Importanta cresterii vanzarilor, ca posibilitate de imbunatatire a profiabilitatii firmei

Importanta cresterii vanzarilor, ca posibilitate de imbunatatire a profiabilitatii firmei

Firmele pot fi considerate ca fiind organisme vii, mai mult sau mai putin complexe, deoarece se nasc, traiesc si mor. Atunci cand se doreste elaborarea unei strategii de dezvoltare a unitatilor economice este necesar sa se acorde o atentie deosebita functiunii comerciale, in general si activitatii de desfacere a produselor, in special. De modul in care se contureaza, evolueaza si se realizeaza strategia in activitatea de desfacere, depinde dezvoltarea activitatii generale viitoare a unitatii economice.

Mediul actual de afaceri impune conducerii oricarei firme desfasurarea in conditii cat mai bune a activitatii de marketing. De aceea, managementul marketingului joaca un rol esential in obtinerea avantajului competitiv de catre orice firma.

Succesul in afaceri al oricarei firme este determinat de capacitatea sa de a identifica nevoile consumatorilor si de a oferi produse si / sau servicii care sa le satisfaca. Pentru intreprindere, rezultatele exista numai in exterior, in timp ce in interiorul sau nu exista decat costuri.

Pe masura ce lumea a evoluat, la sfarsitul anilor 1970, piata vanzatorului a devenit o piata a cumparatorului, ceea ce a determinat o crestere semnificativa a importantei clientului. Concurenta dintre intreprinderi pentru servirea clientului la standarde cat mai inalte de performanta a inceput sa fie din ce in ce mai dura. Clientul este cel care alege, cel care da verdictul in confruntarea dintre firme, cel care stabileste invingatorii si invinsii. De mai multe decenii, satisfactia clientului nu mai reprezinta un aspect ce tine doar de activitatile de vanzare si de marketing ale intreprinderii, ci influenteaza toate activitatile acesteia.

Pentru a face fata unui mediu de afaceri in continua schimbare, managerii au nevoie de perspective noi asupra problemelor cu care se confrunta si de metode noi de abordare a acestora.

O conducere performanta a activitatii de marketing presupune identificarea si cunoasterea functiilor marketingului .Activitatile legate de ajungerea produselor si serviciilor la consumatori sunt consierate drept functii ale marketingului. In viziunea scolii romanesti de marketing, functiile marketingului pot fi grupate astfel :

- investigarea pietei, a necesitatilor de consum - functie premisa;

- conectarea dinamica a firmei la mediul economico-social - functie mijloc ;

- satisfacerea in conditii superioare a nevoilor de consum - functia obiectiv ;

- maximizarea eficientei economice - functie obiectiv.

Functiunea de marketing a firmei are rolul de a prospecta piata si de a proiecta eforturile firmei, astfel incat aceasta sa obtina maximizarea profitului, in conditiile satisfacerii cat mai complete a cererii. Piata reprezinta o componenta fundamentala a mediului de mareting al firmei. Relatiile de piata sunt relatii care se desfasoara intre firma si agenti ai mediului sau extern. Firma se afla in relatii de concurenta cu firme cu profil similar, cu care isi poate disputa aceleasi surse de aprovizionare si desfacere.

Concurenta comerciala reprezinta confruntarea deschisa, libera, cu mijloace oneste, desfasurata intre agentii economici ofertanti pentru a atrage in favoarea lor consumatorii. Conform legilatiei Uniunii Europene (UE), concurenta exprima 'situatia de pe o piata, in care firmele sau vanzatorii se lupta in mod independent pentru a castiga clientela, in scopul de a atinge un obiectiv economic (profituri, vanzari si/sau impartirea pietei). In acest context, concurenta este adesea echivalenta cu rivalitatea, care se poate referi la preturi, calitate, servicii sau combinatii ale acestora sau a altor factori, pe care clientii o pretuiesc'.

Concurenta propriu-zisa desfasurata intre firme imbraca forma luptei pentru cucerirea pietei. In cadrul relatiilor de concurenta, mijloacele si instrumentele folosite se pot delimita in jurul celor patru piloni ai mixului de marketing : politica de produs, politica de pret, politica de distributie, politica de promovare.

Din punct de vedere al proprietarilor si al actionarilor unei firme supuse unei analize, acestia vor sa cunoasca evolutia castigului pe care se asteapta sa-l obtina in viitor. In functie de rezultatele obtinute, vor adopta masurile corespunzatoare, in vederea mentinerii si chiar cresterii rentabilitatii firmei, politica de investitii, dividende, modul de conducere si administrare al firmei.

In economia de piata, profitul constituie ratiunea de a fi a unei firme, altfel, firmele se dovedesc nerentabile, supunandu-se falimentului. ''Profitul se dimensioneaza la jocul preturilor, ca urmare a aportului cerere - oferta si la costuri care reflecta modul de gospodarire a resurselor consumate[2]''.Cererea solvabila a consumatorilor influenteaza oferta si prin mecanismul rentabilitatii, orienteaza capitalurile si deci, piata.

Rentabilitatea are un rol hotarator in mecanismul economiei de piata, in orientarea in raport cu cerintele consumatorilor. Rentabilitatea presupune obtinerea unor venituri mai mari decat cheltuielile, in urma vinderii si incasarii productiei fabricate, rezultand profitul care exprima intr-o forma sintetica eficienta intregii activitati economice a firmei. Rentabilitatea este o cerinta a dezvoltarii economice. Obtinerea profitului este o necesitate obiectiva, o corelatie pentru asigurarea unei cresteri economice sustinute.

In ceea ce priveste corelatia intre rentabilitate si eficienta economica, eficienta este mai cuprinzatoare decat rentabilitatea, are un continut mai complex, reflecta eficacitatea intregii activitati si se exprima printr-o serie de efecte economico-sociale. Se poate aprecia ca eficienta economica reprezinta 'cea mai generala categorie care caracterizeaza rezultatele ce decurg din diferite variante preconizate, pentru utilizarea sau consumarea unor resurse intrate in circuitul economic[3].

Fara a constitui scopul nemijlocit al activitatii, rentabilitatea are o insemnatate aparte pentru agentul economic, avand in vedere functiile pe care beneficiarul le are : sursa a autofinantarii, parghii de cointeresare materiala a angajatilor, izvor al formarii fondurilor necesare desfasurarii normale a activitatii.

Orice activitate intreprinsa de un agent eonomic este realizata, cel mai adesea, prin utilizarea diversilor factori, in care predomina capitalul economic si capitalul financiar, rezultatul obtinut neavand semnificatie decat in raport cu factorii utilizati si, in special, cu capitalul angajat.

Determinante pentru prezentul si viitorul unei firme se dovedesc a fi optiunile privind modalitatile de procurare a resurselor financiare si constituirea de capitaluri, in raport cu destinatiile si durata utilizarii acestora, conditionate la randul lor, de profilul activitatii si de factorii de influenta specifici, luand in considerare costul fiecarei surse, gradul de incertitudine, riscul investitiei, capacitatea firmei de a-si acoperi nevoile pe seama capitalului propriu.

Cresterea rentabilitatii prezinta importanta si din punct de vedere al relatiilor economice internationale. Astfel, prin obtinerea de produse de calitate superioara si la costuri reduse, deci cu o rentabilitate ridicata, se creeaza conditii favorabile pentru marirea competitivitatii produselor respective pe piata externa, sporeste aportul activitatii de comert exterior la dezvoltarea economiei nationale.

Activitatea de productie si comercializarea reprezinta obiective importante ale societatii comercial, indiferent de forma de proprietate, deoarece prin aceasta se realizeaza bunurile si serviciile necesare satisfacerii nevoilor individuale si sociale.

Problematica analizei activitatii de productie si comercializare si structura acesteia au in vedere scopul (la ce serveste), instrumentele utilizate si subiectul (cine face analiza). In functie de aceste elemente, in activitatea practica are prioritate o problema sau alta :

daca analiza se face in vederea unei asocieri, in scopul comercializarii unor produse, se pune accent pe cifra de afaceri, calitate si clientela proprie ;

daca asocierea vizeaza producerea unor produse pentru penetrarea unor piete, intereseaza si potentialul de productie, echilibrul dintre acestea si cerere ;

daca firma, conducerea acesteia, urmareste imbunatatirea activitatii de programare operativa si productie, se va pune accent pe analiza realizarii productiei fizice pe total si pe sortimente.

In cadrul activitatii de desfacere a produselor se raspunde la o serie de intrebari referitoare la cererea de produse si servicii pe piata si la modul in care aceasta cerere poate fi satisfacuta cat mai bine prin vanzare.

In aceste conditii competitivitatea unei societati comerciale depinde de dinamismul activitatii de desfacere, deci de capacitatea de a exploata pietele care le sunt deschise, de a se adapta cat mai rapid si cu costuri cat mai reduse la evolutia lor.

Vanzarea produselor, lucrarilor si serviciilor care fac obiectul de activitate al unei societati reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei ; este un moment al activitatii de desfacere care finalizeaza toate actiunile de productie ale unei intreprinderi. Prin aceasta activitate se recupereaza cheltuielile facute cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare si se obtine, in acelasi timp, un profit. De aici rezulta faptul ca intreprinderea trebuie sa-si bazeze strategia referitoare la dezvolarea pietelor si a produselor si ansamblului de activitati comeciale pe o optiune clara referitoare la profit .

Rolul vanzarilor este dat de insasi motivatia functionarii unei societati si anume, de a asigura, prin oferta sa, un segment al cererii de produse sau servicii de pe piata, in conditiile in care societatea trebuie sa obtina un profit din activitatea sa, de unde rezulta faptul ca rolul vanzarilor este primordial, deaorece determina insasi ratiunea existentei societatii respective.

Pentru a obtine cel mai mare profit posibil, orice firma comerciala trebuie sa produca la acel nivel de productie pentru care venitul primit pentru ultima unitate produsa si vanduta este acelasi cu costul producerii acelei unitati. Conditia de baza a maximizarii profitului consta in asigurarea egalitatii dintre venitul marginal si costul marginal. Daca aceasta conditie se realizeaza pe termen scurt in mod consecvent, atunci firma va atinge o maximizare a profitului pe termen lung.