Adaptarea la caracterul distinct al pietei automobilistice din America, a fost un moment critic si complex in dezvoltarea companiei. Daca in schimb a participat la crearea stilului in America in ceea ce priveste automobilele personale, acest lucru s-a realizat prin interactiune intre companie si consumatori.
Automobilul a oferit una dintre cele mai mari oportunitati in domeniul indutrial din timpurile noastre. General Motors a avut sansa sa fie la baza acestui fundament. Mai mult decat atat, automobilul, prin faptul ca a dat posibilitatea companiei sa fie la curent cu dezvoltarea motorului cu combustie interna, i-a ajutat sa fie pionieri in domenii cum ar fi producerea avionelor sau a locomotivelor.
Modul de oraganizare este caracterizat printr-o coordonare perfecta a polticilor General Motors si o descentralizare a administratiei.Personalitatea individului aici detine un loc important , atat de important incat de multe ori este necesar sa construiesti o noua divizie in jurul unei persoane (sau mai multor persoane), decat sa gasesti locul potrivit acestei persoane in cadrul companiei.
General Motors are peste 1 milion de actionari, in jur de 600.000 de angajati iar profitul are o valoare medie de 1,46 bilioane dolari.
Sloganul companiei General Motors este :"We do things in a big way".
2.ELEMENTE TEORETICE
Ma voi limita doar la notiunile teoretice care vor interveni in acest studiu de caz.
Distributia internationala reprezinta activitatile ce se desfasoara si relatiile ce se stabilesc intre parteneri situati pe piete diferite in vederea punerii marfii la dispozitia consumatorilor sau utilizatorilor straini.
Reteaua internationala de distributie este un aparat economic format din lanturi de agentii, institutii,unitati operative si firme specializate intre care se stabilesc relatii in scopul transferarii marfurilor de la producator la consumatorii sau utilizatorii existenti pe pietele internationale.
Canalul de distributie international reprezinta itinerariul pe care se deplaseaza marfa de la producator la consumatorii sau utilizatorii finali de pe pietele internationale.
Practica internatinala in domeniul distributiei a consacrat doua modalitati de constituire a canalelor de distributie.
Prima modalitate este a canalelor de distributie internationala indirecte. Acestea sunt caracterizate de interventia intermediarilor.
Intermediarii joaca un rol important in realizarea schimburilor economice internationale datorita avantajelor pe care le ofera. Aceste avantaje decurg din baza tehnico-materiala de care dispun, din relatiile lor cu autoritatile locale si nationale, si cu consumatorii si utilizatorii straini s8i din posibilitatile de a-si asuma o parte din activitatile si riscurile inerente afaceriloe economice internationale.
Distributia internatinala cu intermediarii este limitata de faptul ca, datorita interpunerii lor intre producatorii si consumatorii straini, pot aparea probleme legate de operativitatea negocierii si incheierii tranzactiilor si de transmiterea informatiilor pe piata producatorului, ceea ce poate afecta capacitatea de adaptare a acestuia la cerintele pietelor internationale.
Intermediarii care intervin in distributia internationala indirecta pot fi impartiti in urmatoarele categorii: membri internationali ai canalelor ( intermediari internationali) si membri indepedenti ai canalelor de distributie de pe piete externe (locale).
Dintre membrii independenti ai canalelor de distributie, dealerii sunt tipici in distributia telefoanelor mobile si a autoturismelor. Dealerii sunt firme care vand fie bunuri industriale, fie bunuri de consum de folosinta indelungata direct utilizatorilor. De regula, ei sunt independenti, dar furnizorii straini participa uneori la capitalul de care dispun dealerii. Caracteristica dealerului este specializarea pe un produs-pivot din ale carui vanzari provin majoritatea vanzarilor sale, la care se pot adauga si alte cateva produse.
Motivarea membrilor canalelor de distributie reprezinta un aspect principal al politicilor de distributie internationala. Firma poate utiliza o gama variata de instrumente si modalitati cum ar fi:
Instrumentele financiare cuprind stimulente cum sunt marjele de adaos, provizioane si conditii particulare referitoare la latura financiara a aranjamentelor contractuale si premii. Marjele de adaos mai ridicat sunt o modalitate de stimulare puternica, mai ales pentru distribuitorii independenti.
Atunci cand rezultatele obtinute sunt foarte bune, cei mai eficienti membri ai canalelor pot fi premiati, ceea ce constituie, pe de o parte, recunoasterea muncii lor, iar pe de alta parte, un motiv in plus atat pentru ei cat si pentru ceilalti membri ai canalelor sa-si intensifice eforturile.
Instrumentele de scolarizareajuta in mod considerabil atat motivarii, cat si controlului membrilor canalelor. Pe de o parte, acestia se simt mai motivati in urma instruirii si perfectionarii, iar pe de alta parte, ei pot fi mai bine controlati in urma procesului de pregatire. Datorita scolarizarii permanente, firma producatoare asigura functionarea mai buna a memebrilor canalelor prin cunoasterea produselor, a metodelor de comercializare si a politicilor firmei. Instruirea si perfectionarea se pot face atat pe piata unde isi desfasoara activitatea membrii canalelor, cat si la sediul firmei producatoare.
Instrumentele de informare si comunicare presupun constituirea unor sisteme de informare reciproca, editarea si distribuirea de publicatii, vizite si schimb de persoane. Motivarea membrilor canalelor si marimea efortului lor facut pentru produsele firmei sunt sprijinite de un flux informational biunivoc intre exportator si distribuitori. Daca strategia de marketing a firmei depinde de efortul facut de membrii canalului pentru a dezvolta piata sau sa impinga produsul catre consumatori prin canal, atunci trebuie desfasurata o activitate sustinuta de sprijinire ba vanzarilor. Vizitele periodice la partenerii de distributie, inclusiv cele private- la ei acasa- pot avea efecte favorabile asupra motivarii si controlului acestora. In plus, prin intermediul vizitelor, firma poate rezolva dificultatile si poate intari relatiile cu membrii canalelor. Prin asemenea vizite personale, firma poate identifica si alte cai pentru a-I ajuta si srijini pe membrii canalelor de distributie. Efectuarea unei publicitati eficiente de catre producator poate ajuta membrii canalelor sa vanda produsele acestuia, ceea ce conduce la cresterea vanzarilor si, adesea, la acordarea unei mai mari atentii liniei sale de produse.
Sprijinirea activitatii de marketing a membrilor canalelor se bazeaza pe furnizarea de diverse materiale promotionale, participarea financiara a producatorului la actiunile de marketing ale partenerilor de distributie, trimiterea de reprezentanti la manifestari speciale organizate de catre acestia. Scopul tuturor acestor actiuni de sprijin este inbunatatirea activitatii de marketing si a imaginii membrilor canalelor de distributie. Efectele se pot resimti in atitudinea mai favorabila si in intensificarea eforturilor partenerilor de distributie pentru a comercializa produsele firmei.
Crearea de relatii personale si sociale are o importanta particulara in motivarea membrilor canalelor de distributie. In acest sens, este bine ca exportatorul sa cultive relatii directe cu factorii de decizie din organizatiile pertenerilor de distributie. De asemena, nu sunt de neglijat contactele sociale cu persoane care ar putea influenta atitudinea fata de produsele firmei.
Controlul canalelor de distributie este un element cheie al strategiei de distributie. Controlul reprezinta o problema atunci cand membrii canalului sunt independenti. Controlul canalului depinde de gradul in care converg obiectivele membrilor lui cu ale
furnizorului international, de feed-back-ul referitor la informatiile de piata asigurat de canal si de faptul daca membrii sai respecta standardele impuse de exportator.
Firmele care isi creeaza canale de distributie internationale urmaresc sa exercite suficient control asupra acestora pentru a se asigura ca ele interpreteaza si executa strategiile lor de marketing.
