ANALIZA DE MARKETING LA S.C.LLC S.R.L

INTRODUCERE

Conceptul de marketing se refera la un anumit mod de a accepta relatiile intre intreprinzatori si piata, adica fata de rezultatele intreprinderilor care in final trebuie sa fie favorabile, adica, sa se inregistreze profit, care poate fi insusit numai ca urmare a desfacerii produselor pe piata si realizarea veniturilor, care pot fi maxime si fara riscuri exagerate daca se porneste de la cunoasterea trebuintelor si nivelul cererii pentru satisfacerea lor .

Conceptul de marketing este o stare de spirit care promovata, constientizeaza atitudinea manageriala de a exista in permanenta preocupare pentru performanta maxima ce se poate obtine cu resursele intreprinderii.

Intr-o economie dominata de un aparat productiv in continua dezvoltare, cu o populatie care trece la o civilizatie de masa si la egalitatea si libertatea individuala, noile relatii economice care se impun vizeaza previzionarea cererii si a productiei corespunzatoare precum si multimea consumatorilor pentru a naste noi cereri.

Conceptul de marketing se refera la un anumit mod de a accepta relatiile intre intreprinzatori si piata, adica fata de rezultatele intreprinderilor care in final trebuie sa fie favorabile, adica, sa se inregistreze profit, care poate fi insusit numai ca urmare a desfacerii produselor pe piata si realizarea veniturilor, care pot fi maxime si fara riscuri exagerate daca se porneste de la cunoasterea trebuintelor si nivelul cererii pentru satisfacerea lor.

Marketingul inseamna depistarea cererilor nesatisfacute si stimularea cererii, diversificarea ofertei pe segment de comparatori, sprijinirea cumparatorilor pentru a obtine maxim de satisfactii in consum.

Implementarea cercetarilor de piata in activitatea intreprinderilor sunt numai cateva din actiunile pe care le presupune marketingul si care dovedesc o noua orientare a economiei

In sistemul social omenesc se disting doua momente importante, unul este reprezentat de consum care determina dezechilibrul si altul de productie sau de obtinerea mijloacelor pentru refacerea echilibrului., mijloace care intr-o societate avansata au pondere mai redusa in privinta componentei lor materiale, dezechilibrele de natura spirituala, de afirmare a personalitatii fiind mai numeroase.

Intr-o existenta primitiva acelasi individ produce si consuma, consumul fiind pe masura indemanarii si a resurselor iar rezultatul activitatii productive fiind diferit de la un produs la altulInmultirea si diversificarea continua a trebuintelor, nascute din specificul fiintei umane, constituind impulsul cautarii si de aici a productiei, a determinat perfectionarea perpetua si a activitatii comerciale, care prin complexitatea ei a depasit posibilitatile unei singure persoane sau chiar a unei clase.

Comertul a devenit o veriga tot mai importanta in lantul reproductiei sociale alaturi de productie, repartitie si consum. Rolul schimbului, comertului, devine tot mai dificil in imbinarea sau armonizarea necesitatilor multimii indivizilor transformate in dorinte si manifestate pe piata sub forma cererii, cu produsele si serviciile oferite ca rezultat al procesului productiv.

Daca rezultatele productiei sunt legate de legi si tehnici bine cunoscute, a caror rezultate sunt previzibile si repetabile, cu totul altfel sta situatia trebuintelor care se gasesc intr-o dinamica generata atat de factori logici cat si sentimente si instincte mai greu de previzionat si mai putin stabile. Stiinta si tehnica operand cu obiecte materiale cu stabilitate mai mare in timp si spatiu a evoluat pe coordonate legice si au atins productivitati de mare performanta. Din partea consumului, odata cu inmultirea variantelor de oferta pentru o anumita trebuinta, comportamentul consumatorului nu este inca suficient studiat si cunoscut. In ce masura productia s-a adaptat cerintelor nascute din trebuinte se poate constata numai dupa parcurgerea fazei schimbului, comertului.

Comertul, ca mijloc de a asigura consumul, s-a dezvoltat in conditiile unei oferte insuficiente sau a existentei unui aparat productiv incapabil sa satisfaca cereri la preturi accesibile pentru mase largi de consumatori. Baza activitatii de comert a constituit-o produsul, care odata realizat sau procurat (aur, minereuri, pietre pretioase) se cauta un plasament cat mai favorabil (cerere mare la oferta redusa, adica valoare marginala mare). Acest gen de comert este comertul clasic in care se apreciaza si este morala orice relatie care este acceptata constient de cumparator.

In cadrul legal stabilit de normele codului civil, un act de vanzare-cumparare incheiat, scotea din relatii economice participantii fara a se urmari consecintele ulterioare, mai ales gradul de satisfactie in faza consumului

Intr-o economie dominata de un aparat productiv in continua dezvoltare, cu o populatie care trece la o civilizatie de masa si la egalitatea si libertatea individuala, noile relatii economice care se impun vizeaza previzionarea cererii si a productiei corespunzatoare precum si multimea consumatorilor pentru a naste noi cereri. In prima jumatate de secol se contureaza directionarile marketingului care va da nastere unui nou gen de comert in care rolul vanzatorului scade si creste aportul altor functii de informare, prezentare, autoalegere si servicii postvanzare, impunandu-se comertul cerut de marketing.

CAPITOLUL 1

ROLUL MARKETINGULUI IN ECONOMIA DE PIATA

1.1.Conceptul de marketing   

"Marketingul nu este numai un concept mai cuprinzator decat vanzarea, ci este, concomitent, o activitate cu totul nespecializata.

El cuprinde intreaga afacere. Reprezinta afacerea in ansamblul ei, privita prin prisma rezultatului final, adica din punctul de vedere al consumatorului. Prin urmare in toate sferele de activitate ale intreprinderii trebuie sa existe preocupare si raspundere fata de marketing.[1]"

Marketingul tinde sa incorporeze aproape tot ceea ce poate folosi la initierea si promovarea unei afaceri, din momentul conceperii ei pana atunci cand produsul ajunge la ultimul consumator care are nevoie de el.

Din ce in ce mai mult si in cele mai diverse situatii se vorbeste de marketing. El este astazi omniprezent. Lumea contemporana manifesta pentru el un interes superfluu si o atitudine contradictorie.

Unii vad in marketing un salvator al civilizatiei moderne, altii doar un instrument de manipulare, corupere si dezumanizare a consumatorului anonim, pe care-l impinge in vartejul unui supraconsum inutil.

In orice caz, pe o piata suprasaturata si in conditii de concurenta acerba, afacerile nu mai pot supravietui fara marketing. Majoritatea oamenilor cred ca stiu ce este marketingul si cu ce se ocupa specialistii de marketing.

Termenul de origine anglo-saxona, marketing, deriva din participiul prezent al verbului "to market", a carui semnificatie este aceea de a desfasura tranzactii de piata, respectiv de a cumpara si de a vinde, insa a dobandit mai multe acceptiuni: un domeniu al stiintei, o disciplina universitara, un mod de orientare si conducere a firmei, o activitate practica concreta s.a.

Se constata din partea unor autori americani tendinta de a admite existenta simultana a "notiunii de marketing" si a "conceptului de marketing", in sensul ca marketingul este un proces sau o actiune practica, iar conceptul de marketing semnifica o atitudine, o filozofie sau un mod de gandire.

"Conceptul de marketing sustine ca solutia atingerii de catre o organizatie a obiectivelor proprii consta in determinarea nevoilor si dorintelor consumatorilor vizati si in furnizarea satisfactiei asteptate intr-un mod mai eficient si operativ decat concurenta."

T. Levitt a delimitat conceptul de vanzare de cel de marketing: "Vanzarea se concretizeaza pe nevoile vanzatorului; marketingul pe cele ale cumparatorului. Vanzarea se ocupa de nevoia unui vanzator de a-si transforma produsul in bani lichizi, marketingul pe ideea de a satisface nevoile consumatorului cu ajutorul produsului si al intregului lant de activitati asociate crearii, furnizarii si consumului acestuia."

Conceptul de vanzare se bazeaza pe o viziune de la interior catre exterior: plecand de la fabrica, concentrandu-se asupra produselor firmei, apeleaza la o activitate de promovare si vanzare in vederea obtinerii profitului.

Conceptul de marketing produce o rasturnare a viziunii anterioare, conceptia este acum de la exterior spre interior, se porneste de pe o piata bine definita, atentia se concentreaza asupra nevoilor consumatorilor, se coreleaza toate activitatile ce vor avea o influenta asupra acestora si se urmareste obtinerea unui profit prin satisfacerea oferita cumparatorilor.

Orice societate viabila dezvolta un ansamblu de procese si o retea de relatii in cadrul carora fiecare individ sau grup uman obtine ceea ce ii este necesar si cea ce doreste in schimbul si in masura a ceea ce el insusi creeaza si are valoare de schimb pentru ceilalti.

In esenta sa, marketingul se ocupa cu acest proces de schimb.

Conceptele sale primare - nevoile, dorintele, cererea, produsele, negocierea, schimbul si piata se intalnesc si se leaga cu altele intr-un anumit gen de filiera care porneste de la piata si se intoarce iarasi la piata.

In linii mari, a face marketing inseamna a actiona pe piata, dezvoltand produsele si serviciile si distribuindu-le acolo unde este nevoie de ele si acelora care le asteapta si au cu ce le plati.

Pentru a le vinde, producatorii au nevoie de consumatori care sa cumpere. Pentru a gasi acei consumatori si a-i convinge sa faca acest lucru, este necesar :

● sa se cerceteze nevoile, dorintele, comportamentele, atitudinile si optiunile pentru a deveni consumatori potentiali;

Daca nevoile umane limitate, dorintele - ca forma de manifestare a nevoilor umane, pe masura modelarii lor de catre cultura si personalitatea individului- sunt aproape nelimitate oamenilor, fiecare dorind sa aleaga produsele care le ofera satisfactia cea mai mare pentru pretul platit. In masura in care dorintele sunt dublate de capacitatea de a cumpara produsele, ele devin cereri.

● sa se conceapa si sa se realizeze produsele care satisfac aceste nevoi si dorinte;

Produsul, inteles nu doar ca suma de bunuri economice aduse pe piata de producatorii lor, cat mai ales ca suma de servicii oferite cumparatorului.

● sa se plaseze si sa se distribuie produsele acolo unde sunt cumparate sau consumate;

● sa li se stabileasca un pret si sa fie promovate si in constiinta consumatorilor potentiali.

"Obiectivul activitati de marketing este acela de a face vanzarea de prisos. Scopul este de a-l cunoaste si de a-l intelege pe client atat de bine incat produsul sau serviciul sa se potriveasca cu nevoile sale si sa se vanda singur" .

Marketingul uneste cele doua functii fundamentale ale societatii- productia si consumul ce directioneaza intreaga activitate economica catre satisfactia nevoilor si dorintelor consumatorilor.

Rolul marketingului este foarte bine pus in evidenta de functiile sale. In literatura de specialitate exista mai multe viziuni despre clasificarea functiilor marketingului.

Ch. F. Phillips si D. J. Duncan grupeaza functiile marketingului astfel :

• functii implicand transferul titlului de proprietate (vanzare- cumparare);
• functii implicand distributia fizica ( transport, depozitare);
• functii ce faciliteaza realizarea primelor functii (standardizarea, dozarea, finantarea, asumarea riscului, informatizarii asupra pietelor).

Dupa nivelul la care se aplica, L. Kelly a grupat functiile macromarketingului :

1. traditionale, in care se includ: functiile schimbului (cumpararea si   vanzarea); functiile distributiei fizice (transport si depozitare) si functiile de sprijinire (finantarea, asumarea riscului, informatia de marketing).
2. sociale, in care marketingul este prezentat ca instrument social pentru transmiterea bunurilor materiale si culturale ale unei societati catre membrii sai.

Functiile micromarketingului se refera la:

estimarea potentialului firmei;

planning-ul si programul efortului de marketing;

organizarea si conducerea activitatilor de marketing;

evaluarea si adaptarea efortului de marketing la cerintele firmei si ale consumatorilor.

O asemenea maniera de prezentare a functiilor marketingului pacatuieste atat in privinta delimitarii ariei de activitate a marketingului, cat mai ales prin confundarea functiilor marketingului cu activitatile si procesele concrete desfasurate pentru exercitarea lor.

Profesorul M.C. Demetrescu considera ca la nivelul intreprinderii sunt doua functii ale marketingului :

• atragerea cererii, care are in vedere produsul, pretul si comunicatiile promotionale;
• satisfacerea cererii, care se refera la canalele de distributie si la logistica.

In lucrarea "Economia afacerii", Bates si Parkinson disting urmatoarele functii (tot la nivel microeconomic): analiza si prognoza, adica prospectarea pietei, proiectarea si dezvoltarea productiei, influentarea cererii, servicii de distributie, postvanzarea.

Avand ca argument rolul complex al marketingului, izvorat din insasi esenta sa, functiile marketingului pot fi formulate astfel:

► Investigarea pietei, a necesitatilor de consum- functie care incepe cu mult inaintea fabricarii produsului si continua pana in momentul intrarii sale in consum, chiar si dupa aceea. Ea constituie punct de plecare a intregii activitatii de marketing si, in general, a activitatii economice a firmei.

►Conectarea dinamica a firmei la mediul social - economic - functie mijloc- prin care se asigura mobilizarea resurselor materiale, financiare, si umane ale firmei spre a raspunde cat mai fidel, prin produsele ce le fabrica si/sau comercializeaza, nevoilor purtatorilor cererii.

►Satisfacerea pe un plan superior a nevoilor consumatorilor- functie obiectiv- ce defineste finalitatea activitatii firmei, recunoasterea sociala, de facto, a concurentei dintre utilitatea produselor fabricate si nevoile carora le sunt destinate.

►Maximilizarea profitului -cea de-a doua functie obiectiv- retine atentia asupra faptului ca scopul activitatii economice a firmei in conditiile economiei de piata este profitul iar satisfacerea nevoilor de consum constituie mijlocul cel mai sigur de obtinere a acestuia.

Interdependenta dintre ultimele doua functii, cu acelasi statut de functii obiectiv, subliniaza responsabilitatea sociala a actiunilor de marketing, ce urmaresc nu obtinerea de profit, ci numai satisfacerea superioara a nevoilor consumatorilor si/sau utilizatorilor.    Daca solutia certa a profitului se raporteaza la clienti, la satisfacerea nevoilor lor, inseamna ca structura clasica de organizare a unei firme (care plaseaza clientul la baza piramidei) este perimata. Firmei moderne i se cere sa rastoarne aceasta piramida, plasand clientii in varful piramidei.

1.2.Aparitia si dezvoltarea marketingului

Crizele de supraproductie relativa, determinand printre altele si scaderea pretului pe piata sub nivelul costurilor unitare blocheaza desfacerea si reluarea circuitului economic. Intreprinderile care, inca de la inceputul secolului si-au orientat productia tinand cont de dezvoltarea cererii au obtinut rezultate profitabile. Nu se exclude din economie situatia comenzilor de stat finantate de la buget pentru infrastructura sau pentru inarmare care au constituit modele de a obtine profituri insemnate printr-o productie bine organizata si de calitate. S-a constituit astfel o noua conceptie de productie: orientarea aparatului productiv si a produselor dupa cerere. Primordialitatea cererii inseamna depistarea si satisfacerea ei pe piata in conditiile luptei concurentiale. Marketingul presupune insa o activitate mai diversificata decat scoaterea de pe piata a concurentului si inlocuirea lui. Marketingul inseamna depistarea cererilor nesatisfacute si stimularea cererii, diversificarea ofertei pe segment de comparatori, sprijinirea cumparatorilor pentru a obtine maxim de satisfactii in consum. Implementarea cercetarilor de piata in activitatea intreprinderilor sunt numai cateva din actiunile pe care le presupune marketingul si care dovedesc o noua orientare a economiei.

Economia moderna de mare eficacitate a nascut si dezvolta in continuare marketingul (din limba engleza) sau mercatique (adoptat de francezi, cu slabe rezultate de generalizare) ca un ansamblu de principii care contribuie la realizarea pe piata a productiei cu rezultate favorabile (profitabile) in conditiile satisfacerii pretentiilor consumatorilor.

Marketingul s-a impus treptat in economia americana definindu-si functiile si trasaturile in decursul mai multor decenii. Pe baza practicii inaintate a intreprinderilor, care au adoptat primordialitatea cererii, s-au stabilit definitii care au evoluat continuu odata cu amplificarea importantei acestor noi conceptii.

Asociatia Americana de Marketing, inca din anii '20, a stabilit o definitie la care se mai fac si astazi referiri si care considera marketingul ca o actiune in domeniul economiei intreprinderii vizand: 'realizarea activitatilor economice care dirijeaza fluxurile bunurilor si serviciilor de la producator la utilizator sau consumator' .

Cercetatorii si economistii de prestigiu din S.U.A. si-au adus contributii insemnate cum ar fi Philipe Kotler, W.J. Stanton, E. Kelley, A. Denner, care atentioneaza asupra directiilor de actiune in spiritul marketingului, adica asupra orientarii productiei dupa cerere si a finalitatii acesteia, adica, satisfacerea consumatorilor dar si obtinerea de profit.

In Franta in anii 1971-1973 o prestigioasa comisie in care un loc important a avut Ministerul Economiei si Finantelor au explicat continutul termenului francez pentru marketing (marcatique): 'ansamblul de actiuni care, intr-o economie de piata, au ca obiectiv sa prevada, sa constate, si daca este cazul sa stimuleze, sa suscite sau sa revigoreze trebuintele consumatorilor la toate categoriile de produse sau servicii si sa realizeze adaptarea continua a aparatului productiv si a aparatului comercial al unei intreprinderi la trebuintele astfel determinate' se poate adauga, in vederea obtinerii profitului.

Marketingul preluat in activitatea practica a intreprinzatorilor din tara noastra, dar mai ales in lucrarile teoretice promovate inca din anii '70 la Catedra de Marketing din cadrul A.S.E. Bucuresti, apreciaza ca notiunea sau terminologia de marketing poate avea mai multe sensuri dupa contextul in care se utilizeaza, fie ca o conceptie, de adaptare a intreprinderilor la mediul pietei, fie o functie a intreprinderii, fie o sectiune a stiintelor economice.

In limbajul si, in general, in actiunile intreprinzatorilor si ale specialistilor implicati in relatiile de piata si-a facut tot mai amplu, mai ferm prezenta in secolul nostru- si cu deosebire in ultima sa jumatate- un nou termen, cu o rezonanta si o atractie deosebita, cu tot mai adanci conotatii - marketingul.

Interesul deosebit pe care l-a generat marketingul in lumea oamenilor de afaceri, din diferite domenii ale activitatii economice si, mai recent, chiar dincolo de granitele acestuia, a facut posibila printre altele, dezvoltarea unor tot mai ample cercetari in domeniul si, pe aceasta baza, aparitia de specialitate deosebit de bogata.

Astfel ca, in contextul interesului crescand de care se bucura marketingul, al framantarilor generate de aparitia si proliferarea sa in cadrul a tot mai multor intreprinderi, domenii de activitate si piete, precum si unor economii de o mare diversitate de tipuri, se impun a fi prioritar facute o serie de clasificari legate atat de aparitia marketingului, si mai ales, de natura conceptuala, incepand chiar cu semnificatia sa.

Desi in privinta momentului aparitiei marketingului au existat si inca exista o serie de controverse, majoritatea specialistilor considera in prezent ca acesta este un proces al secolului nostru.

Fata de acest punct de vedere, cu cel mai larg consens, unii autori situeaza aparitia in timp a marketingului cu multa vreme in urma.

S-a ajuns sa se sustina chiar ca marketingul semnifica "o activitate ce a fost practicata de la primele tranzactii comerciale", mergandu-se pana la aceea ca istoria sa "poate fi aproape tot atat de lunga ca si istoria omului pe pamant".

M. Baker, una dintre cele mai reprezentative personalitati ale scolii britanice de marketing, subliniaza chiar ca: "Enigma marketingului consta ca el este una dintre cele mai vechi activitati ale omului si totusi este privit ca cea mai recenta dintre disciplinele economice" .

Incercand sa aduca unele clasificari in privinta enigmei originilor marketingului, acelasi autor evidentiaza intr-o lucrare ulterioara faptul ca:

" Practica marketingului nu s-a dezvoltat pana nu a devenit faptul ca impingerea bunurilor pe piata nu era la fel de eficienta cum este cea a focalizarii pe obiectivul obtinerii satisfactiei".

In sustinerea acestui punct de vedere sunt semnificate si concluzionate unor specialisti americani, care coreleaza aparitia si dezvoltarea marketingului de cele trei etape ale dezvoltarii practicii comertului modern.

O etapizare sintetica a evolutiei marketingului apartine lui Robert L. King., si cuprinde :

-etapa orientarii spre productie: 1900-1930 caracterizata de cresterea ofertei si reducerea preturilor:

-etapa orientarii spre vanzari: 1930-1950 a ceea ce se putea produce:

-etapa de marketing, dupa 1950 pana in prezent semnificand producerea a ceea ce se poate vinde.

In ultimul timp se vorbeste despre o a patra etapa - cea a unei orientari sociale.

Se poate sustine, deci, aparitia orientarii de marketing de abia din momentul in care intreprinzatori au inceput sa aiba in vedere faptul de a-si dimensiona si structura oferta pornind de la cunoasterea prealabila a cerintelor consumatorilor si, pe aceasta baza, de a urmari asigurarea cat mai deplina, mai complexe, satisfaceri a lor.

Cei care situeaza aparitia marketingului intr-o etapa mult mai indepartata sunt aceia care ii limiteaza in mod eronat acceptiunea doar la actiunile de vanzare si publicitate.

Desi vanzarea si publicitatea se inscriu drept componente in cadrul a ceea ce semnifica in prezent marketingul, iar eforturi pe aceste doua planuri se depun de foarte multa vreme, semnificatia acestui concept este mult mai complexa, mai profunda, iar aparitia sa are la baza cu totul alte resorturi.

Chiar si actiunile mentionate- vanzarea si publicitatea, ce intra in prezent sub incidenta marketingului, dovedesc in noul context semnificatii si modalitati de derulare mult mai profunde si mai complexe decat pana la aparitia acestei noi orientari.

In lucrarea sa, Marketing, C. Florescu afirma ca sunt doua ipoteze cu privire la conditiile aparitiei marketingului .

1. Pornind de la realitatea ca marketingul a aparut si s-a dezvoltat mai intai, in tarile cu economie dezvoltata, s-ar putea admite ca problemele acestor economii in ceea ce priveste oferta abundenta de bunuri economice si limitarea posibilitatilor de vanzare a lor (problemele specifice asa- numitei societati de consum) ar putea constitui cauza aparitiei marketingului.

-Dezvoltarea industriei mestesugaresti, divizarea muncii si revolutia industriala aspecte cu care economiile unor tarii ( SUA, Anglia) se confruntasera -au avut drept consecinte: cresterea productiei, dezvoltarea specializarii in producerea de bunuri specifice, cresterea calificarii, cresterea productivitatii, reducerea pretului marfii, dezvoltarea retelelor de distributie pentru a face produsul disponibil acelora care au nevoie de el, gasirea de noi piete.

-Piata, atat nationala, cat si cea internationala, s-a modificat foarte mult, in sensul ca desi cererea creste, productivitatea marita a dus la cresterea accelerata a ofertei de bunuri economice.

-Consumul are la dispozitie o gama mai larga de produse, ceea ce face ca vanzarea sa nu mai reprezinte un rezultat automat al productiei.

-Oferta este direct conditionata de cerere, ceea ce reprezinta opusul in care cererea se confrunta cu o oferta insuficienta si tot ce se produce se vindea.

-Acum marketingul trebuie sa inlocuiasca conceptul limitat de vanzare, cu cel de distributie a productiei. In situatia nou aparuta consumatorul dicteaza ce se produce.

Toate acestea au dus la inlocuirea situatiei de "piata a producatorului" cu cea caracteristica " pietei cumparatorului". Firmele incep sa inteleaga ca nu mai pot produce independent de cerintele reale ale consumatorilor si apoi sa faca fata unor eforturi pentru a-si vinde marfa.

Riscul nerealizarii produselor devine tot mai mare, ceea ce va atrage schimbarea atitudinii lor: sa produca ceea ce se cere, pentru a -si asigura succesul activitatii.Pentru a stabili daca exista o abundenta de produse pe piata, trebuie sa avem in vedere raportul dintre cerere si oferta corelat cu raportul dintre venit pret.

Dimensiunile cererii sunt stabilite in functie de raportul venit- pret ceea ce face ca aceeasi oferta, raportata la dimensiunile variabile ale cererii, sa fie uneori insuficienta si alteori abundenta.

Din scurta istorie a existentei marketingului se poate observa ca el se manifesta atat in conditiile de abundenta de produse, cat si in situatii de penurie, ceea ce ne face sa credem ca o asemenea ipoteza despre aparitia marketingului nu este suficienta.

2. A doua ipoteza a aparitiei marketingului se fundamenteaza pe dinamismul social-economic caracteristic epocii noastre si mai ales perioadei postbelice. Dinamismul este pus in evidenta de dezvoltarea accelerata a fortelor de productie, de adancirea diviziunii muncii si a specializarii productiei s.a la care se mai adauga dezvoltarea semnificativa a relatiilor economice internationale, internationalizarea pietelor, asprimea concurentei.

In ceea ce priveste dezvoltarea marketingului exista o serie de pareri. Se precizeaza ca marketingul a cunoscut o dezvoltare extensiva, concretizata in cresterea numarului firmelor, domeniilor si tarilor care au aderat la optica lui, si apoi o dezvoltare intensiva, insemnand consolidarea marketingului la nivelurile unde a fost incorporat, perfectionarea si maturizarea lui.

Cinci sunt factorii care au contribuit la dezvoltarea marketingului:

- consumatorii din ce in ce mai sofisticati. Fiecare individ (dupa aprecierile lui A. Maslow) este motivat de o serie de nevoi care variaza de la cele fundamentale, ale tuturor, pana la cele specifice fiecarui individ .

Ideea de baza este, deci, ca, daca este usor sa anticipezi, identifici si sa satisfaci nevoile de baza, este foarte greu de realizat acelasi lucru cu nevoile umane complexe.

concurenta din ce in ce mai dura datorita concurentei internationale noi tehnologii si imitatori;

separarea productiei de consum. Productia de masa elimina contactul direct dintre producator si consumator;

Daca firmele nu fac eforturi constiente, coordonate si permanente de a identifica nevoile in permanenta schimbare a clientilor lor potentiali, pot ajunge la pericolul de a nu sesiza semnalele vitale ale pietei, care ar fi fost mult mai evidente daca ar fi existat un contact direct in timpul procesului de luare a deciziilor.

organizatii din ce in ce mai complexe. Pe masura ce firmele cresc in dimensiuni, angajatii acestora devin din ce in ce mai indepartati de utilizatorul final al produsului.

Apar astfel doua probleme importante: cereri conflictuale si separarea proprietatii si controlului. In toate firmele cu exceptia celor mici, angajatii sunt predispusi sa devina mai responsabili fata de "clienti interni" decat fata de cumparatorii produsului sau serviciului oferit de firma.

Angajatii tind sa fie mai putini orientati spre profit decat proprietarii. Daca nu se realizeaza o corelatie intre servirea clientilor, profit si salarizarea angajatilor, se poate ajunge la situatia in care acestia vot primi bani indiferent daca clientii firmei sunt sau nu satisfacuti.

- schimbari rapide ale mediului. Lumea se schimba intr-un ritm nemaiintalnit: noile tehnologii aduc vechile industrii in stadiul de faliment, apar schimbari sociale pe masura ce oameni sunt din ce in ce mai educati si solicita produse din ce in ce mai bune.

Firmele care nu reusesc sa se integreze si sa raspunda nevoilor in continua schimbare ale consumatorilor sunt in pericol de a fi lasate in urma sau chiar sa dispara.

Acceptand ca marketingul a aparut la inceputul acestui secol, Robert Bartels realizeaza urmatoarea etapizare a dezvoltarii sale: primul deceniu este reprezentat de descoperirea marketingului, in urmatorul se realizeaza conceptualizarea sa, in deceniul al treilea are loc integrarea marketingului la nivelul intreprinderilor, deceniul al patrulea marcheaza dezvoltarea sa, in deceniul al cincilea se incearca reevaluarea marketingului in noile conditii postbelice, deceniul al saselea aduce reconceptualizarea marketingului .

In ultimul timp, specialistii se intreaba daca marketingul este un concept adecvat unei epoci marcate de deteriorarea mediului inconjurator, epuizarea resurselor naturale, cresterea exploziva a populatiei, saracia si foametea, neglijarea serviciilor sociale.

Noul concept de marketing trebuie sa evite conflictele potentiale dintre cerintele consumatorilor, interesele cestora si prosperitatea sociala pe termen lung.

S-au propus mai multe denumiri ale acestui concept, cum ar fi: "conceptul uman", "conceptul consumului inteligent", "conceptul imperativelor ecologice", dar mai larg acceptat a fost conceptul de "marketing social" sau "marketing societal" .

Marketingul societal sustine satisfacerea nevoilor in concordanta cu nevoile organizatiei, dar si cu nevoile societatii in ansamblu.

Conceptul de marketing social sustine ca sarcina unei organizatii este sa determine nevoile, cerintele si interesele pietelor tinta si sa ofere satisfactia asteptata intr-un mod mai eficient decat concurentii sai, in asa fel incat sa mentina sau sa sporeasca bunastarea consumatorilor si a societatii.

Firmele care au adoptat conceptul de marketing social au obtinut realizarii semnificative in ceea ce priveste volumul vanzarilor si al profitului.

Operatiunile de marketing cuprind o alta latura a marketingului fara de care aceasta nu ar avea sens. Marketingul presupune cunoasterea reala si concreta a elementelor pietei si concurentei ca si a altor factori care permit sau inhiba un mecanism de piata si fata de care se va manifesta intr-un anumit mod de incitare a trebuintelor , de stimulare a cererii, de intimidare a concurentei, de retragere strategica de pe piata, etc.

Intreprinderea trebuie sa devina, in mediul sau de existenta, o componenta activa a carei manifestare este multipla prin produse dar si prin alte actiuni prin care-si face cunoscuta prezenta (publicitate, sponsorizare, mecenat, etc.).

Tehnicile de marketing reprezinta o alta componenta necesara, care intregeste esenta si continutul marketingului, deoarece dispunand numai de mijloace specifice sau imprumutate din domeniul altor stiinte, fenomenele de piata pot fi cunoscute si abordate in sens favorabil pentru a permite realizarea finalitatilor intreprinderii, satisfacerea cererii care sa determine cresterea profitului.

Tehnicile de marketing cuprind mijloace de cercetare si evaluare a cererii prin interviu, chestionare, testarea produselor, masurarea si aprecierea evolutiei vanzarilor, studierea comportamentului consumatorilor pe zone, arii de piata, pe segmente de consumatori., etc.

Trasaturile marketingului se concretizeaza in sensibilitatea la schimbarile mediului, explicarea si intelegerea lor, adoptarea unui sistem de raspunsuri cu caracter economic, initierea unor masuri care sa constituie mijloace pentru o mai buna pozitionare pe piata, integrarea lor in sistemul unitar de conducere a intreprinderii si obtinerea eficientei maxime din folosirea resurselor.

Sensibilitatea marketingului trebuie inteleasa in sensul receptarii celor mai fine schimbari pe piata, atat in privinta modificarilor cererii si comportamentului consumatorilor cat si a ofertantilor. Perceperea prin observare si cercetare este prim cerinta impusa in stiinta si desigur si in marketing, este punctul de plecare, care constituie o informatie ce impune un raspuns, o atitudine.

Daca sensibilitatea este redusa, schimbarea nu este perceputa si masurile de adaptare nu pot fi luate sau nu sunt eficiente.

Stabilirea legaturilor cauzale, a legilor sau factorilor care au determinat o anumita schimbare sunt impuse pentru a se previziona corect evolutiile viitoare in primul rand in privinta cererii. Aceasta trasatura este specifica spiritului de cunoastere orientat dupa esenta marketingului, primordialitatea cererii.

Marketingul nu se ocupa cu descoperirea legilor care guverneaza piata, aceasta fiind de domeniul economiei politice, dar cunoasterea lor este importanta pentru stabilirea formelor de manifestare a cererii, a perspectivelor ei si a situatiei ofertei fata de capacitatea de a o satisface. Piata fiind locul de afirmare a intreprinderii poate fi considerata atat micro cat si macromediul. Ca macromediu piata se manifesta stabil, instabil sau turbulent, in acelas timp putand fi mai mult sau mai putin afectata de politica economica a statului sau de conjuncturile economice nationale si internationale.

Obiectivele cunoasterii pietei deriva din esenta marketingului si se refera in primul rand la trebuintele care se transforma in cerere precum si a posibilitatii de a o cuantifica, revigora sau stimula. In acelasi timp oferta si pretul sunt analizate ca fenomene in care este implicata concurenta cu partile sale tari sau slabe.

Deoarece intreprinderea se adreseaza unei parti a pietei, satisfacand un numar restrans de trebuinte, de o importanta deosebita este clasificare si segmentarea pietei, pentru a-si defini locul si posibilele evolutii.

CAPITOLUL 2

Analiza de marketing la S.C.LLC S.R.L

In vasta problematica a studierii pietei, un rol foarte important revine studierii prin metode directe a acesteia, aplicarea lor fiind indisolubil legata de folosirea chestionarului ca instrument unic pentru culegerea informatiilor.

Exista anumite tehnici de cercetare directa a consumatorilor care nu se desfasoara pe baza de chestionare (este vorba despre interviurile in profunzime, cele de grup sau cele focalizate), dar cand este vorba de prospectarea extensiva a pietei, care presupune un grad ridicat de reprezentativitate, se recurge exclusiv la chestionare.

Utilitatea chestionarelor este data de diferite categorii de informatii furnizate:ierarhizarea nevoilor, preferintelor,atitudinilor, obiceiurilor de consum sau de cumparare, motivatiilor consumatorilor si asa mai departe.

Tot legat de utilitate, se face referire la persoanele intervievate carora le pot fi asociate categoriile de informatii mentionate. Astfel, informatiile referitoare la anumite fenomene sau procese ale pietei sunt circumscrise specificului colectivitatilor de referinta.

De exemplu, in cazul populatiei este posibila culegerea de informatii la nivelul diferitelor segmente constituite in functie de sex, varsta, educatie, ocupatie, zona geografica, mediul de domiciliu, veniturile realizate, structura si marimea gospodariei.

Aceste date se pot obtine mult mai usor prin intermediul Internetului.Informatiile obtinute pe baza chestionarelor sunt de tip cantitativ si calitativ, putand fi detaliate in functie de anumite criterii, astfel incat sa permita o cunoastere aprofundata a unor aspecte ale pietei care nu pot fi abordate pe baza datelor din surse secundare

Argumentele referitoare la importanta chestionarului ca instrument de culegere de informatii despre piata bunurilor de consum si a serviciilor permit formularea concluziei conform careia elaborarea, testarea si aplicarea chestionarelor necesita cunostinte complexe si variate din partea cercetatorilor.

Pentru inceput, sa spunem ca intrebarile pot fi privite din punct de vedere al

cuvintelor care le compun si din punct de vedere al redactarii acestora.

Limbajul folosit are un rol hotarator: el trebuie sa fie simplu, direct, sa nu provoace confuzie si sa nu lase loc interpretarilor.

Se pune problema de a gasi cele mai potrivite cuvinte pentru ca respondentii sa dea diferitelor cuvinte din intrebari exact aceeasi semnificatie cu cea acceptata de cel care a proiectat chestionarul.

Este dificil acest lucru deoarece semnificatia cuvintelor are nuante diferite in functie de scopul urmarit printr-un chestionar, diferentele lingvistice dintre anumite zone geografice sau chiar diferentele culturale dintre diferite zone sau tari. Sa ne oprim putin asupra a doua cuvinte (care nu difera ca sens din punct de vedere geografic) "a cunoaste" si "frecvent".

"Cunoasteti produs-ul nostru?" este o intrebare des utilizata, care poate genera confuzii. Unii intervievati inteleg prin "a cunoaste" simplul fapt ca au vazut sau au auzit de produsul respectiv, altii considera prin "a cunoaste" utilizarea produsului, chiar daca este vorba de o data sau de mai multe ori. Gresesc acestia? Nu, decat in masura in care raspunsurile lor nu inseamna

ceea ce asteapta cercetatorul de la ei. Ba chiar exista respondenti care raspund

afirmativ la aceasta intrebare, doar pentru a nu parea ignoranti in ochii operatorului de interviu.

Ce inseamna "Utilizati frecvent produsul nostru?". Pentru unii "frecvent" poate insemna o data pe zi, in timp ce pentru altii "frecvent" inseamna de 10 ori pe zi.

Atat raspunsurile afirmative cat si cele negative nu furnizeaza informatii omogene, datorita sensului variat care poate fi dat acestui cuvant de catre diferitele categorii de respondenti. Prima concluzie: cuvintele utilizate trebuie sa aiba acelasi inteles pentru toti respondentii. Totodata, se recomanda evitarea neologismelor.

Un alt aspect il reprezinta tipul limbajului ales: limbajul cotidian sau limbajul de specialitate? Fireste ca cel din urma aduce un plus de informatie, dar el este rezervat specialistilor din diferite domenii de activitate.

Se poate spune ca daca chestionarul este adresat specialistilor sau unor categorii bine conturate ca nivel de cunostinte intr-un anumit domeniu, atunci cuvintele pot fi alese preponderent din limbajul de specialitate. In caz contrar, practica a dovedit ca se obtin rezultate bune daca se folosesc aproximativ 75-80% cuvinte din limbajul cotidian si restul din limbajul de specialitate.

Odata stabilite aceste lucruri, se trece la redactarea intrebarii. Aici trebuie urmarite cateva aspecte: intrebarile sunt necesare pentru a obtine informatia ceruta, fara redundante, pentru a se evita incarcarea inutila a chestionarului. Apoi, intervievatului trebuie sa i se puna intrebari la care sa poata raspunda cu sinceritate si corect. La aceste intrebari trebuie luata in calcul psihologia respondentului. Este posibil ca acesta sa nu raspunda unei intrebari de genul "ce venituri realizati in gospodaria dumneavoastra?". In acest caz se pot utiliza intrebarile indirecte, de genul "ce bunuri de folosinta indelungata aveti in gospodarie?". Deoarece scala nivelului de trai este puternic corelata cu scala veniturilor, se pot obtine informatii relevante cu privire la veniturile populatiei.

Un alt factor important in asigurarea sinceritatii raspunsurilor il constituie si caracterul confidential care trebuie asigurat interviului.

Este foarte important si locul in care subiectul este abordat. Astfel, in cazul unei cercetari privind piata calculatoarelor personale, nu se interogheaza persoane intr-o piata sau intr-un restaurant. Se incearca descoperirea unor locuri in care se afla potentialii subiecti: targuri, expozitii, magazine de specialitate, universitati.

In acest mod se poate asigura si sinceritatea raspunsului, avand in vedere ca sunt intervievate persoane capabile sa perceapa corect intrebarile chestionarului. Aici sinceritatea trebuie privita ca fiind "capacitatea respondentului de a furniza un raspuns".

Un alt aspect este legat de formularea intrebarii: intrebarea nu trebuie sa sugereze un raspuns. Afirmatia ne-ar determina sa ne intrebam de ce ne mai trebuie sa mai raspundem. De exemplu, o intrebare de forma "Ati dori sa aveti un loc de munca, daca acest lucru este posibil?" se poate transforma in "Preferati sa aveti un loc de munca sau preferati sa va ocupati de treburile casnice?".

O mare importanta o are si ordinea in care vor fi aranjate intrebarile; aceasta trebuie sa fie logica si, pe cat posibil, prima intrebare trebuie sa starneasca interesul respondentului. Intrebarile dificile sau cele cu caracter personal trebuie puse la sfarsitul chestionarului, astfel incat sa se evite instalarea de la inceput a unei atitudini defensive.

De exemplu, intr-o cercetare privind consumul de sapun, trebuie formulata si o intrebare de genul "de cate ori faceti dus pe saptamana?". Bineinteles ca aceasta va fi adresata spre sfarsit, pentru ca respondentul sa ii inteleaga rostul.

La fiecare intrebare trebuie sa existe un raspuns, motiv pentru care trebuie acordata o atentie sporita si acestora. Astfel, apare o clasificare a intrebarilor: intrebari deschise, in care respondentul este liber sa raspunda cum doreste si intrebari inchise, in care respondentul alege o varianta de raspuns din cele existente.

Este o mare problema hotararea pentru unul din aceste tipuri. Fiecare dintre ele are avantaje si dezavantaje. Raspunsurile inchise sunt usor de codificat, fapt care impune prelucrarea lor usoara, in timp ce raspunsurile deschise aduc informatie valoroasa, datorita lipsei de constrangeri a respondentilor.

Un alt aspect se refera la filtrele catre alte intrebari. Acestea trebuie sa fie specificate atat in locul in care s-a facut trimiterea cat si in locul de unde s-a facut trimiterea.

De asemenea, trebuie luata in considerare necesitatea ca chestionarul sa fie prezentat intr-o forma grafica adecvata. Aceasta trebuie sa faciliteze completarea (indiferent ca este vorba de operator sau de respondent) si pregatirea pentru prelucrare (codificarea, corelatiile logice dintre intrebari).

Totodata, prezentarea trebuie sa arate cine efectueaza sondajul (sigla institutiei), date privind interviul (data, ora, durata, locul interviului), semnatura operatorului, dar si mentiunea privitoare la caracterul confidential al informatiilor furnizate de respondent.

Pentru a asigura conditii bune de utilizare a chestionarelor, este recomandata elaborarea instructiunilor de completare a acestora, care asigura caracterul unitar al informatiilor. Acestea se refera la selectia subiectilor, modul de rezolvare al nonraspunsurilor, cadrul general al cercetarii. Ele pot fi incluse in chestionar, redactate separat de chestionar sau o parte incluse in chestionar si altele separat, in functie de modul de adresare.

Elaborarea chestionarului este o problema complexa, iar prospectarea pietei pe baza lui necesita profesionalism dar si testarea concreta a diferitelor variante posibile.

Acesta este motivul pentru care se recurge la o ancheta pilot, al carei scop il constituie prestarea chestionarului, selectia respondentilor si esantionarea. Cu aceasta ocazie pot aparea situatii de genul: intrebari care

trebuie eliminate, reformulari, intrebari noi, utilizarea altor variabile de segmentare.

O alta problema spinoasa o constituie numarul de intrebari al chestionarului. Nu se poate indica un numar mediu de intrebari continute de chestionar.

Poate ca 15 intrebari sunt suficiente, sunt prea multe sau prea putine. Aceasta decizie este puternic corelata cu scopul chestionarului, cu metoda de administrare, cu resursele materiale si financiare de care dispune cercetarea si, de ce nu, de starea vremii de exemplu.

Daca durata unui interviu este de 20 minute si afara ploua, este foarte posibil sa existe multe refuzuri din partea subiectilor.

Acelasi lucru este valabil si pentru interviurile din zilele de sarbatori cand toata lumea este preocupata. Putem spune ca un chestionar lung a carui durata este mai mare de 15 minute este recomandat a se administra "acasa" la subiect, in mediul sau familiar.

Am amintit despre metoda de contact a respondentilor, si anume: direct (interviul fata in fata operator-intervievat), prin telefon, fax, posta, Internet.

Aceasta este importanta, deoarece impune anumite cheltuieli, atat de timp cat si de bani. In tabelul 1 se incearca realizarea unei succinte comparatii a acestora.

Sa ne oprim putin asupra interviului, deoarece majoritatea cercetatorilor care prospecteaza piata utilizeaza aceasta metoda de contactare a respondentilor si datorita faptului ca aceasta cunoaste o larga aplicabilitate in domenii variate, cum sunt ziaristica, medicina, practica judiciara, etc.

El se aplica diferentiat si in mod specific in fiecare din aceste domenii, astfel incat intre interviurile folosite in aceste domenii exista deosebiri calitative.

In functie de aceste deosebiri exista doua mari categorii de interviuri: interviul de cercetare si interviul propriu- zis, in acceptiunea curenta a cuvantului1, fiecare dintre acestea avand particularitati proprii in functie de domeniul in care este utilizat.

Interviul de cercetare este o metoda de investigare a opiniilor si cunostintelor oamenilor, care consta in discutarea, interogarea si dialogarea cu subiectii ale caror opinii si atitudini se doreste a fi cunoscute si utilizate in cazul investigarii unui anumit fenomen.

Pentru obtinerea unor rezultate pertinente trebuie cunoscute anumite reguli si tehnici de intervievare.

Regulile interviului se refera la modalitatile concrete de pregatire, efectuare si exploatare a interviului iar tehnicile interviului se refera la modalitatea de aplicare si combinare a mai multor forme de interviuri: interviul cu chestionar, discutiile libere, interviurile in profunzime (de calitate), interviurile repetate

Compararea metodelor de administrare a chestionarului

Interviul in profunzime consta in interogarea esalonata in timp a subiectilor, din diferite unghiuri de vedere si asupra unor probleme diferite urmarite de cercetare.

Interviul de chestionar reprezinta discutia angajata de operatorul de interviu cu un singur interlocutor si care se desfasoara pe baza unui numar de intrebari, intr-o anumita ordine si forma anterior stabilite, de la care operatorul de interviu nu se abate.

Discutiile libere sunt de doua feluri: discutii spontane, care se desfasoara sub forma unui dialog, in care intrebarile sunt formulate pe loc de catre anchetator, iar raspunsurile sunt libere, putand cuprinde si probleme care nu au fost prevazute de anchetatori si discutii libere organizate, care implica o munca complexa de elaborare si clasificare a problemelor care vor constitui continutul discutiei. Forma si numarul intrebarilor sunt determinate de contextul conversatiei, raspunsurile subiectilor necesitand utilizarea reportofonului.

Avantajele si dezavantajele formelor de interviu ne conduc la ideea ca nu trebuie exagerate posibilitatile pe care le ofera fiecare dintre ele, astfel incat acestea ar trebui combinate.

Pentru a sintetiza aspectele prezentate, se incearca prezentarea unei proceduri de elaborare a unui chestionar 2:

1) Specificarea informatiilor care urmeaza a fi obtinute

clasificarea informatiilor ce urmeaza a fi obtinute;

deschiderea unei liste cu intrebari si consultarea unor chestionare mai vechi;

discutii preliminare privind produsul.

2) Determinarea metodei de administrare

compararea oportunitatilor si limitelor fiecarei metode precum si a valorii datelor

culese prin fiecare metoda cu necesitatile sondajului;

discutarea marimii si structurii cheltuielilor materiale si umane implicate de fiecare metoda.

3) Stabilirea cuvintelor care pot fi folosite si a continutului intrebarii

pe cat posibil se recomanda utilizarea cuvintelor simple;

evitarea cuvintelor si intrebarilor ambigue;

evitarea alternativelor atribuirii implicite, precum si a generalizarilor sau estimarilor;

ce se obtine din fiecare intrebare;

fiecare intrebare contine o singura referire;

evitarea intrebarilor stanjenitoare sau a celor la care e greu sa raspunzi;

utilizarea - daca este cazul - a intrebarilor ajutatoare.

4) Determinarea tipului de raspuns pentru fiecare intrebare in parte

determinarea carui tip de intrebare furnizeaza datele necesare sondajului;

utilizarea intrebarilor structurate de cate ori este posibil;

utilizarea intrebarilor deschise atunci cand sunt necesare raspunsuri simple;

incercarea de a transforma intrebarile in intrebari inchise pentru a usura atat raspunsurile respondentilor cat si efortul de codificare a datelor;

daca intrebarile deschise sunt necesare atunci ele trebuie formulate direct pentru a permite respondentilor un raspuns din punct de vedere al cadrului de referinta (problemele studiate);

la utilizarea intrebarilor multichotomice, alternativele de raspuns trebuie sa fie complementare, dar sa contina si combinatii;

alternativele de raspuns trebuie sa fie clare;

daca raspunsurile sunt numeroase, se recomanda utilizarea mai multor intrebari;

trebuie sa se specifice daca se alege o singura varianta de raspuns sau mai multe.

5) Stabilirea succesiunii logice a intrebarilor

pentru inceputul chestionarului se folosesc intrebari simple si pe cat posibil interesante;

trebuie sa se porneasca de la intrebarile cu caracter general pentru ca apoi sa se treaca la cele detaliate;

intrebarile dificile sau stanjenitoare trebuie plasate spre sfarsitul chestionarului;

variabilele de segmentare sunt ultimele intrebari deoarece daca un respondent nu raspunde la toate, celelalte date mai pot fi utilizate.

6) Conturarea formei grafice a chestionarului

chestionarul trebuie sa fie profesionist si sa permita raspunderea relativ usoara la   intrebari;

formatul raspunsurilor si numerotarea intrebarilor trebuie sa faciliteze prelucrarea si analiza datelor;

pe prima pagina trebuie sa apara sigla si cateva precizari pentru respondenti privind scopul cercetarii;

daca respondentul trebuie sa nu raspunda la anumite intrebari, se folosesc filtrele;

se recomanda ca hartia si calitatea tiparirii chestionarului sa fie de cea mai buna calitate pentru a fi usor de parcurs.

7) Pretestarea chestionarului si modificarea lui daca este cazul

acest lucru se face de catre proiectantul chestionarului prin interviuri asupra unor respondenti similari cu cei din esantion, obtinandu-se astfel revizuirea chestionarului;

pretestarea chestionarului conform metodei de administrare, descoperind astfel daca exista probleme specifice;

eliminarea intrebarilor care nu furnizeaza informatiile propuse si revizuirea intrebarilor care pot favoriza aparitia problemelor.

In prezent, companiile recunosc ca net-ul reprezinta un potential urias pentru cercetarea pietei, iar consultantii din domeniu au inceput rapid sa exploateze acest lucru. Burke Inc., o firma internationala de cercetare a pietei care a fost infiintata de 65 de ani, conduce cu atentie focus grupuri on line pentru clientii sai, pe langa traditionaleleinterviuri telefonice si directe. Utilizand tehnologia Web, compania poate strange la un loc participantii din diferite parti ale tarii pentru sesiuni chat mici, moderate in timp real. Clientii pot intra pe chat din orice zona a tarii s-ar afla.

Diferitele tipuri de cercetare a pietei sunt o forma de returnare a investitiei disponibila pentru cele mai multe companii on- line.

Daca exista dorinta de a observa, se pot culege informatii de la utilizatorii care doresc acest lucru. Softul firmelor Acerne, Andromedia, Aptex, Autonomy, Nestor si Imges permite site-urilor studierea modelelor de comportament ale utilizatorilor anonimi si utilizarea informatiilor pentru imbunatatirea site- urilor si pentru personalizarea continutului pentru utilizatorii grabiti.

Bineinteles ca site-ul isi poate realiza propriile cercetari prin simpla supraveghere a utilizatorilor, iar daca sunt bine realizate, ele sunt foarte utile.

Din pacate, multe site-uri ofera utilizatorilor cercetari sau formulare de inregistrare care nu au o strategie clara asupra datelor de care au nevoie sau despre motivatia utilizatorilor care vor completa.

Rezultatul este ca multi utilizatori mint in aceste formulare sau pur si simplu le ignora, iar companiile nu stiu cum sa interpreteze rezultatele obtinute.

Pe langa aceste inconveniente, mai apare si problema intimitatii on- line a utilizatorilor si teama ca adresa lor de e-mail ar fi vanduta agentilor comerciali.

Pentru a preintampina aceasta problema, site- urile trebuie sa intareasca increderea utilizatorilor si sa-i recompenseze intr-o maniera oarecare pentru ca au raspuns sincer la intrebarile studiului de piata.

Putine site-uri, cum este cel al The New York Times, ofera un continut cu o calitate atat de ridicata incat ii forteaza pe toti utilizatorii sa se inregistreze pentru a accesa site-ul. Cele mai multe site- uri au descoperit ca inregistrarea completa indeparteaza multi utilizatori. Din fericire, sunt si alte alternative pentru a colecta informatii despre utilizatori.

Site-urile comerciale pot colecta cu usurinta unele date demografice daca utilizatorii isi introduc numele si adresa pentru livrarea produsului. Premiul cel mare este un stimulent des intalnit acordat utilizatorilor care completeaza formulare. Site-urile care personalizeaza serviciile pot culege date atunci cand utilizatorii isi exprima dorintele sau neplacerile in schimbul unei experiente

Web personalizate.

Este vorba de incredere si motivatie: un site este si mai valoros daca ofera utilizatorilor sai asigurarea ca datele personale le vor fi respectate, iar acestia vor dezvalui mai multe informatii despre ei.

Pe soselele din Romania circula din ce in ce mai multe autovehicule de la an la an,acestea constituind de departe cel mai frecvent mijloc de transport utilizat nu doar la noi in tara ci in intreaga lume,dar in acelasi timp ele au devenit si un lux pe care din ce in ce mai multi cetateni incep sa si-l permita,datorita gamei foarte largi de oferte accesibile pentru buzunarul fiecaruia.

In conditiile cresterii tot mai accelerate a numarului de autovehicule si a traficului din ce in ce mai intens din tara noastra,se impune implementarea a tot mai multe si mai sporite metode de siguranta pentru a-i proteja atat pe utilizatorii acestora,dar si pe pietoni sau bicilcisti.

Un element foarte important din punct de vedere al sigurantei pe sosea a autovehiculului il constituie anvelopele cu care acesta este echipat.

Utilizarea de anvelope corespunzatoare autovehiculului dar si a sezonului reduce simtitor sansele ca accesta sa fie implicat accidente fata de un autovehicul echipat necorespunzator.Anvelopele corespunzatoare ajuta la o franare mai rapida si la un control mai bun al autovehiculului pe carosabil.

Pentru a preveni accidentele la viteze mari se impune respectarea coeficientului de viteza garantat de fiecare tip de anvelopa,lucru care este mai putin stiut de catre soferi.

Societatea comerciala LLC S.R.L se ocupa de comercializarea anvelopelor noi si second-hand,cu precadere a celor second-hand aduse din Austria, a efectuat un sondaj in randul soferilor cu privire la anvelope.

Prin acest sondaj s-a dorit sa se afle parerea clientilor despre cat de importante sunt pentru ei anvelopele pe care le utilizeaza,despre intervalele de timp la care le schimba cat si despre preferintele lor in acest domeniu,pentru a cunoaste preferintele majoritatii clientilor.Acest sondaj contine 17 intrebari si s-a efectuat pe un esantion de 30 de persoane.Acest sondaj s-a axat cu precadere asupra faptului daca soferii respecta indicatiile cu privire la tipul de anvelope pe care trebuie sa le foloseasca,intervalele de timp la care le schimba si motivele care ii determina sa faca acest lucru,care sunt criteriile lor de selectie cand vine vorba de achizitionarea anvelopelor sau parerea lor despre un anumit tip de anvelope sau o anumita marca.

Tipul de autovehicul utilizat nu a constituit un criteriu de selectie,iar datorita acestiu fapt au fost chestionati atat posesori de autoturisme cat si posesori de microbuse sau autoturisme de teren,cu mentiunea ca pentru fiecare dintre ele pot exista recomandari specifice cu privire la anvelopele care trebuie folosite.

In continuare se vor prezenta cele 17 intrebari si variantele de raspunsuri de la A la D pentru fiecare din intrebari,acestea fiind urmate de raspunsurile oferite pe rand de fiecare participant la sondaj,iar in final se va prezenta procentajul de raspunsuri la fiecare intrebare si se vor trage concluziile acestui sondaj.

1.Ce tip de autovehicul utilizati?

A)Autoturism

B)Autoturism de teren

C)SUV

D)Microbus

2.Respectati recomandarile din cartea tehnica a autovehiculului si din talon cu privire la dimensiunea anvelopelor utilizate?

A)Da,deoarece nerespectarea acestor recomandari poate duce la o indicare gresita a kilometrajului

B)Da,deoarece nerespectarea recomandarilor poate produce defectiunea mai rapida a unor elemente ale directiei

C)Da,deoarece nerespectarea acestor recomandari are ca urmare o anctiune contraventionala din partea politiei plus aplicare punctelor de penalizare

D)Nu

3.Respectati legislatia de a utiliza iarna doar anvelope speciale destinate anotimpului de iarna?

A)Da

B)Da,insa doar pe partea cu tractiunea

C)Nu,doar la drum intins pun lanturi daca este nevoie

D)Nu

4.Ce presiune preferati sa aveti in anvelope?

A)2 atmosfere

B)2,2 atmosfere

C)3 atmosfere

D)3,5 atmosfere

5.Care sunt motivele care va determina sa va schimbati anvelopele?

A)Defectiunea acestora(taiere,explozie,galma,sarma rupta)

B)Uzura acestora

C)La un anumit interval de timp

D)La un anumit numar de kilometrii

6.Cand o anvelopa trebuie schimbata datorita unei defectiuni a acesteia,recurgeti la inlocuirea doar a anvelopei cu pricina?

A)Da

B)Nu,o schimb si pe cea din partea opusa a acesteia,pentru a avea anvelope identice atat in fata cat si in spate,chiar daca difera cele din fata cu cele din spate

C)Nu,schimb intreg setul

D)Nu o schimb,merg in continuare cu roata de rezerva.

7.Utilizati un set complet de 4 anvelope identice,sau utilizati si anvelope diferite atata timp cat au aceleasi dimensiuni?

A)Da,utilizez doar set complet de 4 anvelope identice

B)Nu,utlizez si 2 anvelope identice pe fata si doua anvelope identice pe spate,diferite de cele din fata

C)Nu,utilizez si anvelope diferite,atata timp cat au aceleasi dimensiuni

D)Nu,utilizez si anvelope diferite,chiar si daca nu au exact aceleasi dimensiuni

8.Cand va schimbati anvelopele o inlocuiti si pe cea de rezerva?

A)Da

B)Da,insa doar de la iarna la vara

C)Da,daca modific dimensiunea anvelopelor utilizate

D)Nu

9.Preferati sa va achizitionati anvelope noi,sau utilizati si anvelope second-hand?

A)Utilizez doar anvelope noi

B)Utilizez si anvelope noi si anvelope second-hand

C)Utilizez doar anvelope second-hand

D)Utilizez anvelope noi achizitionate ieftin din strainatate deoarece au termenul expirat.

10.Care credeti ca sunt avantajele anvelopelor second-hand?

A)Pretul

B)Calitatea,deoarece majoritatea sunt din import,nefiind fabricate in Romania

C)Se gasesc uneori dimensiuni foarte rare care in magazine vin doar pe comanda care poate dura destul de mult

D)Raportul pret-calitate,uneori se gasesc anvelope aproape noi la jumatate de pret fata de magazine

11.Care credeti ca sunt dezavantajele anvelopelor second-hand?

A)Uzura

B)Termenul de garantie mic

C)Nesiguranta

D)Uneori este greu de gasit exact modelul de care este nevoie

12.Care credeti ca sunt avantajele anvelopelor noi?

A)Siguranta

B)Termenul de garantie mare

C)Diversitatea ofertei

D)Serviciile oferite la cumpararea acestora

13.Care credeti ca sunt dezavantajele anvelopelor noi?

A)Pretul

B)Calitatea indoielnica a unora datorita tarii de fabricatie

C)Majoritatea vanzatorilor de la noi nu respecta termenele de garantie

D)Anumite anvelope se aduc doar pe comanda si de multe ori pana comanda este onorata dureaza foarte mult

14.Care sunt criteriile pe baza carora decideti ce anvelope sa va achizitionati?

A)Dupa marca

B)Dupa profil

C)Dupa anul de fabricatie

D)Dupa tara de fabricatie

15.Majoritatea anvelopelor vandute cu precadere in marile magazine de la noi din tara sunt reesapate.Aveti incredere sa folositi astfel de anvelope?(De ce da/nu)?

A)Da,deoarece acestea sunt puse in uz doar dupa anumite teste pe care trebuie sa le treaca

B)Da,deoarece multa lume utilizeaza astfel de anvelope si nu stiu sa fi existat probleme pana in momentul de fata

C)Nu,deoarece nu stiu in ce conditii a fost facuta reesaparea

D)Nu,deoarece din momentul in care cauciucul este subtiat rezistenta acestuia in anumite conditii scade foarte mult

16.La ce intervale de timp va schimbati anvelopele in cazul in care nu aveti probleme cu acestea?

A)Cand consider ca sunt prea uzate

B)O data la 6 luni

C)Anual

D)Nu le schimb decat atunci cand am probleme cu ele.

17.Care credeti ca este cea mai buna marca de anvelope?

A)Michelin

B)Pirelli

C)Bridgestone

D)Goodyear

In urma acestui sondaj se pot trage niste concluzii clare cu privire la preferintele in materie de anvelope ale majoritatii soferilor cat si despre intervalele la care si le schimba si metodele care ii fac sa recurga la aceasta masura.In continuare se vor prezenta concluziile care au rezultat pentru fiecare intrebare din chestionar dupa analizarea rezultatelor.

Marea majoritate a celor chestionati,adica 64%,utilizeaza autoturisme simple,aceasta fiind si realitatea de zi cu zi de pe soselele din Romania.

In ceea ce priveste respectarea recomandarilor din cartea tehnica si din talon cu privire la anvelope,majoritatea au raspuns ca le respecta datorita faptului ca masurile Politiei Rutiere in aceasta privinta s-au inasprit in ultima vreme.Foarte multi spun de asemenea ca respecta aceste reglementari datorita faptului ca nerespectarea lor poate produce o indicare gresita a kilometrajului autovehiculului,lucru foarte important mai ales in cazul soferilor de taxi,deoarece indicarea gresita a kilometrajului duce automat la o taxare eronata pe ceas.Insa si daca aceste reglementari nu sunt respectate se pot folosi anvelope inasa fel incat kilometrajul sa nu fie afectat.de exemplu daca in talon sunt recomandate anvelopele pe dimensiunea 195/65/15 si vrei sa iti pui anvelope pe 17,lucru foarte frecvent intalnit in ziua de azi,cu cat creste circumferinta trebuie sa cresti si latimea anvelopei si sa scazi direct proportional grosimea in talon,astfel ca se pot utiliza anvelope pe dimensiunea 225/45/17.

In ceea ce priveste utilizarea anvelopelor de iarna specifice acestui sezon o majoritate de 93% a raspuns ca le utilizeaza fara nici o ezitare,acestea fiind foarte importante.Totusi exista si cativa soferi care considera ca este importanta utilizarea lor doar pe partea cu tractiunea,insa soferul are un control considerabil mai bun asupra autovehiculului in conditii extreme daca sunt utilizate doar anvelope de iarna.

Presiunea din anvelope difera de la fiecare tip de autovehicul,astfel ca datorita faptului ca majoritatea soferilor sunt posesori de autoturisme cele mai des utilizate presiuni din anvelope sunt de 2,2 atmosfere.Totusi sunt multi soferi de autoturisme care prefera o presiune de 2 atmosfere in anvelope.Sunt unii soferi care schimba presiunea din anvelope de la un sezon la altul,considerand ca vara anvelopele trebuie sa fie mai moi pentru a scade riscul unei explozii in conditiile in care temperatura de la nivelul carosabilului poate atinge cote foarte mari,iar iarna trebuie sa fie mai tari pentru a avea o aderenta mai buna la zapada.

Cat despre motivele care duc la inlocuirea anvelopelor,majoritatea celor chestionati au raspuns ca isi schimba anvelopele doar cand ei considera ca sunt prea uzate,nefiind important nici un interval de timp sau un numar de kilometrii.Exista multi soferi care isi schimba anvelopele chiar cand acestea nu mai pot fi utilizate datorita unei game largi de defectiuni pe care acestea pot sa le sufere,cum ar fi taierea,ruperea sarmei,galma,explozie,sau altele.

Cand una din anvelope sufera defectiuni si nu mai poate fi utlizata,cei mai multi recurg la schimbarea anvelopei cu pricina si a celei din partea opusa acesteia pentru a avea anvelope identice pe fata si identice pe spate,asa numitul tip "doua-doua",unde nu este important ca cele de pe fata sa fie la fel cu cele de pe spate,41% dintre participantii la sondaj optand pentru aceasta masura.Totusi exista multi care recurg la schimbarea intregului set din motive de siguranta (33%).

In ceea ce priveste formatul de anvelope folosite,adica setul de 4 sau modul "doua-doua",aceasta intrebare a confirmat ceea ce a rezultat din intrebarea anterioara,adica 50% dintre participanti folosesc doua anvelope identice pe fata si doua anvelope identice pe spate,diferite fata de cele de pe fata,iar 40% dintre ei spun ca utilizeaza doar set complet de 4 anvelope identice.

Cand un om isi schimba anvelopele in 80% din cazuri nu o schimba si pe cea de rezerva,deoarece considera ca nu este importanta pentru ca nu o foloseste decat in situatii extreme si asta pentru putin timp,pana isi inlocuieste anvelopa care s-a defectat.Totusi de mentionat este si faptul ca multe masini vin in dotare cu anvelope de rezerva care nu corespund cu cele de pe autovehicul din punct de vedere al dimensiunilor,scopul acestora fiind de a fi folosite pentru deplasarea pana la cea mai apropiata vulcanizare sau magazin de vanzare de anvelope,acesta roata neputand fi schimbata deoarece are un loc special unde este tinuta unde anvelopele utilizate pe autovehicul nu ar incapea.

Marea majoritate a utilizatorilor de autovehicule au declarat ca utilizeaza atat anvelope noi cat si anvelope second-hand atata timp cat acestea se afla intr-o stare buna,putini fiinda aceia care au declarat ca utilizeaza doar anvelope noi.

Ca principale avantaje ale anvelopelor la mana a doua majoritatea celor intervievati considera ca principala calitate a acestora este pretul lor (40%),foarte important fiind si raportul pret-calitate (30%).

Foarte multi au spus ca prefera anvelopele second-hand din import celor noi deoarece acestea sunt aduse din occident,iar cele noi sunt fabricate in Romania sau in tarile din estul Europei,calitatea acestora fiind mai scazuta.

In aceasta privinta cunosc un exemplu concret,cand cineva si-a taiat o anvelopa de pe un autoturism adus din Germania si si-a cumparat unul nou din magazin,aceeasi marca si acelasi profil cu cele de pe masina,dar fabricat in Romania,iar dupa 10.000 de kilometrii anvelopa cumparata noua din magazin era mai uzata decat restul care erau deja pe masina de mai multa vreme.

Sunt unii oameni care recurg la achizitionarea anvelopelor second hand deoarece aunevoie de o anumita dimensiune sau un anumit profil mai greu de gasit care in magazinele de anvelope noi se poate aduce doar pe comanda,si se intampla sa gaseasca respectivele anvelope intr-un magazin second-hand in acest domeniu.

In ceea ce priveste dezavantajele utilizarii anvelopelor second-hand aproape in egala masura soferii chestionati considera ca sunt termenul mic de garantie oferit,adica 30 de zile si nesiguranta acestora,deoarece fiind utilizate deja un anumit numar de kilometrii acestea pot ceda mai repede decat cele noi.

Cat despre anvelopele noi,majoritatea considera ca principalele avantaje sunt diversitatea ofertei,magazinele de anvelope noi dispunand de o gama mai larga de anvelope decat cele la mana a doua aduse din import,dar si siguranta acestora in special datorita termenului mare de garantie acordat de catre furnizor.

Ca dezavantaje ale utilizarii acestui tip de anvelope,cele mai insemnate sunt pretul acestora,in proportie de 67% din participanti au fost de acord in aceasta privinta.Multi ezita sa isi cumpere anvelope noi si datorita tarii in care acestea au fost fabricate,un exemplu concret v-am putut oferi intr-unul din paragrafele anterioare,dar si datorita faptului ca la acestea se acorda untermen de garantie mare,termen care in multe cazuri nu este respectat,furnizorul aruncand vina pe client cand o anvelopa sufera anumite defectiuni.

Cand isi achizitioneaza anvelope,principalul criteriu de selectie pentru cei in cauza il constituie profilul anvelopelor,fiecare avand propriile preferinte in aceasta privinta.Exista multi oameni care isi cumpara anvelope in functie de marca acestora,avand incredere mai mare in anumite marci de anvelope decat in altele.

Sunt multe magazine care comercializeaza anvelope reesapate,adica anvelope folosite care au fost refacute,ingrosandu-se profilul acestora prin sectionarea cauciucului,astfel rezultand o anvelopa cu un cramponaj la fel de adanc cu cel al unei anvelope noi,insa anvelopa in sine fiind mult mai subtire datorita procesului de reesapare.Majoritatea celor chestionati se feresc de utilizarea acestui tip de anvelope deoarece considera ca rezistenta lor a scazut drastic datorita subtierii acestuia.Totusi sunt unii soferi care utlizeaza acest tip de anvelope deoarece ei sunt convinsi de faptul ca acestea au fost puse in vanzare doar dupa ce au trecut anumite teste la care au fost supuse.

Intr-o proportie de 73%,participantii la acest sondaj au declarat ca nu isi schimba anvelopele decat atunci cand considera ca acestea sunt prea uzate,foarte putini alegand sa si le schimbe la un anumit interval de timp sau la un anumit numar de kilometrii parcursi cu acestea.

In final a fost pusa o intrebare referitoare la preferintele posesorilor de autovehicule in ceea ce priveste marcile de anvelope.Aceasta intrebare a scos la iveala faptul ca cei mai multi considera ca Michelin este de departe cea mai buna marca de anvelope,fiind urmata la mare distanta de Bridgestone si Goodyear,amandoua pe acelasi loc,acestea fiind urmate de Pirelli.

CONCLUZII

In privinta aprovizionarii voi continua pe aceeasi linie pe care am pornit,deoarece inca de la inceput am pastrat o proportie mai mare in favoarea anvelopelor de autoturisme fata de celelalte tipuri si voi cauta sa ma aprovizionez cu cat mai multe anvelope pe dimensiunile 13,14 si 15 deoarece acestea sunt de departe cel mai des folosite la noi in tara si in Europa.

De altfel incepand cu luna octombrie voi cauta sa-mi maresc pe cat mai mult posibil stocul cu anvelope de iarna,deoarece aceasta este perioada in care majoritatea soferilor incep sa isi puna pe autovehicule acest tip de anvelope,cum,de altfel,incepand cu luna martie voi cauta sa aduc preponderent anvelope de vara.Pe cat mai mult posibil incerc de altfel sa aprovizionez cu seturi complete de 4 anvelope,deoarece se cauta mai mult,chiar daca oamenii inca mai folosesc anvelope diferite pe fata decat cele de pe spate,multi deja au inceput sa caute seturi complete,iar profitul firmei este mai mare cand ai un set complet decat atunci cand vinzi doar doua anvelope.

La noi in tara,spre deosebire de tarile dezvoltate din Europa,inca nu exista masuri care sa restrictioneze folosirea anvelopelor la mana a doua.In strainatate,spre exemplu,se pune mare nu doar pe faptul ca anvelopele trebuie sa fie cat mai putin folosite,dar se ia in considerare chiar si anul de fabricatie al acestora,adica orice anvelopa care chiar daca este noua si are anul de fabricatie mai vechi de 5 ani nu mai poate fi scoasa spre vanzare,de aceea multe anvelope care sunt vandute ca noi in magazinele din Romania sunt achizitionate la preturi mici din depozitele de afara datorita faptului ca sunt mai vechi de 5 ani.In Romania marea majoritate a posesorilor de autovehicule prefera anvelopele second-hand deoarece sunt mult mai ieftine decat cele noi,si profitand de faptul ca nu exista restrictii in acest domeniu inca se pot vinde foarte bine.De aceea, S.C.LLC S.R.L se va ocupa in continuare de comercializarea anvelopelor la mana a doua sau a celor cu data de fabricatie mai mare de 5 ani,deoarece investitia este mai mica si profitul este destul de bun,iar pentru moment,fiind o firma mica,cu putini angajati si capital social mic,nu ne permitem sa investim o suma atat de mare in achizitionarea de anvelope noi,iar profitul de pe urma anvelopelor second-hand este cam acelasi,avand in vedere ca marea majoritate a populatiei inca prefera acest tip de anvelope.

Acesta analiza a firmei m-a ajutat sa percep mai bine pretantiile cumparatorilor,adica sa ma apropii cat mai mult de clienti pentru a le putea satisface cerintele intr-o masura cat mai mare,deoarece apropierea catre clienti este cheia succesului in orice afacere.

BIBLIOGRAFIE

1. P.Kotler,Managementul marketingului,Ed.Teora,Bucuresti,1997
2. G.Pacuraru,Bazele marketingului,Ed.Mirton,Timisoara,2003
3. P.Kotler,G.Amstrong,Principiile marketingului,Ed.Teora,Bucuresti,2005
4. M.C.Demetrescu,Tehnici de cercetare in marketing,Ed.Mirton,Timisoara,2005
5. G.Ionescu,C.Negrut,Marketing,Ed.Brumar,Timisoara,2001
6. C.Florescu,Marketing,Ed.Teora,1992
7. E.Niculescu,Marketingul modern,Ed.Polirom,Iasi,2000
8. F.Folteanu,Cercetare de marketing,Ed.Mirton,Timisoara,2000
9. I.Anghel,R.Zaharia,Aplicatii de marketing,Ed.Expert.Bucuresti,1999