Analiza dinamicii si structurii cifrei de afaceri. Analiza cotei de piata. Analiza calitatii

Analiza dinamicii cifrei de afaceri

Obiectivul intreprinderii, din punctul de vedere al cifrei de afaceri, este cresterea permanenta a acesteia, ca baza pentru consolidarea pozitiei intreprinderii pe piata si pentru imbunatatirea rentabilitatii. Evolutia cifrei de afaceri este influentata atat de factori interni, cat si de factori externi. In categoria factorilor interni pot fi evidentiati urmatorii: potentialul de care dispune intreprinderea (resurse umane, potential material), gradul de cunoastere a nevoilor clientelei, fortele de vanzare de care dispune aceasta (inclusiv amplasarea unitatilor de desfacere, politica de produs), calitatea produsului o serie. Factorii externi care pot influenta cifra de afaceri sunt: concurenta; evolutia cererii pe piata pe care actioneaza intreprinderea (modificarea veniturilor si nevoilor clientelei, schimbarile socio-profesionale, cele demografice), legislatia economico-financiara.

Analiza dinamica a cifrei de afaceri se realizeaza cu ajutorul indicatorilor cunoscuti:

modificarea absoluta care da o imagine asupra evolutiei incasarilor intreprinderii:

DCA = CA₁ - CA₀;

modificarea relativa care indica ritmul de crestere al acesteia in raport cu o anumita baza de comparatie:

DCA^% =

Analiza trebuie realizata in unitati de valoare comparabile, pe o perioada de cel putin trei ani. Cifra de afaceri se cuantifica prin intermediul preturilor, iar in valoarea ei absoluta sunt reflectate si aspecte ale cresterii generale a preturilor din economie (rata inflatiei). Pentru a se evita aparitia unor concluzii eronate cu privire la evolutia cifrei de afaceri, trebuie sa se elimine din valoarea absoluta cresterea generala a preturilor din economie. Astfel, se calculeaza cifra de afaceri reala masurata in preturi comparabile, preturi constante.

CA _reala =

    unde:

I_P = indicele preturilor

CA (preturi curente) = cifra de afaceri a perioadei analizate

Aplicatie practica

Pe baza datelor din tabelul urmator sa se calculeze si analizeze cifra de afaceri reala

CA reala =

Cifra de afaceri exprimata in preturi curente  a evoluat in sensul cresterii de la un  an la altul, insa, in realitate, datorita evolutiei galopante a preturilor, cifra de afaceri reala a scazut in perioada analizata.

Analiza structurii cifrei de afaceri

Analiza structurala a cifrei de afaceri se bazeaza pe un anumit criteriu de descompunere, care imparte vanzarile totale ale firmei realizate in cursul unei perioade de timp, pe diverse componente. Altfel spus, analiza structurala a cifrei de afaceri permite aprecierea contributiei fiecarei componente a cifrei de afaceri (activitati, sortimente, grupe, sectoare, clienti, piete de desfacere, etc) la realizarea acesteia.

Din punct de vedere metodologic, analiza structurala a cifrei de afaceri se realizeaza cu ajutorul unui coeficient de structura calculat dupa relatia:

g_i =

unde d_i = desfacerea realizata de fiecare componenta

Informatiile obtinute prin analiza structurala permit ierarhizarea diverselor componente ale cifrei de afaceri in ordinea importantei si stabilirea obiectivelor politicii comerciale a firmei.

Analiza modului de realizare a cifrei de afaceri pe diverse componete poate indica fie o structura concentrata (cifra de afceri se realizeaza dintr-un numar restrans de componete, existant o componenta dominanta), fie, dimpotriva, o structura distribuita (cifra de afaceri se realizeaza prin numeroase componente, cu valori relativ apropiate, neexistand una cu caracter dominator). Pentru a aprecia tipul de structura al cifrei de afaceri se folosesc indicii de concentrare: 

- coeficientului de concentrare GINI

G =

unde: g_i = ponderea activitatii, a produsului "i" in cifra de afaceri totala

n = numarul de termeni ai seriei

G I [0; 1]; cand G T in structura vanzarilor sunt cateva produse care realizeaza cea mai mare parte din cifra de afaceri; cand G T in structura vanzarilor exista o distributie relativ uniforma a vanzarilor pe structurile implicate in calcul.

- indicele Herfindhal H =

Valoarea acestui indicator este zero daca firma vinde un singur produs si este egala cu 1/n daca vanzarile sunt repartizate in mod egal in cadrul nomenclatorului acesteia. Diversificarea este o solutie ce asigura cresterea cifrei de afaceri, a rentabilitatii si reducerea riscului.

Analiza structurii cifrei de afaceri poate fi investigata si cu ajutorul metodei denumita "curba ABC" sau curba Pareto (legea 20 - 80). Astfel, atunci cand componentele cifrei de afaceri sunt produsele realizate de firma, se pot identifica trei grupe de produse cu caracteristicile specifice (figura nr. 4.1.):

o grupa A ce include foarte putine produse  sau marfuri care realizeaza o mare parte din cifra de afaceri (circa 60 - 70%);

doua grupe (B si C) care contribuie cu mai putin de jumatate la crearea cifrei de afaceri, dar care concentreaza majoritatea produselor comercializate.

Figura nr. 4.1.

Curba ABC in analiza structurii cifrei de afaceri pe produse

 Curba ABC se aplica si pentru a investiga cifra de afaceri pe categorii de clienti. Clientii, caracteristicile relatiilor cu acestia au importanta in diagnosticul cifrei de afaceri. Eficienta ctivitatii comerciale este asigurata daca modificarea absoluta a cifrei de afaceri in sensul cresterii se realizeaza cu contributia clientilor traditionali, dar si a clientilor noi. In general, clientii se grupeaza in clienti traditionali cu care firma are relatii de afaceri de peste 5 ani, clienti cu care firma are relatii de afaceri de 1 - 5 ani si clienti noi. In zona A sunt inclusi aproximativ 10% dintre clientii care acopera 60% din vanzari. Este zona care prezinta riscul cel mai mare. Pentru a-si mentine clientii, firma va asigura acestora diverse avantaje financiare. Cu cat numarul clientilor este mai mic, cu atat riscul la care se expune agentul economic este mai mare. Zona B include 40% din clienti care realizeaza circa 30% din cumparari. Acestia asigura stabilitatea firmei reprezentand o zona stabila. Zona C cuprinde 50% din clienti care contribuie cu circa 10% la vanzari.

Aplicatie practica

Pe baza datelor din tabelul urmator sa se calculeze si analizeze structura cifrei de afaceri

Din analiza structurii se observa ca intreprinderea dezvolta ponderea sectorului alimentar in realizarea cifrei de afaceri si, in contrapartida, se restrange ponderea sectorului nealimentar. Sectorul alimentatie publica isi mentine ponderea, aceasta fiind cu mult inferioara ponderii celorlalte doua sectoare.

Analiza concurentei si a cotei de piata

Concurenta este un element de referinta in diagnosticul comercial al firmei care necesita un volum informational apreciabil cu privire la concurentii actuali si cei potentiali sub raport numeric, din punctul de vedere al puterii economice, al provenientei (piata interna sau externa), al nivelului preturilor practicate, al calitatii produselor, a retelei de distributie, al pozitiei pe piata, a imaginii in randul consumatorilor.

Analiza concurentei are in vedere pozitia ocupata pe piata de agentul economic si de principalii concurenti. Pentru a evidentia care este partea de piata careia i se adreseaza cu produsele si serviciile sale, un agent economic recurge la analiza cotei parte de piata detinuta de acesta, precum si de principalii competitori pe piata. In acest sens, se calculeaza cota parte de piata absoluta (globala) care exprima ponderea vanzarilor firmei in totalul vanzarilor sectorului de activitate:

C_p =

unde:

CA_i = cifra de afaceri a firmei

CA_t = cifra de afaceri totala a sectorului de activitate al firmei

Privita in dinamica, aceasta cota de piata caracterizeaza mutatiile care au intervenit in activitatea firmei si a sectorului, ca si in domeniul nevoilor satisfacute ale clientelei.

Un alt indicator, cota de piata relativa exprima raportul procentual dintre vanzarile firmei analizate si vanzarile concurentului cel mai important:

C_pr =

unde:

CA_i = cifra de afaceri a firmei

CA_y = cifra de afaceri a concurentului cel mai important

Daca raportul procentual tinde depaseste 100, inseamna ca agentul economic detine pozitia de lider pe piata; cu cat se apropie mai mult de zero, cu atat firma are o pozitie nesemnificativa pe piata.

Pe baza acestor indicatori se poate realiza o ierarhizare a firmelor ce activeaza pe piata sectorului de activitate in perioada de timp supusa diagnosticarii.

Gestiunea calitatii produselor oferite spre vanzare pe piata reprezinta un obiectiv strategic al firmei atat pentru producator cat si pentru distribuitor. O calitate inalta reprezinta garantia realizarii pe piata a produsului, dar si premisa obtinerii unui pret avantajos prin valorificarea lui. Calitatea actioneaza atat asupra volumului de produse ce se valorifica pe piata, cat si asupra pretului, deci asupra ambilor factori ce influenteaza direct cifra de afaceri.

Aplicatie practica Pe baza datelor din tabelul urmator sa se calculeze si analizeze cota de piata globala a intreprinderii analizate si cota de piata relativa

Analiza calitatii

Calitatea se defineste ca "aptitudinea unui produs de a satisface intr-un anumit grad nevoile exprimate sau potentiale ale utilizatorilor fideli. Este un concept relativ care nu are sens decat prin raportarea la satisfactia obtinuta de client in relatia sa cu intreprinderea, cu produsul oferit de aceasta".

In prezent, teoria economica vorbeste de calitatea totala, un concept care presupune asigurarea calitatii prin mobilizarea firmei analizate cu tot ce implica ea sub aspectul conceptiei si producerii. Pe langa aceasta, importante sunt si celelalte firme aflate in amontele firmei analizate intrucat, impreuna, contribuie la obtinerea celei mai bune satisfactii a clientului cu costuri cat mai mici.

Asigurarea calitatii este impusa in conditiile economiei de piata de catre concurenta, dar si de influenta legislatiei care are in vedere protectia  consumatorului. Performantele legate de asigurarea calitatii se pot obtine pornind de la cerintele consumatorului (orientarea spre piata), dar si de la exigentele progresului economico-social.

In ceea ce priveste evaluarea calitatii, aceasta poate fi realizata cu ajutorul urmatorilor indicatori:

a) coeficientul mediu de calitate

sau

unde:

q_i = cantitatea fizica dintr-un anumit produs de o anumita calitate

g_i = structura cantitatii pe clase de calitate

k_i = rang alocat calitatii: 1 pentru cal. I, 2 pentru cal. II, etc.

Coeficientul este favorabil firmei atunci cand, in dinamica, acesta tinde spre 1.

b)    pretul poate fi considerat un element ce subliniaza calitatea. Produsele de calitate superioara au preturi mai mari in raport cu produsele de calitate inferioara, in consecinta orice crestere de pret avand cauza cresterea calitatii produselor va conduce la cresterea corespunzatoare a incasarilor.

c) valoarea marfurilor refuzate de clienti din motive de calitate si ponderea lor in cifra de afaceri totala;

d)    valoarea remedierilor marfurilor aflate in perioada de garantie ca si valoarea produselor returnate de cumparatori din motive de calitate si ponderea lor in cifra de afaceri totala;

e) numarul reclamatiilor clientilor care au drept cauza calitatea produselor achizitionate;

f) valoarea stocurilor de marfa fara miscare sau greu vandabile ca urmare a calitatii si ponderea lor in stocul mediu total;

g)    valoarea reducerilor de pret la marfuri care provin din motive de calitate.

Problematica diagnosticului calitatii trebuie sa stea la baza strategiei firmei. Asigurarea unei calitati deosebite a produselor constituie garantia detinerii unei pozitii privilegiate a firmei pe piata, a obtinerii unei rentabilitati certe, sigure pe termen lung. Premisa asigurarii calitatii o constituie prevenirea noncalitatii care poate afecta o parte importanta din bogatia firmei, o buna conlucrare intre toti agentii economici care concura la realizarea produsului respectiv. Calitatea produsului se poate obtine pornind de la nevoile consumatorului si canalizand toate actiunile, structurile, personalul spre satisfacerea in conditii cat mai bune a nevoilor, cu costuri de productie si comercializare cat mai mici.

Aplicatie practica

Pe baza datelor din tabelul urmator sa se calculeze si analizeze coeficientul mediu de calitate

Coeficientul mediu al calitatii este:

In cazul dat, se remarca o crestere a calitatii ( > ), intrucat a crescut ponderea produselor de calitate superioara (I) si a scazut corespunzator ponderea produselor de calitate inferioara (II si III).