Cercetarea pietei produselor lactate din romania

CERCETAREA PIETEI PRODUSELOR LACTATE DIN ROMANIA

1. Principalii producatori

Principalii producatori de pe piata lactatelor din Romania sunt Friesland Foods Romania, Danone Romania, Hochland, Grupul LaDorna si Albalact. Friesland Foods Romania, filiala locala a grupului olandez Friesland Foods, care include companiile Napolact, SCIL Targu Mures si Friesland Romania - este principalul producator de lactate pe plan local. Danone Romania, filiala producatorului francez de lactate Danone, detine o cota de circa 50% din totalul vanzarilor de iaurturi din Romania. Compania are o unitate de productie in apropiere de Bucuresti, iar aprovizionarea cu materie prima se face de la fermierii locali cu care au fost incheiate parteneriate. Hochland este principalul jucator la categoria branzeturi. Potrivit datelor din piata, firma are, pe segmentele pe care este prezenta, cote cuprinse intre 30% si 80%. Grupul LaDorna detine o retea de ferme ecologice, in urma incheierii de parteneriate cu fermieri din zona Suceava. Grupul este prezent pe piata interna, dar si la export. Albalact, cunoscuta in special pentru brandurile Zuzu si Fulga, este detinuta de oamenii de afaceri Raul si Petru Ciurtin. Compania ar putea fi in viitorul apropiat tinta unei eventuale preluari.

Primii zece producatori de lactate din Romania lucreaza cu marje de profit cuprinse intre 0,68% si 12,24%, potrivit raportarilor financiare ale companiilor. Primii zece jucatori din domeniul lactatelor au inregistrat cumulat, anul trecut, vanzari de 371,19 milioane de euro, aproape jumatate din intreaga piata de profil care valora, anul trecut, circa 800 milioane de euro. In acelasi timp, profitul net cumulat al marilor producatori de lactate s-a ridicat, in 2008, la 30,2 milioane de euro.

Marjele de profit ale producatorilor cresc in functie de dimensiunile li capacitatile de procesare ale fiecarei societati in parte. Din primii zece producatori, cei care au obtinut in 2008 cele mai mari profituri sunt Danone Romania, LaDorna, Friesland Foods si Albalact. La "coada" clasamentului se situeaza Lactate Harghita, Prodlacta Brasov si Raraul Suceava, care au lucrat, anul trecut, cu marje de profit cuprinse intre 0,46% si 2,45%, potrivit site-ului oficial al Ministerului Finantelor. Danone Romania este compania care a lucrat, anul trecut, cu cea mai mare marja de profit de pe piata, respectiv 12,42%. Compania a inregistrat, anul trecut, o cifra de afaceri de 87,89 milioane de euro si un profit net de 10,91 milioane de euro.

Grupul de firme LaDorna a obtinut, in 2008, un profit de patru milioane de euro si o cifra de afaceri de 44 milioane de euro, obtinand, astfel, o rata a profitului de 9%. Din grupul LaDorna fac parte mai multe societati cu activitati in sectorul agro-alimentar, Dorna Lactate, Dorna Branzeturi, LaDorna Cheese, LaDorna Agri, Dorna SA, Lactate Dobrogene, ICPPAM Balotesti, precum si doua companii din sectorul serviciilor, Carpathian Systems si Narcisa Production. Grupul Friesland Foods, din care fac parte companiile Napolact, SCIL Mures si Friesland Romania si care detine brandurile Mili, Oke si Napolact, a inregistrat, anul trecut, vanzari de 107,1 milioane de euro si un profit de circa 9,4 milioane de euro, lucrand, astfel, cu o marja a profitului de 8,77%.

Albalact, producatorul brandurilor Zuzu si Fulga, a obtinut, anul trecut, o cifra de afaceri de 29,17 milioane de euro si un profit net de 1,72 milioane de euro, obtinand o rata a profitului de 4,39%. In primul semestru al anului trecut, compania din Alba Iulia si-a dublat marja de profit la 8,77%, inregistrand in primele sase luni o cifra de afaceri de 23,87 milioane de euro, cu 76,73% mai mare decat cea inregistrata in perioada similara a anului 2007, si a obtinut un profit net de 2,18 milioane de euro, cu 1.137,14% mai mare decat in primul semestru din 2007.

La iaurturi, cele mai mari vanzari le inregistreaza companiile Danone, Friesland, Campina Germay, Prodlacta Brasov si Albalact, care detin, cumulat, o cota de piata in volum de 82,7% si in valoare de 87,4%, potrivit Nielsen. Conform aceluiasi studiu, cele mai vandute branduri de iaurturi pe piata interna sunt brandurile Danone Natural, Activia si Delicios, Milli, (produs de Friesland) si Prodlacta, care detin o cota de 55% din volumul pietei de profil. Per ansamblu, compania Danone ocupa aproximativ 50% din intreaga piata a iaurturilor din Romania, potrivit producatorilor.

2. Etapele unei anchete

Etapele unei anchete intr-o cercetare de marketing se prezinta astfel:

- Formularea obiectivelor

- Delimitarea esantionului

- Alegerea metodei

- Culegerea datelor

- Prelucrarea informatiei

- Formularea concluziilor

- Prezentarea rezultatelor

Stabilirea obiectivelor anchetei

Etapa de realizare a studiului realizat in aceasta lucrare va cuprinde doua faze importante: colectarea datelor si analiza datelor. Este momentul precizarii metodologiei cercetarii (tipul de cercetare, sursele de date, metoda de culegere a informatiei, metodele de masurare ce vor fi utilizate, instrumentele de culegere a informatiei alegerii instrumentelor metodelor de cercetare).

Obiectivul principal al realizarii anchetei este aprecierea gradului de satisfactie a consumatorilor de pe piata produselor lactate. Ca obiective secundare mentionam:

- gasirea de noi produse si metode de promnovare pentru a largi dimensionarea pietei;

- determinarea procentajului de persoane satisfacute de piata produselor lactate din Romania;

- calculul corelatiei dintre veniturile persoanelor si cheltuielile sale pentru produse lactate.

1 Scopul chestionarului

Scopul acestui chestionar este acela de a aprecia gradul de satisfactie a consumatorilor de pe acesata piata si desigur si acela de a gasi noi produse si metode de promovare pentru a largi dimensiunea pietei.

2 Colectarea datelor

Recoltarea informatiilor se va face prin metoda sondajului, ca forma structurata de comunicare - tuturor subiectilor le este prezentat acelasi chestionar. Se va apela la autoinregistrarea respondentilor. Se va folosi metoda esantionarii simple aleatoare, ce presupune ca fiecare individ al populatiei are aceleasi sanse, ca si oricare altul, de a fi ales in esantion.

3 Organizarea chestionarului

Chestionarul va trebui sa respecte principiile clasice de alcatuire a acestuia :

a) introducerea : «Pentru a statisface cat mai bine cerintele dvs., va invitam sa raspundeti la urmatoarele intrebari. »

b) intrebarea de deschidere

c) intrebari deschise

d) intrebari inchise cu raspuns structurat, cu un singur raspuns posibil, sau cu raspuns multiplu

Chestionarul se va incheia cu o fraza de multumire, si va fi completat fara asistenta.

4 Analiza chestionarului

Dupa colectarea datelor de la respondenti, se va trece la analiza. Datele vor fi editate editate (chestionare complete-incomplete, pagini lipsa, erori in completare etc.), codificate (fiecare raspuns primeste un cod), introduse in calculator si prelucrate.

Dupa colectarea si analiza datelor din punct de vedere tehnic, se va trece la interpretarea rezultatelor. Practic, este momentul aplicarii analizei statistice si a emiterii de enunturi care confirma sau infirma ipotezele cercetatorului. Se cauta motive, se realizeaza corelatii, rezultatele se transforma in opinii reprezentative pentru unitatea de cercetare.

4. Prelucrarea datelor

In vederea studierii opiniei respondentilor in legatura piata produselor lactate a fost elaborat si aplicat un chestionar cu 18 de intrebari. In total au raspuns la intrebarile chestionarului 132 de respondenti. Esantionul a fost construit prin respectarea rigorilor reprezentativitatii, deoarece distributia indivizilor esantionului pe straturi reflecta fidel distributia pe straturi in cadrul populatiei.

Repartizarea repondentilor pe varste se prezinta in felul urmator:

intre 18 si 25 de ani: 23 de repondenti

intre 26 si 35 de ani: 48 de repondenti

intre 36 si 45 de ani: 36 de repondenti

peste 45 de ani: 25 de repondenti

Dupa nivelul de studii repondentii sunt repartizati in felul urmator:

studii medii: 49

studii superioare: 53

studii postuniversitare: 4

Tabelul nr. 3  Repartizarea repondentilor la chestionar pe grupe de studii

Subiectii chestionati declara in proportie de 31,82%, ca provin din zona Moldovei, peste doua cincimi din ei (40,91%) provin din zona de sud si doar putin peste un sfert din ei - 27,27% - locuiesc in zona Trasilvaniei (tabelul nr. 4).

Tabelul nr. 4 Repartizarea repondentilor la chestionar pe zone geografice

Chestionarul debuteaza cu intrebarea Sunteti cel/cea care face cumparaturile de produse lactate in familia dumneavoastra in general?. La aceasta intrebare 73% din subiectii chestionati au raspuns "Da", in timp ce 27% au raspuns "Nu.

Chestionarul continua cu intrebarea Cat de satisfacut sunteti de diversitatea produselor de pe aceasta piata? la care variantele de raspuns au fost "foarte satisfacut", "satisfacut", "neutru", "nesatisfacut" si "complet nesatisfacut". Modul in care au raspuns clientii societatii este prezentat in tabelul de mai jos.

Tabelul nr. 5  Cat de satisfacut sunteti de diversitatea produselor de pe aceasta piata?

Dupa cum se poate observa din tabelul nr. 5, majoritatea respondentilor s-au declarat satisfacuti si foarte satisfacuti de diversitatea produselor de pe piata lactatelor. Doar 46 de respondenti s-au declarat neutri, nesatisfacuti sau complet nesatisfacuti de numarul de produse similare din care pot sa aleaga pe piata.

Gradul de satisfactie al clientilor - respondenti a fost determinat de raspunsurile lor la mai multe intrebari. Pe langa intrebarea mentionata mai sus, s-a chestionat si opinia clientilor in legatura cu pretul produselor de pe piata lactatelor. Majoritatea respondentilor (cca. 89%) sunt, in general, satisfacuti de pretul produselor oferite. Respondentii care au apreciat pretul produselor oferite drept nesatisfacator, au precizat ca ei considera aceste preturi ca fiind nesatisfacatoare in raport preturile la produsele de pe alte piete alimentare.

Figura 1. Gradul de satisfactie al consumatorilor in ceea ce priveste diversitatea produselor

Modul in care au raspuns cei 132 de oameni chestionati la intrebarea Cat de satisfacut sunteti de preturile practicate pe piata lactatelor?, avand variante de raspuns:

- Foarte satisfacut

- Satisfacut

- Neutru

- Nesatisfacut

- Complet nesatisfacut

Distributia completa a raspunsurilor la aceasta intrebare este prezentata in tabelul de mai jos:

Tabelul nr. 6 Cat de satisfacut sunteti de preturile practicate pe piata lactatelor?

Din aceeasi categorie de intrebari, clientii sunt in continuare chestionati asupra gradului de satisfactie in ceea ce priveste ambalajele produselor de pe piata lactatelor. Ca si la precedentele intrebari, respondentii au avut cinci variante de raspuns, plecand de la "foarte satisfacut" si pana la "complet nesatisfacut". Modul in care s-a raspuns la aceasta intrebare este prezentat in tabelul de mai jos.

Tabelul nr. 7  Gradul de satisfactie in legatura cu ambalajele produselor lactate

Dupa cum se poate observa in tabelul nr. 8, gradul de satisfactie in legatura cu ambalajele produselor lactate este foarte mare (117 dintre cei 132 de respondenti se declara satisfacuti si foarte satisfacuti de acest aspect al produselor). Pe de alta parte, de asemenea de mentionat este faptul ca nici unul dintre cei care au raspuns la chestionar nu s-a declarat complet nesatisfacut de ambalajele produselor comercializate.

In continuare urmeaza doua intrebari din alta categorie, clientii fiind chestionati asupra importantei pe care o acorda calitatii si pretului atunci cand cumpara produse de pe piata lactatelor. Rezultatele sunt prezentate in tabelele 9 si 10.

Tabelul nr. Importanta acordata pretului la cumpararea produselor de acest gen

Tabelul nr. 9 - Importanta acordata calitatii la cumpararea produselor de acest gen

Prin intermediul acestor doua intrebari se realizeaza cercetarea privind pozitionarea. Aceasta cercetare se face in cazul nostru in functie de pret si calitate. Dupa cum se poate observa din tabelele 9 si 10, consumatorii prefera calitatea mai buna in detrimentul unui pret mai bun atunci cand vine vorba de un produs lactat. In timp ce 46.21% dintre respondenti considera ca nu acorda o importanta crescuta pretului la cumpararea produselor de acest gen, mai mult de 53% dintre clientii societatii considera calitatea un element important sau foarte important de luat in considerare la cumparare.

Figura 2. Importanta acordata calitatii

In aceste conditii, firmele aflate pe aceasta piata trebuie sa adopte o abordare catre produs. Firmele care functioneaza pe baza acestei filosofii considera ca vor fi preferate pe piata (de catre consumatori) produsele cele mai perfectionate, produse care au cele mai multe caracteristici de calitate, performanta si noutate. In consecinta societatile de pe piata produselor lactate ar trebui sa se concentreze asupra imbunatatirii permanente a produselor oferite.

Urmeaza o alta intrebare prin intermediul careia respondentilor li se cere parerea asupra masurii in care considera ca produsele sunt usor de folosit.

La acest tip de intrebare respondentilor li se dau 5 variante de raspuns, astfel:

- Sunt total de acord

- Sunt de acord

- Neutru

- Nu sunt de acord

- Total in dezacord

Distributia raspunsurilor respondentilor este prezentata in tabelul 10.

Tabelul nr. Gandindu-va la produsele lactate, in ce masura sunteti de acord cu afirmatia "Produsele sunt usor de folosit"?

Urmatoarea intrebare a chestionarului este singura intrebare cu sase variante de raspuns (mult mai bun, ceva mai bun, aproximativ la fel, ceva mai prost, mult mai prost, nu stiu). Clientii sunt rugati sa caracterizeze produsele de pe piata lactatelor din punctul de vedere al calitatii, comparandu-le cu alte produse similare oferite pe alte piete alimentare. Rezultatele chestionarului privind aceasta intrebare se prezinta astfel:

- mult mai buna: 8 respondenti (6,06%)

- ceva mai buna: 35 de respondenti (26,52%)

- aproximativ la fel: 63 de respondenti (47,73%)

- ceva mai slaba: 10 respondenti (7,58%)

- mult mai slaba: 3 respondenti (2,27%)

- nu stiu: 13 respondenti (9,85%)

Figura Consideratii cu privire la calitatea produselor lactate comparativ cu cele din afara tarii

Dupa cum se poate observa, majoritatea respondentilor (aproximativ 74%) considera ca produsele de pe piata lactatelor sunt de o calitate ceva mai buna sau aproximativ la fel in contrast cu produsele de pe alte piete alimentare. Foarte putini se plaseaza la extreme, 8 considera calitatea mult mai buna ca cea de pe alte piete alimentare, in timp ce doar 3 o considera mult mai slaba. De mentionat, de asemenea, faptul ca 13 respondenti au spus ca nu stiu sigur daca nivelul calitatii de pe piata analizata este mai bun sau mai prost decat calitatea produselor de pe alte piete alimentare.

In ultima parte a chestionarului se incearca fundamentarea unei previziuni pentru o eventuala strategie viitoare a ramurii produselor lactate. In acest sens, sunt puse doua intrebari:

Considerati ca noile produse aparute pe aceasta piata au avut succes?

si

Sunteti dispus sa cumparati si alte tipuri noi de produse ce vor aparea in viitor (alte arome, alte ingrediente etc.)

La aceste intrebari respondentii au cinci variante de raspuns, astfel:

- Sigur ca da

- Probabil ca da

- Nu stiu

- Probabil ca nu

- Sigur ca nu

La aceste intrebari respondentii au raspuns asa cum se prezinta in tabelele nr. 14 si 15.

Tabelul nr. 11  Considerati ca noile produse aparute pe aceasta piata au avut succes?

Tabelul nr. 12  Sunteti dispus sa cumparati si alte tipuri noi de produse ce vor aparea in viitor (alte arome, alte ingrediente etc.) ?

La intrebarea Considerati ca noile produse aparute pe aceasta piata au avut succes? majoritatea subiectilor au raspuns "sigur ca da" sau "probabil ca da. Cei mai putini respondenti (6,06%) au fost cei nehotarati, cei care au ales varianta de raspuns "nu stiu".

La intrebarea Sunteti dispus sa cumparati si alte tipuri noi de produse ce vor aparea in viitor (alte arome, alte ingrediente etc.) distributia raspunsurilor este asemanatoare ce cea de la intrebarea precedenta. Ceva mai putini respondenti (doar 35 fata de 37) au raspuns "sigur ca da", acelasi numar de respondenti au raspuns "probabil ca da" (43 dintre cei chestionati), in timp ce 20 au raspuns "sigur ca nu" (cu unul mai mult decat la intrebarea precedenta.

Urmatoarea intrebare este o intrebare deschisa (Care considerati ca sunt principalii competitori de pe piata?), lasand la latitudinea respondentilor sa aleaga modul in care vor raspunde. Prin intermediul acestei intrebari se poate testa nivelul de cunostinte al respondentilor in ceea ce priveste piata produselor lactate, dar in acelasi timp se poate vedea pe cine considera clientii societatii ca principalii competitori, fara a le sugera acestora vreo varianta de raspuns.

Concluzii si recomandari

In lucrarea de fata au fost studiate atitudinile, opiniile si intentiile consumatorilor cu privire la piata produselor lactate. In urma analizei datelor am observat ca aceasta piata este relativ cunoscuta pe piata consumatorilor, majoritatea dintre ei fiind multumiti de produsele oferite, comparativ cu alte piete alimentare. Modul in care piata este perceputa de catre consumatori este influentat in primul rand de nivelul de educatie. Varsta subiectilor nu influenteaza perceptia.

Din analiza datelor rezulta ca motivul principal pentru care un produs de pe piata lactatelor este cumparat este calitatea acestuia, pe locurile doi si trei venind pretul si ambalajul. Mai mult de jumatate din subiectii intervievati (56%) cunosc intr-o mare masura produsele de pe piata lactatelor.

Lipsa relativa a informatiilor despre produsele si serviciile furnizate de companiile de pe piata lactatelor, ca si impresia ca preturile sunt mari, provenita tot din lipsa de informatii (de fapt, majoritatea companiilor de pe piata au o politica de pret competitiva) poate fi combatuta printr-o comunicare de marketing mai eficienta. De asemenea, pe baza de interviuri, trebuie ierarhizate motivele care i-ar putea determina viitori cumparatori sa doreasca sa incerce produsele si serviciile firmelor de pe piata produselor lactate.

In aceasta etapa a fost necesar sa se cerceteze si sa se analizeze ceea ce consumatorii gandesc, simt si cum actioneaza fata de oferta societatilor de pe piata lactatelor. Pe baza rezultatelor cercetarilor, societatile de pe piata lactatelor vor trebui sa dezvolte o anumita strategie, ceea ce implica stabilirea obiectivelor, specificarea pietei tinta, si alcatuirea mixului de marketing.

De asemenea, cercetarea si analiza consumatorului va trebui sa continue si dupa implementarea strategiilor pentru a examina efectele si pentru a opera eventuale modificari privind imbunatatirea acestor strategii.

Unul din obiectivele acestui studiu a fost cunoasterea motivatiilor de catre specialistii de marketing. Aceasta cunoastere este importanta pentru orientarea actiunilor de promovare a produselor firmelor de pe piata lactatelor, dat fiind faptul ca motivatia este baza tuturor activitatilor consumatorilor si determina diferentierea clara a acestora.

Cercetarile vizand motivatia consumatorilor a avut ca obiectiv principal:

- stabilirea ansamblului motivatiilor dupa care se conduc consumatorii;

- ierarhizarea motivatiilor consumatorilor;

- evaluarea intensitatii fiecarei motivatii;

- gasirea modalitatilor de inlaturare a motivatiilor negative sau a franelor care il impiedica pe consumator sa-si manifeste efectiv cererea pentru produsele de pe piata lactatelor;

Dupa cum s-a vazut din raspunsurile celor chestionati, calitatea produselor oferite este principalul factor motivator in cumpararea acestora. Pe plan secund trec pretul sau ambalajul atunci cand un consumator se decide sa cumpere un produs de pe piata lactatelor. Acest lucru va trebui sa determine societatile de pe aceasta piata sa investeasca mai mult in cercetare si inovare pentru a asigura o calitate ridicata a produselor, chiar in detrimentul cresterii relative a pretului.

De asemenea, se poate observa ca 85% din cei care considera ca importanta calitatii atunci cand cumpara produse de acest tip este foarte mare, considera pretul ca fiind deloc important sau nu foarte important. In acelasi timp, 74% dintre cei care considera ca calitatea produselor lactate este superioara calitatii produselor de pe alte piete sunt dispusi sa cumpere si alte tipuri noi de produse ce vor aparea in viitor.

Ca urmare a rezultatului acestui studiu, se pot propune urmatoarele actiuni de urmat in viitor :

- Realizarea unor cercetari teoretice si practice care sa permita promovarea de noi produse, care sa tina pasul cu nevoia crescanda de tehnologie a clientilor. Cresterea gradului de concurenta impune lansarea de noi branduri care sa acopere o gama cat mai diversificata de preferinte si sa promoveze pe cat mai multe segmente de piata.

- Promovarea si aplicarea efectiva a Managementului Relatiilor cu Clientii, Costumer Relationship Management (CRM), termen folosit de companii pentru a descrie relatiile pe care le au firmele cu proprii consumatori pentru descoperirea, pastrarea si analizarea informatiilor obtinute despre acestia. Activarea CRM-ului permite asigurarea unei baze de date despre potentialul si actualul target, de a le ordona intr-un sistem clar, care permite organizarea si automatizarea acestuia. CRM-ul operational sustine procedurile dedicate clientilor, asigura suportul necesar pentru procesele de prim front ale afacerii: vanzari, marketing, servicii etc.

- Realizarea unui studiu privind aparitia si raspandirea produselor imbunatatite cu diferiti agenti chimici, cu efecte economice foarte mari pentru producatori, dar cu influente majore asupra sanatatii consumatorilor.

- Accentuarea importantei rolului culturii si eticii in procesul decizional-managerial in cadrul producerii si promovarii de noi produse, ca urmare a modernizarii si dezvoltarii societatilor comerciale din industria alimentara.

- Adaptarea si intelegerea unor termeni relativ noi care au patruns in cultura economico romaneasca ca urmare a cresterii gradului de cunoastere in domeniu. In acest sens se impune o revolutie in mentalitate, cu referire la rolul si importanta cercetarii stiintifice, realizarea acestui chestionar fiind un prim pas spre acest obiectiv.

- Sprijinirea institutionala a formarii elitei performante din randul tinerei generatii, in domeniul industriei . In acest sens se impune organizarea unor programe de excelenta in scopul formarii resurselor umane, programe "brain-gain" si programe pentru formarea managerilor, in special in domeniul marketingului.

- Cresterea vizibilitatii societatilor de pe piata produselor lactate prin realizarea unor campanii publicitare si prin promovarea unor mecanisme de valorificare a rezultatelor cercetarii.

- Cresterea nivelului salarizarii si a responsabilitatii resursei umane ce-si desfasoara activitatea in departamentul de marketing al societatilor de pe aceasta piata. Acesta este in prezent un departament care nu este valorificat la nivelul la care ar trebui sa fie valorificat.

- Promovarea progresului tehnic in industria produselor lactate trebuie sa raspunda la urmatoarele provocari: la actuala exigenta economica, trebuie sa stii sa vinzi mai mult, producand mai bine; la o exigenta mare de competitivitate trebuie sa te adaptezi la nevoile clientului; la o noua cultura a calitatii o noua constiinta fata de acesta; promovarea caracterului creativ si sinergetic, lucrul in echipa.

Bibliografie

Anghel, L. Marketing, Editura ASE, Bucuresti, 2000

Balaure, V. (coordonator) Adascalitei, V., Balan, C., Boboc, St., Catoiu, I., Olteanu, V., Pop, N. Al., Teodorescu, N. Marketing, Editia a II-a revazuta si adaugita, Editura Uranus, Bucuresti, 2002

Balan, C. , Cercetari de marketing, Editura ASE, Bucuresti, 2000

Collignou, Et. , Qualité et Competitivité, Paris, Editura Economica, 1988

Cristescu, I. , Economia serviciilor, Resita, Editura Universitatii Eftimie Murgu, 1999

Danalache, F. , Procesul de marketing, Bucuresti, Lito CEA-UPB, 1996

David, F. R. , Strategic Management: Concepts, 10th ed., Prentice Hall, 2004

Demetescu, M. C. , Metode de analiza in marketing, Editura Teora, Bucuresti, 2001

Haas, R. , Industriel Marketing Management, Boston, Editura Kent Publishing, 1986

Ionicica, M. , Economia serviciilor, Bucuresti, Editura Uranus, 1997

Kotler, P. , Marketing de la A la Z, Editura: Codecs, 2002

Lynch, R. , Strategia corporativa, Editura ARC, Bucuresti, 2002

Nickols, W. , Understanding Business, St. Louis, Editura Masley Callege, 1987

Niculescu, M. , Analiza economico-financiara, Bucuresti, Editura Economica, 1997

Ohmae, K. , Getting Back to Strategy, in vol. The State of Strategy, Editura HBR supl., 1991

Porter, M. E. ,Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance, Free Press, 1998

Zaharia, M. , Management, Bucuresti, Editura Tehnica, 1993