UNIVERS-MOLDOVA - Psihologia - Gesturile in afacere

Ministerul stiintei si educatiei al Republicei Moldova

UNIVERS-MOLDOVA

Lucrare de control la disciplina:

Psihologia

Gesturile in afacere

SA REZUMAM CELE AFIRMATE PANA ACUM

Comunicarea prin limbajul trupului exista din cele mai vechi timpuri, dar analiza lui stiintifica a inceput abia in ultimii douazeci de ani. El a devenit popular in anii 70. Pana la sfarsitul acestui secol, va fi 'descoperit' in intreaga lume si sunt sigur ca impactul si insemnatatea lui asupra comunicarii umane vor deveni elemente constitutive ale instructiei oficiale. Cartea de lata este conceputa ca o introducere la limbajul trupului si as dori sa-i indemn pe cititorii ei sa adune noi cunostinte legate de aceasta tema, atat prin cercetari si experiente proprii, cat si cu ajutorul exemplelor furnizate.

In ultima instanta, viata sociala va fi terenul cel mai corespunzator pentru asemenea investigatii si testari. Observarea constienta a propriilor noastre actiuni, precum si ale altora este calea cea mai potrivita pentru a intelege mai bine metodele de comunicare ale celei mai complexe si mai interesante fiinte de pe glob - omul.

In cele ce urmeaza ne vom ocupa de diferite situatii, mai cu seama din lumea afacerilor, aratand in ce fel apar grupurile de gesturi si semnale ale truplui, si imprejurarile care pot afecta interpretarea lor.

PRECIZARI PRIVIND INTELEGEREA TEMEI

Apropiindu-ne de sfarsitul secolului XX, suntem martorii aparitiei unui nou tip de om de stiinta, cel din domeniul comunicarilor non-verbale. Tot asa cum ornitologul se delecteaza observand pasarile si comportamentul lor, specialistul in comunicari non-verbale urmareste cu pasiune semnele si semnalele non-vcrbale ale fiintelor umane. El le supune observatiei peste tot unde indivizi intra in interrelatii - in timpul indeplinirii indatoririlor sociale, pe plaja, la televizor, in birouri. El este un cercetator al comportamentului uman si doreste sa cunoasca modul cum procedeaza ceilalti oameni, pentru a afla astfel cat mai multe despre el insusi si despre posibilitatile imbunatatirii relatiilor sale cu ceilalti oameni.

Este aproape incredibil ca in decursul evolutiei umane de mai bine de un milion de ani, aspectele non-verbale ale comunicarii au inceput sa fie studiate mai intens abia in anii '60, iar publicul a luat cunostinta de existenta acestora numai in 1970, o data cu aparitia cartii lui Julius Fast despre limbajul trupului. Ea a fost un rezumat al muncii depuse pana atunci de savantii behavioristi in domeniul comunicarii non-verbale, dar multi dintre semenii nostri nu au aflat nici astazi de existenta limbajului trupului si cu atat mai putin de importanta acestuia in viata lor.

Charlie Chaplin si multi alti actori ai filmului mut au fost pionierii folosirii cu indemanare a comunicarii non-verbaie, aceasta a fost pe atunci singura metoda disponibila a ecranului. Fiecare actor era considerat bun sau rau in masura in care izbutea sa utilizeze gesturile si alte semnale ale trupului pentru a comunica eficient. Cand filmul vorbit a devenit popular, iar aspectelor non-verbale ale jocului li s-a acordau mai putina atentie, multi actori ai filmului mut au intrat in anonimat, triumfand cei cu mai bune disponibilitati verbale.

In domeniul studiului de specialitate al limbajului trupului, cea mai importanta lucrare aparuta inainte de secolul XX a fost cartea lui Charles Darwin, tiparita in 1872, The Expression of the Emotions in Man and Animals (Exprimarea emotiilor la om si la animale). Ea a avut un rol secund asupra studiilor moderne consacrate expresiilor faciale si limbajului trupului in general, multe din ideile si observatiile lui Darwin fiind validate de catre cercetatorii moderni din intreaga lume. De atunci, cercetatorii au observat si inregistrat aproape milion de semne si semnale non-verbale. Dupa constatarea lui Albert Mehrabian, din totalul mesajelor, aproximativ, 7 la suta sunt verbale (numai cuvinte), 38 la suta sunt vocale (incluzand tonalitatea vocii, inflexiunea si alte sunete guturale), iar 55 la suta sunt mesaje non-verbale: Profesorul Ray Birdwhistell a facut estimari similare in privinta cantitatii comunicatiilor non-verbale intre oameni. Dupa aprecierile sale, o persoana obisnuita, de-a lungul unei zile, vorbeste efectiv timp de zece sau unsprezece minute, iar o propozitie obisnuita dureaza in jur de doua secunde si jumatate. Ca si Mehrabian, el considera ca, in conversatiile in doi, componentul verbal este sub 35 la suta, comunicarile non-verbale reprezentand peste 65 la suta.

Majoritatea cercetatorilor sunt in general de acord cu constatarea potrivit careia comunicarea verbala csle utilizata cu precadere pentru transmiterea informatiilor, in timp ce canalul non-verbal este folosit pentru exprimarea atitudinii interpersonale, iar, in anumite cazuri, pentru a inlocui mesajele verbale. De exemplu, o femeie poate arunca o privire 'ucigasa' unui barbat, comunicand in felul acesta un mesaj cat se poate de clar, fara a deschide gura.

Indiferent de nivelul cultural, cuvintele si miscarile se leaga intre ele cu atata previzibilitate, incat, dupa opinia iui Birdwhistell, un om bine antrenat poate preciza ce miscare face o anumita persoana prin simpla ascultare a vocii acesteia, in mod similar, Birdwhistell explica in ce fel se poate stabili care este limba materna a unei persoane, observand doar gesturile sale.

Multi accepta cu greu faptul ca, din punct de vedere biologic, omul este totusi un animal, Homo sapiens este o specie a primatelor, o maimuta cu corpul neacoperit de par, care a deprins mersul pe doua picioare si are un creier dezvoltat, capabil de gandire. Ca si alte specii, si noi suntem dominati de legi biologice, care ne controleaza actiunile si reactiile, limbajul trupului si gesturile. Dar, uimitor, omul este rareori constient de faptul ca miscarile si gesturile sale pot transmite o anumita poveste, in timp ce vocea sa poate spune cu totul altceva.

Puterea palmei

Unul din cele mai putin observate, dar, totodata, si cele mai eficiente semnale non-verbale este transmis de palma omului. Utilizarea corecta a palmei il poate investi pe om cu un anumit grad de autoritate si cu capacitatea de a-i dirija pe altii prin gesturi.

Gesturile principale de indrumare ale palmei sunt urmatoarele trei: palma indreptata in sus, palma indreptata in jos si palma stransa pumn, cu degetul aratator intins. Diferenta dintre cele trei pozitii este ilustrata de urmatorul exemplu: sa presupunem ca il rugam pe cineva sa ridice o cutie si sa o duca intr-un alt loc din aceeasi camera. Vom utiliza acelasi ton, aceleasi cuvinte si aceleasi expresii faciale, schimband doar pozitia palmei.

Palma intoarsa in sus este utilizata ca un gest de supunere, neamenintator, evocand gestul cersetorului de pe strada. Cel rugat sa schimbe locul cutiei nu va simti nici o presiune in cerere, iar in cadrul relatiei normale de superior/subordonat nu se va simti amenintat.

Palma intoarsa in jos asigura autoritate imediata. Cel caruia ii adresam rugamintea are impresia ca a primit un ordin de a muta cutia, iar in functie de relatiile pe care le are cu noi, pot aparea la el sentimente contradictorii. De exemplu, daca persoana solicitata este de acelasi rang cu noi, ea poate refuza cererea noastra transmisa cu palma intoarsa in jos, mai degraba ar satisface dorinta noastra daca am utiliza pozitia palmei in sus. Daca e vorba de un subaltern, gestul palmei intoarse in jos este corespunzator, intrucat avem autoritatea de a-l utiliza.

Cind palma este inchisa, iar degetul aratator intins devine o bata simbolica, cu care vorbitorul il ameninta pe ascultator pentru a-l supune. Degetul aratator intins este unul din cele mai iritante gesturi care pot fi utilizate in timpul conversatiei, mai ales daca vorbitorul, concomitent, bate si ritmul cuvintelor sale. Cei care utilizeaza des gestul degetului aratator intins sa incerce folosirea celor doua pozitii ale palmei si vor constata ca prin aceasta vor obtine o attiudine mult mai relaxata din partea altora si un efect mult mai pozitiv asupra lor.

STRANGEREA DE MANA

Strangerea mainii este o relicva din epoca in care omul vietuia in pesteri. De cate ori acesti oameni se intalneau, inaltau bratele in aer cu palmele deschise, pentru a arata ca nu au arme la ei. in decursul secolelor, acest gest al palmei ridicate s-a modificat, aparand gesturi cu palma pusa pe inima si muite alte variante. Forma moderna a acestui stravechi ritual de salut este intinderea mainii si strangerea palmelor atat la intalnire, cat si la despartire, in mod obisnuit, intr-un asemenea gest mainile se scutura intre cinci si sapte ori.

Dominare si supunere in strangerile de mana

Tinand seama de tot ceea ce am spus pana acum despre impactul comenzilor date in pozitiile palmei indreptate in sus si in jos, sa analizam importanta acestor pozitii in strangerea de mana.

Sa presupunem ca doi indivizi se intalnesc pentru prima data si se saluta cu obisnuita strangere de mana. Cu acest prilej poate sa fie transmisa una din cele trei atitudini de baza:

dominarea: 'Acest om vrea sa ma domine. Trebuie

sa fiu mai precaut';

supunerea: 'Il pot domina pe acest om. El va face

ceea ce doresc eu';

egalitatea: 'Imi place acest om. Ne vom intelege

bine"

Aceste atitudini sunt transmise in mod inconstient. Dar prin antrenament si prin aplicarea constienta a unor tehnici de strangere a mainii putem influenta direct rezultatele unei intalniri cu o alta persoana. Acest capitol ai lucrarii noastre constituie una din putinele contributii documentate cu privire la tehnicile de control In strangerea de mana.

Intr-o strangere de mana dominarea se face simula prin intinderea mainii cu palma in jos. Palma nu trebuie sa fie intoarsa complet spre podea, dar fata de palma celuilalt trebuie sa arate in jos, prin aceasta dandu-i de inteles ca dorim sa preluam controlul in cursul intalnirilor viitoare. Studiul intreprins asupra unui numar de 54 de oameni de afaceri, cu functii de conducere si cu succese in activitatea lor, a dezvaluit ca 42 dintre ei nu numai ca au avut initiativa strangerii mainii, dar au si utilizat-o in varianta dominatoare a acesteia.

Tot asa cum cainele isi manifesta supunerea cand se lasa pe spate si isi expune beregata invingatorului, si omul foloseste gestui palmei intoarse in sus pentru a si arata supunerea fata de celalalt, intinderea mainii cu palma in sus este opusul strangerii de mana cu sens de dominare. Ea este eficace mai ales atunci cand vrem sa incredintam conducerea celeilalte persoane sau o lasam sa inteleaga ca este stapana pe situatie.

Totusi, desi strangerea de mana cu palma in sus arata o atitudine de supunere, pot exista imprejurari care micsoreaza aceasta semnificatie, si pe care trebuie sa le luam in considerare. Cum aratam, daca cineva sufera de artrita la maini va fi nevoit sa dea mana intr-o maniera amortita, ceea ce va face ca palma sa se intoarca usor in pozitia de supunere. Chirurgii, artistii plastici, muzicienii si toti cei care isi utilizeaza mainile in profesiile lor pot, de asemenea, sa dea mana moale, pur si simplu pentru a o proteja. Gesturile care urmeaza dupa strangerea de mana furnizeaza date suplimentare privind aprecierea persoanei in cauza: omuil ingaduitor va folosi si alte gesturi de supunere, iar cel inclinat spre dominare va utiliza si miscari mai agresive.

Cand doi oameni, ambii cu intentii de dominare, isi strang mainile, are loc o lupta tacita si, desigur, simbolica intre ei, intrucat fiecare incearca sa intoarca palma celuilalt intr-o pozitie de supunere Rezultatul este o strangere de mana asemanatoare unei menghine, cand acele doua palme raman in pozitie verticala si fiecare din cei doi incearca fata de celalalt un sentiment de respect si consens. In acest mod il invata tatal pe baiatul sau sa stranga 'barbateste' mana celuilalt.

Cand ni se intinde mana in maniera dominanta este nu numai dificila, dar si batatoare la ochi orice incercare de a forta intoarcerea palmei celuilalt in pozitie de supunere. Exista insa o cale simpla pentru a-l dezarma pe cel ce intinde mana in maniera dominanta si pentru a obtine noi controlul, avand totodata posibilitatea de a-l intimida pe celalalt prin incalcarea spatiului sau personal. Perfectionarea acestei tehnici se obtine numai prin antrenament: in timp ce intindem mana catre mina celuilalt, cu piciorul stang facem un pas inainte. Aducem apoi in fata piciorul drept, ne intoarcem spre stanga (in raport cu el) si suntem de-acum in spatiul sau personal. in incheierea acestei manevre aducem piciorul stang langa cel drept, apoi ii scuturam mana. Aceasta tactica permite sa indreptam pozitia anterioara a strangerii de mana si sa intoarcem in pozitie de supunere mana celuilalt. Ea permite, de asemenea, sa preluam comanda prin patrunderea in zona sa intima.

Sa analizam pozitia noastra, pentru a stabili daca facem un pas inainte cu piciorul stang sau cu cel drept, atunci cand intindem bratul pentru a strange mana cuiva. Cei mai multi oameni sunt dreptaci si de aceea ajung intr-o pozitie dezavantajoasa cand li se da mana in maniera de dominare, deoarece li se micsoreaza adaptabilitatea propriei maini si spatiul de manevra a acesteia, ceea ce permite celeilalte persoane sa preia conducerea. Trebuie sa exersam ca in clipa strangerii de mana sa facem un pas inainte cu piciorul stang si vom constata cat de simplu este sa neutralizam o strangere de mana facuta in maniera de dominare si sa preluam noi controlul.

Cine intinde primul mana?

Desi este un obicei indeobste admis ca la prima intalnire cu o persoana sa dam mana cu ea, exista anumite imprejurari in care ar fi lipsit de intelepciune ca noi sa initiem strangerea mainilor. Avand in vedere faptul ca a da mana este un semn de buna primire, inainte de a avea aceasta initiativa este bine sa ne punem cateva intrebari. Sunt, oare, binevenit? Este omul acesta bucuros ca ma intalneste? Agentii comerciali stiu ca daca intind ei primii mana unui cumparator la care au sosit fara un anunt prealabil si neinvitati, initiativa lor se poate solda cu un esec, deoarece eventual nu sunt bineveniti si atunci cumparatorul se simte ca e pus sa faca un lucru pe care nu doreste sa-l faca. De asemenea, oamenii suferind de artroza si cei ale caror profesii sunt legale de indemanarea mainilor lor pot adopta o atitudine defensiva daca sunt obligati sa dea mana. Tinand cont de toate acestea, agentii comerciali sunt instruiti ca este mai bine sa astepte pana li se intinde mana, iar daca acest gest nu are loc, sa dea din cap in semn de salut.

ALTE GESTURI LARG RASPANDITE

Incalecarea scaunului

Cu secole in urma, oamenii foloseau scuturi pentru a se apara de ciomegele si sulitele inamicului. Azi, omul civilizai, exprimand aceeasi atitudine de aparare, utilizeaza orice obiect aflat la indemana ori de cate ori este expus unui atac fizic sau verbal. El se retrage in spatele unei porti, a unui gard sau birou, in spatele usii deschise a automobilului sau incaleca un scaun.

Spatarul scaunului ii apara trupul aidoma unui scut, iar pe el il transforma intr-un luptator agresiv, dominant. Majoritatea celor care stau calare pe un scaun sunt indivizi dominanti, care, atunci cand incep sa se plictiseasca de conversatie, incearca sa preia controlul asupra altora sau a intregului grup, iar spatarul scaunului le asigura o buna aparare impotriva oricarui 'atac' din parlea membrilor grupului. Cel mai adesea, ei adopta aceasta pozitie in mod discret, aproape pe neobservate.

Un asemenea individ poate fi dezarmat cu usurinta daca ne plasam in spatele lui, provocandu-i astfel senzatia de vulnerabilitate fata de orice fel de atac si obligandu-l sa-si schimbe pozitia intr-una mai putin agresiva. Metoda poate fi eficienta cand sunt prezenti mai multi oameni si cand cel in cauza ramane cu spatele descoperit.

Dar cum procedam atunci cand ne confruntam de unul singur cu un individ calare pe un scaun turnant? Discutia cu el n-are nici un rost, mai ales daca se roteste intruna, cand intr-o parte, cand in alta. In acest caz, cea mai buna aparare este atacul non-verbal. Sa conducem conversatia in asa fel incat, stand in picioare, sa-l putem privi de sus in jos si sa patrundem in teritoriul sau personal. Aceasta il va perturba mult si in efortul sau de a evita schimbarea fortata a locului, s-ar putea chiar sa cada de pe scaun.

Daca ne vine in vizita un adept al incalecarii scaunului si cu atitudinea sa agresiva ne scoate din sarite, sa-l asezam intr-un scaun cu brate, bine fixat, care il va impiedica sa-si foloseasca pozitia sa favorabila.

Culegerea de scame imaginare

Cand cineva dezaproba opiniile sau atitudinile altora, dar considera ca nu-si poate dezvalui propria parere, gesturile sale non-verbale vor fi miscari de inlocuire, adica vor rezulta din opiniile sale neafirmate. A culege scame imaginare de pe o haina este un asemenea gest. In timpul acestei activitati minore, neinteresante, individul respectiv are privirile atintite spre podea, de regula nu priveste spre ceilalti. Este unul din semnele cel mai frecvent folosite pentru exprimarea dezaprobarii, iar daca ascultatorul continua sa culeaga scame inexistente, gestul indica cu claritate ca el nu agreeaza ceea ce i se spune, chiar daca in cuvinte isi declara acordul cu cele auzite.

Avand ca partener de discutii un asemenea individ, sa-i adresam, cu palmele deschise, urmatoarele cuvinte: 'Deci, ce parere aveti?'sau 'Se pare ca aveti ceva de adaugat. Sunteti bun sa-mi spuneti si mie''. Sa ne asezam comod pe scaun, eu bratele neincrucesate si palmele deschise si sa asteptam raspunsul. Daca ni se raspunde ca este de acord, dar continua sa culeaga scame imaginare, va trebui sa gasim o modalitate obiectiile sale ascunse.

GESTURI ALE CAPULUI

Lucrarea noastra n-ar fi completa fara discutarea miscarilor de baza ale capului, dintre care cele mai larg folosite sunt incuviintarea si clatinatul din cap. Incuviintarea cu capul este un gest politic, care, in cele mai multe culturi, semnifica 'Da'. Cercetarile intreprinse asupra unor indivizi care sunt din nastere surzi, muti sau orbi au aratat ca si ei utilizeaza acest gest cu sens afirmativ, oferind un argument in plus conceptiei potrivit careia gestul ar fi innascut.

La fel si clatinatul capului, utilizat in general cu sensul de 'Nu', este considerat de unii un gest innascut. In schimb, altii incearca sa demonstreze ca ar fi vorba de primul gest insusit de fiinta umana. Dupa opinia acestora, atunci cand noul nascut s-a saturat de lapte, el isi clatina capul intr-o parte si alta, pentru a indeparta sanii mamei, in mod similar, cand un copil s-a saturat, el respinge tot prin clatinatul capului incercarile parintilor de a-l indopa in continuare.

Obiectiile ascunse ale unui partener cu care dorim sa incheiem o afacere le putem descoperi cu usurinta, urmarind daca el, in timp ce in vorbe se declara de acord cu noi, recurge sau nu la clatinatul capului. Sa luam, de exemplu, pe cineva care ne spune asa: 'Da, inteleg punctul dumneavoastra de vedere', sau 'Intr-adevar, imi place sa lucrez aici', sau 'Dupa Craciun vom incheia fara doar si poate afacerea' - si intre timp isi clatina capul intr-o parte si alta. Desi cuvintele sale suna convingator, gestul denota o atitudine negativa si, in asemenea situatii, se recomanda sa nu dam crezare afirmatiilor sale verbale si sa continuam sa-i punem alte intrebari.

Exista trei pozitii de baza ale capului: prima este capul tinut drept; aceasta este pozitia omului cu o atitudine neutra fata de cele auzite. Capul ramane de obicei nemiscat, rar lasand sa se observe o miscare marunta. Adesea apare impreuna cu gestul mainii ridicate la fata, care exprima o evaluare.

Capul inclinat intr-o parte - pozitia a doua - semnifica o trezire a interesului. Charles Darwin a fost printre primii care au observat ca oamenii, ca si animalele, isi inclina capul intr-o parte atunci cand incep sa se intereseze de ceva. Cand facem o prezentare a unor marfuri sau tinem o expunere, sa fim atenti intotdeauna daca la cei care ne asculta apare acest gest.

Cand observam ca ei isi inclina capul inlr-o parte, se apleaca inainte si isi pun mana pe barbie ca semn de evaluare, vom intelege ca am reusit sa le trezim interesul. Femeile isi manifesta prin aceasta tinuta a capului interesul fata de un barbat atractiv. Daca ni se adreseaza cineva si vrem sa cucerim simpatia respectivului, uneori e suficient sa utilizam pozitia capului inclina si sa dam usor din cap.

Capul inclinat in jos - pozitia a treia - semnalizeaza o atitudine negativa si chiar una de judecare critica. Grupul gesturilor de evaluare critica sunt insotite de obicei de gestul capului inclinat in jos. Pentru a pulea comunica cu un asemenea individ, irebuie sa-l determinam sa ridice capul sau sa-l incline intr-o parte.

Oratorii intalnesc nu o data in randul auditoriului persoane care stau pe scaunele lor cu capetele aplecate si cu bratele impletite pe piept. Conferentiarii si instructorii profesionisti, inainte de a incepe o expunere, incearca prin diferite mijloace sa atraga atentia si participarea celor din sala. In felul acesta ii vor determina sa ridice capul si sa se implice in tema. Daca initiativa vorbitorului este incununata de succes, urmatoarea pozitie a capului va fi cea inclinata intr-o parte.

Amandoua mainile asezate inapoia capului

Acest gest este tipic pentru cei care au profesiuni ca cele de contabil, avocat, director de intreprindere comerciala, director de banca sau pentru oameni care se simt increzatori, dominanti sau, dintr-un anume motiv, superiori fata de altii. Daca am putea citi gandurile unui asemenea om, am afla astfel de idei: 'Toate raspunsurile le am in buzunarul cel mic', sau 'Poate vei avea si tu candva mintea mea', sau chiar 'Stapanesc totul'. Este un gest utilizat de indivizi 'atotstiutori', dar care ii irita pe multi atunci cand este folosit fata de ei. Avocatii il folosesc frecvent in loc de cuvinte, pentru a demonstra in fata colegilor cat de priceputi sunt ei. Poate fi utilizat si ca semn al teritorialitatii, pentru a exprima pretentia asupra unui spatiu. Cel care si-a format si o bucla peste genunchi, ceea ce arata nu numai faptul ca se considera superior fata de celalalt, dar doreste sa intre si in disputa cu acesta.

Acest gest poate fi contracarat in mai multe feluri, in functie de imprejurarile in care el apare. Daca dorim sa descoperim cauza atitudinii de superioruate a unei persoane, sa ne aplecam spre ea, avand palmele intoarse in sus, cu urmatoarele cuvinte: 'Vad ca dumneavoastra cunoasteti aceasta problema. Ati fi amabil sa o comentati?'. Apoi, rezemandu-ne de spatarul scaunului, cu palmele lasate vizibile, sa asteptam raspunsul. O alta metoda este de a-1 forta sa-si schimbe pozitia, ceea ce va atrage dupa sine si schimbarea atitudinii sale. La aceasta putem ajunge, asezand un obiect ceva mai departe si intrebandu-l: 'Ati vazut acest obiect?' obligandu-l astfel sa se aplece inainte. Este o metoda buna si imitarea gestului. Daca vrem sa aratam ca suntem de acord cu cealalta persoana, nu trebuie sa facem altceva decat sa imitam gesturile sale.

Pe de alta parte, daca cineva utilizand gestul mainilor asezate inapoia capului ne admonesteaza, iar noi raspundem, prin imitare, cu acelasi gest, inseamna ca pe cale non-verbala il intimidam. Doi avocati, de exemplu, pot utiliza acest gest cand sunt impreuna pentru exprimarea similitudinii si intelegerii intre ei, dar utilizat de un elev neastamparat in biroul directorului scolii, l-ar infuria, desigur, pe acesta.

Originea acestui gest este incerta, dar, dupa toate probabilitatile, mainile sunt folosite ca rezematoare imaginara pentru sprijin si destindere.

In cursul cercetarii acestui gest s-a constatat, de exemplu, la o societate de asigurari, ca din treizeci de sefi de compartimente, douazeci si sapte il utilizau in mod curent in prezenta subordonatilor, dar rareori in fata superiorilor, in prezenta sefilor lor, aceiasi oameni recurgeau la grupuri de gesturi de supunere si defensive.

GESTURI AGRESIVE SI DE PREGATIRE

Ce fel de gesturi sunt folosite in urmatoarele situatii: cand un copil mic se cearta cu parintii sai, cand un atlet asteapta sa-i vina randul la concurs, cand un boxer asteapta in vestiar inceperea meciului?

In fiecare din aceste cazuri, individul sta cu mainile infipte in solduri, acesta fiind unul din cele mai raspandite gesturi care comunica o atitudine agresiva. Unii observatori l-au etichetat drept gest 'de pregatire', ceea ce intr-un anumit context este o denumire corecta, dar semnificatia lui de baza este agresiunea. Pozitia este numita si postura provocatoare, cu referire la individul care merge direct la tinta si recurge la aceasta postura cand este gata de lupta pentru atingerea obiectivelor sale. Aceste observatii sunt exacte, deoarece, in ambele cazuri, individul este gata sa intre in actiune pentru un anume scop, dar gestul ramane totusi unul agresiv. Barbatii il utilizeaza frecvent in prezenta femeilor pentru a demonstra o atitudine de mascul agresiva, dominanta.

Este interesant de observat ca atunci cand se lupta intre ele sau se curteaza, pasarile isi zbarlesc penele pentru a parea mai mari; oamenii folosesc gestul mainilor la solduri din acelasi motiv - sa para mai mari. Barbatii il utilizeaza si ca o provocare non-verbala fata de alti barbati care au patruns in teritoriul lor.

Pentru interpretarea corecta a atitudinii unei persoane este, de asemenea, important sa fie luate in considerare imprejurarile si gesturile nemijlocit prcrnergaloare utilizarii pozitiei mainilor la solduri. Si alte gesturi pot contribui Ia sustinerea concluziilor noastre. De exemplu, daca haina celui in cauza este descheiata si impinsa spre spate sau este incheiata atunci cand adopta aceasta postura agresiva. Gestul facut cu haina incheiata denota frustrare agresiva, pe cand haina descheiata si impinsa spre spate exprima o postura direct agresiva; individul expunandu-si deschis inima si beregata isi manifesta non-verbal indrazneala si tenacitatea. Caracterul agresiv al acestei pozitii poate fi accentuat si mai mult daca se sta eu picioarele indepartate unul de celalalt sau daca grupul de gesturi este insotit de palmele tinute pumn.

Si manechinele utilizeaza grupuri de gesturi agresive de pregatire pentru a crea impresia ca modelele prezentate sunt pentru femei elegante, energice, cu o gandire moderna. Ocazional, acest gest poale fi aplicat si cu o singura mana in sold, mana cealalta facand o alta miscare. Gesturi de evaluare critica insotesc frecvent pozitia mainilor la solduri.

Gestul de pregatire in pozitie de sedere

Unul din cele mai importante gesturi, pe care un negociator e bine sa invete sa-l recunoasca, este cel de pregatire in pozitie de sedere.

Cu prilejul unor negocieri comerciale, de exemplu, daca potentialul cumparator face acest gest la sfarsitul prezentarii marfurilor si al discutiilor - pana la acel punct fructuoase -, agentul comercial poate solicita comanda si se si poate baza pe ea. Inregistrari video despre negocieri intre agenti de asigurari si potentialii lor parteneri au dezvaluit ca de fiecare data cand gestul de pregatire in pozitie de sedere l-a urmai pe cel al mangaierii barbiei (se ia o decizie),

partenerul a cumparat polita de asigurare, in schimb, daca spre sfarsitul negocierilor, imediat dupa gestul mangaierii barbiei, partenerul si-a incrucisat

bratele, afacerea de obicei a esuat. Din nefericire, la multe cursuri organizate pentru agenti comerciali acestia sunt indemnati sa acorde toata atentia luarii comenzii, neglijand pozitia trupului si gesturile clientului, invatarea recunoasterii gesturilor cum este cel de pregatire, nu numai ca sporeste sansa incheierii afacerii, dar ajuta pe multi agenti comerciali sa se mentina o profesiune si sa o practice cu succes. Gestul de pregatire in pozitie de sedere este utilizat si de persoane furioase, care sunt gata sa faca cu totul altceva - de exemplu, sa-l azvarle afara pe vizitator. Gesturile care il preced furnizeaza evaluari exacte despre intentiile individului in cauza.