Raport de practica - Management

Universitatea "Al.I.Cuza" Iasi

Facultatea de economie si administrare a afacerilor

Raport de practica

- Management -

Cuprins

Motivatie, explicatii

Sinteza raportului

Capitolul 1. Prezentarea organizatiei

Sector de activitate

Istoric

Obiectul deactivitate

Sediul, filiale , puncte de lucru

Managementul organizatiei

Analiza evolutiei pricipalior indicatori

Capitolul 2

Piata organizatiei

Oferta organizatiei

Consumatori si clienti

Dimensiunea si structura pietei

Dinamica pietei

Concurenta

Capitolul 3

Documente oficiale

Structura organizatorica

Personalul si managerii

Cultura organizationala

Sistemul informational si informatizarea acestuia

Functiunile organizatiei

Pozitia concurentiala a organizatiei

Situatia economico financiara

Mixul de marketing

Motivatie

Firma la care am desfasurat stagiul de practica in perioada 12-30 iunie se numeste S.C. LEGUME FRUCTE.S.A.. Am ales aceasta firma deoareca imi doream de mica sa lucrez in aceasta organizatie. Un alt motiv care m-a determinat sa-mi doresc acest lucru este si faptul ca unul din parintii mei ,respectiv mama lucreaza in calitate de secretara .

Trecand de multe ori pe la sediul firmei , unde mama mea lucreaza echipa si stilul de conducere a organizatiei m-au determinat sa-mi doresc macar pentru cateva zile sa ma aflu printer cei care pana acum au avut numai reusite in ceea ce priveste cultivarea si conservarea fructelor si legumelor.

Un alt impuls care m-a determinat sa iau aceasta decizie este si faptul ca managerul firmei este foarte sociabil si de fiecare data cand a avut timp mi-a oferit si mie cateva minute pentru a afla atuurile pe care le foloseste in sistemul de conducere.

Impresiile pe care mi le-am facut despre directorul acestei firme PALAGHIA SAVIAN sunt unele din cele mai bune.

In primul rand este un bun profesionist din punct de vedere a cunostintelor de specialitate

iar datorita performantelor obtinute in domeniul conservarii fructelor si legumelor a fost promovat in postul de conducere cel mai de sus , in ceea ce priveste structura ierarhica. Administrarea organizatiei ii confera automat si autoritate , luand si o serie de decizii in domeniul de specialitate a firmei. As putea afirma ca PALAGHIA SAVIAN acorda atentie laturilor principale ale activitatii firmei , indeplinirea responsabilitatlor , dezvoltatii relatiilor umane si manifesta interes pentru cresterea continua a eficientei activitatii economice. Managerul general stimuleaza interesul colaboratorilor pentru gasirea solutiilor de rezolvare a problemelor ;stie cand sa ia decizii de unul singur si cand sa apeleze la grup.

In ceea ce priveste teoria facuta la curs ,practica mi se pare mult mai usor de inteles . Timp de trei saptamani am intrat in contact cu personalul din biroul acestei organizatii si in fiecare zi am incercat sa aflu cat mai multe despre aceasta firma deoarece consider ca este o afacere profitabila de ce nu interesanta si frumoasa atunci cand depui toate eforturile pentru a fi satisfacut si implinit

Probleme deosebite nu au aparut in aceasta perioada si daca s-ar fi intamplat ,conducerea este pregatita sa reactioneze in timp util pentru rezolvarea acesteia.

In incheiere   vreau sa multumesc domnului PALAGHIA SAVIAN pentru ca ma ajutat sa descopar tainele mangementului.

Sinteza raportului

Stagiul de practica la management a fost efectuat pe o perioada de trei saptamani , intre 12-30 iunie 2006 si s-a incheiat cu redactarea unui raport de practica

Acest raport a fost realizat in cuprinsul a 30 de pagini reprezentand observatiile mele referitoare la firma unde am efectuat stagiul de practica , respectiv S.C LEGUME SI FRUCTE S.A .

Am beneficiat de suportul si ajutorul managerului sef Palaghia Savian in limita timpului disponibil

Raportul de practica este structurat pe 3 capitole si anume :

capitolul 1 prezinta date generale despre firma , sectorul si obiectul de activitate , structura organizatorica si sediile acesteia ;

capitolul 2 prezinta activitatea de marketing a intreprinderii , elemente definitorii pentru piata intreprinderii , oferta , clientele,dimensiunea structura si dinamica pietei, concurenta ;

capitolul 3 reprezinta o sinteza a activitatii manageriale privind managerii structura organizatorica functiile si potitia firmei , sistemul informational si situatia economica .

Raportul de practica prezinta o combinatie de elemente teoretice observate in structura si activitatea organizatorica . Perioada de practica a insemnat luarea la cunostinta a discrepantelor care exista intre teorie si practica .

Teoria prezinta procese care necesita mult timp pentru elaborare iar viata organizatiei timpul este vital . Un manager este cel care stie sa actioneze in timp real cu solutia perfecta

CAPITOLUL 1. Prezentarea organizatiei

Sectorul de activitate

Firma S.C. LEGUME FRUCTE SA. din comuna Raducaneni , judetul Iasi are ca activitate principala prelucrarea si conservarea fructelor si legumelor.

Prezentarea produselor/serviciilor ofera oportunitatea descrierii avantajelor firmei din perspectiva clientilor. Intreprinzatorii de succes stiu sau cel putin au o idee despre ceea ce clientul asteapta de la ei. Acest tip de anticipare este vital pentru atragere si fidelizarea clientului, pentru asigurarea unei competitivitati pe piata.

Una din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment) o reprezinta axarea pe un tip de produs sau serviciu. Nici cel mai complet set de drepturi de autor, brevete sau licente nu va proteja complet afacerea de competitie. Cea mai buna aparare o reprezinta diversificarea bazei de produse si servicii oferite.

Pe langa activitatea principala pe care o desfasoara firma se mai ocupa si de :

cultivarea legumelor a specialitatilor horticole si a produselor de sera;

intermiedieri in comertul cu produse alimentare'

comert cu ridicata al fructelor si legumelor;

comert cu amanuntul in magazine nespecializate predominanta de produse alimentare

comert cu amanuntul prin standuri si piete;

transporturi rutiere de marfuri.

Aceasta afacere are pana in prezent numai reusite deoarece, exista o cerere in crestere pentru produsele si serviciile pe care aceasta le ofera, iar pozitia geografica asigura o baza larga de aprovizionare cu materii prime, comuna fiind intr-o zona cu productii semneficative de fructe si legume.

Istoricul firmei

Numele si logo-ul societatii reprezinta "varful iceberg-ului" in cadrul strategiei de comunicare a acesteia, reflectand identitatea sa. Numele poate actiona foarte bine si ca element de marketing. Specialistii in domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de parere ca numele firmei ar trebui sa sugereze:

cine este firma;

ce face firma;

cum face(eventual).

Numele companiei reprezinta elementul primordial de diferentiere fata de competitori si protejat prin lege.

In aceasta sectiune sunt prezentate urmatoarele elemente:

forma de proprietate a societatii (pe actiuni, cu raspundere limitata, in nume colectiv, in comandita simpla sau pe actiuni);

stadiul de evolutie la care a ajuns compania;

tipul de activitate desfasurat ( de productie, de comert sau prestari servicii);

produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vandut pe piata si succesul acestora;

elemente privind trecutul firmei:

data infiintarii;

scopul intemeierii;

care au fost realizarile ei majore;

care au fost deficientele ei ( contribuie la sinceritatea si credibilitatea planului);

modificari in tendintele generale;

elemente privind situatia actuala:

activitatea curenta;

stadiul de viata economica al domeniului de activitate al afacerii;

identificarea produselor/serviciilor actuale;

numarul de salariati ai firmei;

cota de piata detinuta si resursele firmei;

tendinta vanzarilor firmei

echilibrul social;

calificarea personalului;

detalii privind structura actuala a capitalului permanent (capitalul propriu, imprumuturi);

scurta descriere a fondatorilor, accentuand experienta relevanta si pozitia fiecaruia in cadrul firmei.

Asadar firma la care am desfasurat stagiul de practica se numeste S.C. LEGUME FRUCTE SA . S-a infiintat in 28.11.1992 cu un capital social integral privat de 200.000. lei si este inmatriculata in Registrul Comertului cu nr. J 22/529/1992, cod

unic de inregistrare: R 1936578, sediul social fiind in comuna Raducaneni, judetul Iasi Obiectul principal de activitate al societatii il reprezinta prelucrarea si conservarea fructelor si legumelor. Licenta de fabricatie tot in acelasi an cu mentiunea ca aceasta firma are capacitate tehnica si profesionala de a desfasura activitati de productie in domeniul fabricarii conservelor din legume si fructe, a pastei de tomate , a bulionului si a siropurilor din fructe.

In primii doi ani de functionare, firma a desfasurat activitati de comert en-detail cu produse agro-alimentare. Firma are pentru monent un magazin situat in comunei Raducaneni. Pe parcursul activitatii sale magazinul detinut de societate si-a marit si consolidat portofoliul de clienti, gradul de utilizare a capacitatii sale deservire evoluand in aceasta perioada de la 45% in anul 1996/1998 la aproximativ 75% in anul 2000. Rezultatele financiare se prezinta astfel: o cifra de afaceri medie de 500.000.000 lei lunar, cu o rata a profitului lunar de 15%, rata lichiditatii este foarte buna; firma a contractat un credit comercial pe termen scurt, care a fost integral rambursat, iar in prezent nu are nici un credit in derulare.

Strategia companiei vizeaza atingerea intr-un interval de 3 ani a unei cifre de afaceri anuale de 6,4 mld. lei, ce va reprezenta aproximativ 10% din piata-tinta.

Pe parcursul anilor de la data infiintarii 28.11.1992 S.C. LEGUME FRUCTE SA a trecut prin mai multe etape de dezvoltare avand la coducere manageri din ce in ce mai profesionisti si experimentati in ceea ce priveste consenvarea si comercializarea legumelor si fructelor.

Structura sintetica a registrului actionari care detin procente mai mari sau egale de 1% este: Palaghia Savian 45%, Legume Fructe - Pas 27%, alti actionari 26%.

In data de 19.05.2003 firma se transforma din societate de tip deschisa in una de tip inchisa ( publicata in Monitorul Oficial al Romaniei partea a IV-a nr 1216 . Tot in aceasta perioada au loc si cateva schimbari in conducerea firmei : se retrage din functia de administrator Avadanii Grogore, si are loc prelungirea mandatului de administrator a inginerului Palaghia Savian , numire administrator Bisog Corneliu, numire administrator Petcovici Stefan , numire cenzor permanent Barbu Traian , numire mandat cenzor permanent Piu Mihai.

Pe 19 iulie 2005 se ale se alege pentru un mandat de 4 ani, respectiv pana la dat AGA din 2009 cu unanimitate voturilor actinarilor prezenti insumand 72% din capitalul social urmatoarele persoane ca adminitrator a societatii S.C.LEGUME FRUCTE SA :PALAGHIA SAVIAN , BISOG CORNELIU, PETCOVICI STEFAN. Se majoreaza capitalul social al societatii de la 60.000 lei Ron la 120.000 Ron prin incorporarea rezervelor constituite din repartizarile din profitul net din anii anteriori, cu suma de 60.000 Ron. Numarul de actiuni detinute de actionari va ramane de 600.000 actiunea iar valuarea nominala a unui actiuni va creste de la 1000 lei /0,10 de la 0,20 Ron.

Obiectivul de activitate

Pentru o firma obiectivele stabilite pot viza organizatia in ansamblu ei ( obiective organizationale , considerate si obiective strategice , pe termen lung) sau diferite unitati de afaceri , domenii functionale, departamentele si locurile de munca din structura organizatorica a firmei.

De modul in care o firma isi formuleaza obiectivele iar manegerii elaboreaza strategii adecvate , care sa permita atingerea acestora (se asigura eficacitatea managementului) depind performantele organizationale a firmei si in mod implicit , atractivitatea pentru potentialii investitori.

Firma SC LEGUME FRUCTE SA are atat responsabilitati economice cat si responsabilitati sociale . Neglijenta responsabilitatii sociale are ca efecte indirecte asupra performantelor economice, concretizate in scaderea motivatiei si loialitatii salariatilor proprii , in degradarea imaginii firmei. Datorita acestor considerente firma SC LEGUME FRUCTE SA fiind o firma conpetitiva cauta sa realizeze, in permanenta un echilibru dinamic intre obiectivele sale economice si cele sociale .

Obiectivele sunt stabilite in cascada , adica sunt impuse de sus in jos , pornind de la obiectivele strategice ale intregii organizatii si mergand , prin defalcare pe diferitele subunitati componente, pana la locurile de munca.

Pentru a putea fi operationale in procesul de planificare si control , obiectivele sunt clasificate astfel :

Contractarea , preluarea , transportul , depozitarea , industrializarea si comercializarea legumelor , strugurilor , cartofi si altor produse agro-alimentare in stare proaspata si prelucrate.

Productia agricola in ferme proprii si in asociere cu alti producatori , acodarea de asistenta tehnica si acordarea de avansuri banesti si in natura

Fabricarea de productie industriala , conserve si semiindustriala

Comercializarea produselor

Realizarea de diverse servicii si prestari

Procesul de management prin obiective:

Obiective inbdividuale

Obiective ale departamentelor

Actiuni necesare pentru indeplinirea obiectivelor

3. Examinarea periodica de catre superiori a performantelor individuale Evaluarea subordonatilor

2. Implementarea actiunilor planificate . Autocontrolul realizarii obiectivelor

Sediul firmei

Sediul firmei SC LEGUME FRUCTE SA se afla in comuna Raducaneni , judetul Iasi . Pana in prezent nu mai exista alte filiale sau puncte de lucru in care societatea sa-si desfasoare activitatea . Pozitia geografica reprezinta un atu pentru aceasta firma ( o zona in care se cultiva atat fructe cat si legume , aceasta fiind recunoscuta atat in tara cat si peste hotare ) iar posibilitati de desfacere se datoreaza retelei relativ dezvoltate de drumuri.

Managementul organizatiei

Forma organizatorica, si prin aceasta, sarcinile personalului angajat sunt in concordanta cu domeniul de activitate si obiectivele urmarite.

Top-managerul Palaghia Savian este directorul general al firmei si are in subordinea sa pe ceilalti sefi de departamente (director economic, director marketing si director de programe).

Bisog Corneliu ocupa functia de director economic. Obiectivul acestei functii este, in general, administrarea resureselor financiare, reinvestirea profiturilor, alte aspecte legate de impozite, taxe si influenta inflatiei. Directorul economic este direct subordonat top-managerului.

Secretara Pantaru Camelia, planifica, pregateste si participa la toate manifestarile specifice activitatii de relatii publice, identifica, achizitioneaza si administreaza materialul promotional. Secretara este direct subordonata top-managerului.

Petcovici Stefan, director de productie industriala , prin serviciul specializat in relatia cu agentii economici are sarcina sa stimuleze in randul clientilor de publicitate interesul pentru oferta produselor oferite si sa conceapa prestatii suplimentare, care sa asigure o nota distinctiva fata de concurenta. Directorul de productie industriala este direct subordonat top-managerului.

Stefan Luciu si Nicoleta Mihailescu sunt coordonatorii care se ocupa cu echipe le de lucru pentru productiile industriale . Ei se subordoneaza direct managerului de producti industriala .

Carp Mariana director de productie vegetala , elaboreaza, coordoneaza , participa la intalniri, convorbiri cu personalul, aprecieaza performantele si potentialul acestuia, analizeaza criticile aduse in privinta domeniului de activitate, si planifica actiunile de masurare a concurentei (sondaje de opinie). Asadar, putem spune ca acesta este managerul de prima linie, dar si un manager de linie mijlocie. Directorul de productie vegetala este direct subordonat top-managerulu

Alin Cuciureanu, operator productie, asigura organizarea si producerea productiilor interne si externe. Deasemenea, se ocupa si cu organizarea muncii in echipa pentru productiile vegetale Operatorul productie este direct subordonat directorului de productie vegetala.

Pentru directorul general Palaghia Savian , producerea si conservarea produselor agro-alimentare este o veche pasiune amanata sau redusa la tacere pentru o vreme in favoarea profesiei de inginer in constructii. Totul a inceput intr-o firma cu aceasi specialitate din judetul Olt , insa venind pe meleagurile Moldovei si gasind un loc convenabil pentru aceasta afacere, dupa o perioada de timp- relativ scurta, datorita managementului de succes tacticat acesta reuseste sa se impuna pe piata produselor conservate , cu mult success. Coordonarea activitatii de productie , stabilirea deciziilor optime privind aprovizionarea cu materii prime, desfasurarea intregului proces conservare a produselor leguminoase si fructifere , asigurarea cu resurse umane eficiente , presupune o munca asemanatoare celui lui Sisif dusa la bun sfarsit cu daruire, talent si incredere.

Organigrama joaca rolul unei prezentari succinte a organizarii resurselor umane.

Organigrama prezentata in planul de afaceri nu necesita o detaliere fina. Ea va fi realizata sub forma unui simplu grafic care poate contine cateva informatii esentiale despre personalul din subordine.

Analiza evolutiei principalilor indicatori:

Urmarirea evolutiei firmei S.C.LEGUME FRUCTE S.A. , precum si mentinerea unui nivel competitiv presupun cunoasterea exacta a situatiei financiare.

Gestionarea aspectelor financiare ale afacerii este una dintre cele mai dificile sarcini ale intreprinzatorului . Intocmirea situatiilor financiare fundamentale ale firmei solicita o intelegere buna a principiilor contabilitatii, ceea ce adesea nu se intalneste la un intreprinzator. Pentru un management financiar de succes este necesara o evidenta contabila organizata,elaborarea regulata a situatiilor financiare si folosirea unor tehnici adecvate de analiza a acestor situatii ; este realizata de obicei de o persoana autorizata sau de un department de contabilitate.

Evolutia principalilor indicatori a firmei este necesara pentru a se observa trendul ascendent sau descendent al afacerii, stabilindu-se niste obiective si strategii realiste si nu bazate doar pe instinct. Principalii indicatori sunt : cifra de afaceri , venituri , cheltuieli, profit , numar personal, active necorporale (pe categorii) , active corporale.

In data de 31.12.2005 bilantul contabil avea urmatoarea structura in comparatie cu cel din data de 31.12.2004

Bilant 31.12.2005

Analiza rezultatului din exploatare :

Potrivit ordinului nr.94 din 29 .01.2001 un activ reprezinta o resursa controlata de catre intreprindere ca rezultat a unor evenimente trecute si de la care se asteapta sa genereze beneficii economice pentru intreprindere, iar mijloacele sau activele imobilizate reprezinta bunuri si valori destinate a servi o perioada indelungata in activitatea unitatilor patrimoniale care nu se consuma la prima lor utilizare, valuarea lor recuperandu-se treptat prin includerea in cheltuielile mai multor exercitii in functie de durata de folosire .

Activele necorporale cuprind toate acele valori economice de investitie care nu imbraca fizic forma de bunuri materiale concrete . Ele sunt reprezentate de cheltuielile de constituire , cheltuielile de cercetare - dezvoltare, concesiunile , brevetele, licentele , marcile de fabrica , fondul comercial, programe informatice .

Activele corporale reprezinta bunuri materiale de folosinta indelungata in activitatea unei intreprinderi care se regasesc sub forma de terenuri si amenajari la terenuri si , respectiv mijloace fixe. Pentru ca un bun sa fie considerat mijloc fix trebuie sa indeplineasca cumulative conditia de valoare (in prezent mai mare de 8 mil.) si durata de utilizare mai mare de un an.

Situatia imobilizarilor corporale:

Repartizarea profitului

Destinatii

Profit net de repartizat   

-rezerve legale 18.063

-acoperirea pierderilor contabile    -

-dividente -

-alte nerepartizari -

Profit nerepartizat  18.063

CAPITOLUL 2  

Piata organizatiei

Din punct de vedere economic, piata reprezinta locul de unde se achizitioneaza produsul/serviciul ofertat de societate. Pentru dobandirea unei anumite categorii pe piata de catre firma S.C. LEGUME FRUCTE SA sau realizarea unui anumit profit este necesara o analiza corecta a pietei. Unul dintre elementele vitale care stau la baza elaborarii analizei este realizarea prin identificarea trasaturilor generale ce caracterizeaza piata in ansamblul ei prin determinarea dimensiunii ei dar si prin segmentarea ei. Alegerea unui segment tinta reprezinta o decizie importanta pentru indeplinirea obiectivelor stabilite.

In zona Moldovei in prezent piata este reprezentata de firma S.C.FRUCTUS COMP. S.A dar impunerea pe piata a firmei S.C. LEGUME FRUCTE S.A. a reprezentat o solutie de a atrage cat mai multi clienti si de a satisface pe deplin nevoile consumatorilor nostri , urmand extinderea si in celelalte zone ale tarii.

Piata conservelor de fructe si legume se caracterizeaza prin concentrare , stabilitate si concurenta intensa. Ea este reprezentata de producatori interni cat si externi dar si importatori. Majoritatea consumatorilor 69% prefera sa cumpere produse agro-alimentare cu nume de marca impuse pe piata ,insa 31% nu acorda importanta majora marcii.

Schimbarile economice si politice care au marcat Europa Centrala si de Est in anii '90 au creat piete competitive acolo unde anterior existau doar economii planificate

Piata prezenta este omogena si este reprezentata de marci majore , care polarizeaza vanzarile calitatea , pretul si satisfactia adus. In cazul conservelor din legume si fructe din punctul de vedere al cererii , un factor important il reprezinta calitatea, pretul si satisfactia adusa clientului. Cu trecerea timpului calitatea a devenit mai importanta pentru client decat pretul produsului, acesta fiind dispus sa plateasca mai mult pentru un produs superior din punct de vedere al nivelului de naturalete al produselor ( E-uri in cantitati putine)

Intr-o perioada relativ scurta de timp , firma S.C LEGUME FRUCTE a reusit sa se impuna pe piata concurentei printr-o marca cu caracter unicat, opusa asa-numitor marci de protectie.

Pana in prezent cea mai buna solutie in acest sens s-a dovedit a fi marcile cu caracter de unicat opuse asa numitele marci de protectie. Ne propunem sa atragem cotele firmelor de piata concurente.

Cumparatorii sunt numerosi, risipiti si variati in ceea ce priveste nevoile pe care le au si tehnicile la care recurg atunci cand achizitioneaza un produs. Firmele care opereaza pe piata bunurilor de consum nu se pot adresa tuturor cummparatorilor acestei piete , sau cel putin nu la toti in acelasi mod. Firmele difera semnificativ in functie de capacitatea de a servi diferite segmente de piata.

O firma pentru a avea succes pe piata trebuie sa identifice mai intai partea de piata pe care o poate servi cel mai bine , decat sa incerce sa concureze pe o piata intreaga, alaturi de marci consecrate.

Segmentarea este astfel un compromis intre presupunerea gresita conform careia toti oamenii sunt la fel si cea neeconomica potrivit careia fiecare persoana are nevoie de un efort special de marketing. Datorita acestor diferente , fiecare cumparator reprezinta in mod potential o piata separata. Segmentarea pietei se face in functie de criterii sociodemografice, psihografice, geografice, economice si comportamentale.

Intreaga linie de produse se adreseaza segmentului de piata regiunea Moldova. Conform statisticelor barbatiii din zona urbana sunt consumatori preponderenti ai acestui produs. Deasemenea produsul se adreseaza tuturor categoriilor socioprofesionale .

Din punct de vedere geografic vanzarile sunt concentrate in marile orase unde cererea consumatorilor este ridicata (de exemplu Iasul cu un procent ridicat de consum). In functie de criterii comportamentale se disting segmentarile dupa importanta cumpararii, presiunea timpului strans legate intre ele si dupa cantitatea consumata de exemplu : o persoana grabita ofera cumpararii o importanta medie , pe cand o persoana cu activitate zilnica redusa acorda o importanta mai mare cumpararii , manifestand exigente si preferinte.

In functie de venituri distingem urmatoarele categorii de cumparatori: cu venituri medii si mari ofera o importanta deosebita raportului pret -calitate. Ei diferentiaza o anumita marca pentru care manifesta fidelitate atat timp cat producatorii mentin sau imbunatatesc standardele initiale pentru care consumatorii au optat.

Conform segmentarii existente pe piata romaneasca a produselor conservate firma S.C. LEGUME FRUCTE S.A. isi propune ss atraga cat mai multi consumatori iar segmental de piata tinta il reprezinta majoritatea persoanelor mai putin cei cu varste mici.

Oferta organizatiei

Linia de produse a firmei S.C. LEGUME FRUCTE S.A., reprezinta grupul de produse prelucrate si conservate din legume si fructe care indeplinesc aceeasi functie si se adreseaza acelorasi categorii de clienti. Gama acestor produse agro-alimentare cuprinde :

legume si fructe conservate

dulceturi

paste de tomate

siropuri de fructe

compoturi de fructe

zarzavaturi

muraturi

Linia de produse de legume si fructe conservate sunt alcatuita din urmatoarele articole :

mazare boabe verzi

ardei iute vrac

fasole pastai

rosii in bulion

vinete in bulion

vinete in ulei

dovlegei cu orez

zacusca de legume

tocana de legume

ghiveci in bulion

Linia produselor dulceturilor si gemuri cuprinde :

dulceata de visine

dulceata de caise

dulceata de zmeura

gem de caise

gem de mere

gem de prune

Linia de produse paste de tomate :

paste de tomate

paste de tomate vrac

Linia de produse de siropuri de fructe din :

cirese

caise

capsuni

visine

zmeura

Linia produselor a compoturilor din :

• cirese
• visine
• struguri
• caise

Linia de produse a zarzavaturilor :

• zarzavat
• zarzavat pentru ciorbe

Linia de produse - muraturi :

• gogonele murate

Baza gamei produselor conservelor din legume si fructe este alcatuita din produsele cu preturi mici , de exemplu compoturile iar varful gamei este format zacusca de legume si tocana de legume si dulceturile care au preturi ridicate .

Ciclul de viata al produsului se refera la timpul cat produsul este oferit si cerut pe piata, iar acesta nu se confunda cu ciclul de viata al grupei de produse din care acesta face parte.

Etapele cele mai importante in viata unui produs sunt:

♦ lansarea in fabricatie ;

♦ cresterea

♦ maturitatea

♦ declinul

Aceste etape se afla sub influenta unor factori foarte importanti ca: vanzarile, pretul, costul si profitul. Firma SC LEGUME FRUCTE SA se afla in momentul de fata in perioda de crestere.

Consumatori si clienti

O intreprindere mica atinge un nivel competitiv atunci cand clienti percep ca produsele sau serviciile sunt superioare celor ale concurentilor. Datorita produselor diversificate pe care firma S.C . LEGUME FRUCTE S.A. le ofera , clientii si consumatorii se gasesc in numar mare.

Clientela pe care o vizeaza firma se imparte in trei categorii.

Pentru activitatea de productie, clientela va fi formata din :

a) firme de comert en-gros.

Acesti clienti vor cumpara produsele firmei pe baza unor contracte ferme

b) Populatia din comuna Raducaneni

Productia firmei sa fie desfacuta en-detail in magazinul firmei

c) Pentru activitatea de prestari servicii , clientela va fi formata din producatori agricoli locali, care poseda importante cantitati de legume si fructe , pe care doresc sa le prelucreze pentru valorificare pe piata taraneasca si pentru consum propriu.

In comuna Raducaneni exista 9750 de locuitori, iar in comunele vecine pe o raza de 10 km inca 15.000 de locuitori.

Dimensiunea si structura piete

Cand vorbim despre dimensiunea pietii , de cele mai multe ori avem in vedere si o evaluare oricat de aproximativa a volumului fizic si a valorii vanzarilor produsului de referinta. Vanzarile potentiale sunt dependente de capacitatea de absortie a pietei de referinta.

Nici o aproximare a potentialului de vanzari oricat de grosiera ar fi ea , nu se poate obtine fara a cauta formularea unui raspuns cuantificabil la urmatoarele doua genuri de intrebari :

Ce cantitate din produsul de referinta ar putea absorbi piata ?

Ce valuare ar putea avea vanzarile in anumite conditii de preturi si venituri ?

Piata este un conglomerat pe care diferiti agenti , cu diferite interese , mai mult sau mai putin contradictorii , si-l disputa si il impart intre ei . Fiecare dintre conpetitori se straduieste sa cucereasca adjudice o parte mai mare si mai consistenta .

O anumita fractiune din cadrul pietii este formata din consumatori . Ei au caracteristic faptul ca , fie au adoptat deja produsul in consum , fie il vor adapta cu un anumit grad de certitudine . Cealalta fractiune din populatie este formata dim nonconsumatori , la randul lor absoluti si relativi.

Consumatorii firmei sunt acei care cumpara frecvent produsele in special alte organizatii cu care firma detin contracte de livrare a produselor .In categoria nonconsumatorilor relativi se numara in special cei care isi cultiva si prepara aceste produse insa pot deveni consumatori produselor noastre atunci cand doresc si le face placere .

Fabrica firmei S.C. LEGUME FRUCTE S.A este amplasata in comuna Raducaneni , judetul Iasi , o comuna cu 9750 de locuitori, situata intr-o zona favorabila culturii de legume si fructe. Comuna beneficiaza de legaturi rutiere bune cu orasele invecinate. In imprejurimi, pe o raza de 10 km, mai exista 5 comune cu o populatie totala de circa 15000 de locuitori. In apropiere, la 40 km se afla orasul Iasi unde firma are o piata larga de desfacere formata din consumatori organizationali pe baza de contract.

Din constatarile firmei S.C LEGUME FRUCTE SA, o familie consuma lunar circa 40 kg de legume si fucte.

Un calcul simplu arata ca aceasta piata are capacitatea de a absorbi un volum de 8370 tone de legume si fructe pe an.

(15000+9750/4) persoane ×40 kg legume si fructe/luna ×12 luni =8370 t

Daca am prelucra toata aceasta cantitate de fructe si legume, aceasta ne-ar aduce o cantitate de 1674 tone de legume si fructe

(20% ×8370 t =1674 t)

Transformand aceasta cantitate de legume si fructe si vanzand-o la pret en gros ne-ar aduce un venit de aproximativ 9.224.250.000 lei.

(1674 t× 70% extractie ×10500 lei/kg =12.303.900 lei)

Insa s-a prevazut sa prelucram numai 832 tone de legume si fructe pe an. Aceasta inseamna aproximativ 13,2% din cererea existenta pentru aceste servicii. Prelucrarea acestei cantitati ne va aduce un venit de numai 4,2 mld lei pe an .

Concurenta

Managerul general al firmei are in vedere doua aspecte cand se vorbeste despre competitie( concurenta) :

1 Existenta concurentei

2 Identificarea concurentei

Deoarece studiul concurentei este esential pentru fiecare afacere, el trebuie tratat ca atare in fiecare plan de afaceri. Acest aspect are o importanta deosebita in cazul firmelor mici, ce intra pe piete dominate de concurenti experimentati si dotati cu resurse net superioare.

Cand se analizeaza mediul concurential al afacerii trebuie facuta o dubla determinare:

- sa se determine punctele slabe ale concurentilor si modul in care pot fi exploatate acestea;

- sa confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare obtinerii succesului pe piata.

Dupa identificarea competitorilor, ei trebuie sa fie ordonati in functie e "pericolul" reprezentat de ei in:

competitori primari

competitori secundari

competitori potentiali

Aflarea unor informatii privitoare la marimea si profitabilitatea competitorilor reprezinta o sarcina dificila (mai ales in cazul competitorilor mici). Totusi, exista o serie de surse de obtinere a informatiilor:

- Registrul comertului - pentru informatiile financiar-contabile pe care firmele sunt obligate sa le faca publice;

- Publicatiile de specialitate - ce contin articole despre tipul de afacere analizat;

-Contactarea directa a firmelor concurente - desi este dificil, uneori se pot obtine informatii si pe aceasta cale;

-Contactarea furnizorilor firmelor concurente si a persoanelor care pot detine informatii despre acestea.

Mediul concurential poate fi analizat prin intermediul urmatoarelor caracteristici:

a) Gradul de concurenta;

b) Surse de concurenta viitoare;

a) Gradul de concurenta - specifica nivelul actual al concurentei pe piata avuta in vedere, obiectivul fiind de a trata intr-un mod inteligibil ceea ce este cu adevarat competitiv.

Pentru fiecare dintre competitorii principali este bine sa se cunoasca cat mai multe din elementele operationale-cheie, din elementele critice ale afacerii lor:

politica de pret;

calitatea produselor si serviciilor oferite;

fiabilitatea produselor oferite;

perceptia pietei privitoare la valoarea produselor lor;

programul de desfasurare a activitatii;

localizarea lor;

pregatirea personalului;

service-ul , garantiile oferite;

metodele de vanzare, canalele de distributie;

termenele de livrare;

politica de creditare a clientilor si de acordare a discount-urilor;

modurile de realizare a reclamei si publicitatii;

renumele firmei sau a fondatorilor ei, nivelul stocurilor.

In analiza concurentei se poate lua in considerare si puterea financiara si avantajele tehnologice.

b) Surse de concurenta viitoare - se refera la evolutia anticipata a mediului concurential pe perioada de planificare a afacerii.

Prin urmare o atentie speciala trebuie acordata:

unui produs nou - ce implica posibilitatea aparitiei imitatorilor, ducand la suplimentarea pe piata a ofertei pentru produsul respectiv;

industriilor tinere - unde au loc schimbari importante si destul de dificil de previzionat din punct de vedere al frecventei amplitudinii lor;

pietei tehnologiilor evoluate - unde procesele si produsele au o evolutie fulminanta.

Sunt necesare informatii privitoare la:

companiile ce incearca sa intre pe piata in prezent si modalitatile lor de actiune;

ce alte produse mai fac aceste companii;

asteptarile privind reactia concurentilor si contrareactia avuta in vedere;

principalii factori de influenta ai pietei (ex: performantele produsului, pretul, calitatea, service-ul, design-ul, distributia, etc.).

Se realizeaza de asemenea o diagnoza cu specificarea punctelor forte si a punctelor slabe in raport cu concurentii companiei.

Posibile puncte forte:

o imagine mai buna a produsului;

existenta unor patente;

tehnologie superioara;

costuri si preturi mai reduse;

acces la materiile prime principale cu costuri mai mici;

retea de distributie puternica, etc.

Cateva avantaje potentiale pe care trebuie sa le aiba o firma nou infiintata

o legatura mai stransa cu clientii si piata-tinta;

posibilitatea specializarii pe un anumit produs sau pe exploatarea unei anumite nise de piata;

management mai flexibil;

Posibile puncte slabe:

utilaje uzate fizic si moral;

lipsa surselor de finantare a noilor investitii;

management insuficient pregatit, motivat sau fara experienta;

amplasarea nefavorabila (in special pentru activitatile comerciale);

lipsa unor relatii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi), etc.

Diagnoza completa a acestor avantaje si dezavantaje concurentiale presupune si sintetizarea ideilor privitoare la:

capacitatea de mentinere a punctelor forte in cazul unor pericole reprezentate de tehnologii similare, epuizarea patentului etc;

caile ce trebuie urmate pastrarea si intarirea punctelor forte, precum si costurile si rezultatele previzionate ale unor asemenea actiuni;

caile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe, precum si costurile si rezultatele previzionate ale unor asemenea actiuni.

O alternativa de evaluare a pozitiei concurentiale o constituie identificarea factorilor principali de succes ai companiei, elemente ce asigura si stimuleaza avansul fata de concurenta.

Aceeasi factori de succes pot imbraca diferite forme, dar ei pot avea doua surse de provenienta:

-resursele umane ale firmei

-caracteristicile functionale ale firmei (ex: baza de date si informatii, performanta si flexibilitatea operationala, retea de distributie performanta).

Pentru a afla acesti factori de succes este necesara o atenta analiza a mediului intern al firmei si a mediului economic in care se integreaza afacerea, cu accent deosebit asupra mediului concurential. Cantitatea si calitatea informatiilor disponibile conteaza foarte mult in aceasta etapa.

In zona exista o fabricuta care se ocupa cu conservarea fructelor si legumele situate la aproximativ 50 km distanta, care lucreaza in regim de prestari de servicii.

Comparativ cu acesti concurenti, activitatea pe care intentionam s-o organizam va fi mult mai buna, deoarece :

Utilajele pe care le vom achizitiona sunt moderne de productivitate inalta si asigura produse de calitate superioara;

Patronul se va ocupa personal de conducerea activitatii, ceea ce va duce la promptitudine in prestarea serviciilor, evitarea risipei si a dezordinii, ritmicitate in aprovizionare;

Intentionam sa oferim conditii de plata mai avantajoase decat concurenta.

CAPITOLUL 3

Documente oficiale

In cadrul etapei de constituire a unei societati comerciale, intreprinzatorul solicita inregistrarea si autorizarea comerciantului in nvederea functionarii comerciantului.in plus se redacteaza actul constitutive , sintagma care desemneaza actele prin care se constituie o societate si care pot fi:

-contract de societate pentru societatea in nume colectiv si societatea in comandita simpla;

-contract de societate si statut pentru societatea pe actiuni , societatea in comandita pe actiuni si societatea cu raspundere limitata

-statut , pentru societatea cu raspundere limitata.

S.C. LEGUME FRUCTE S.A. este o societate comerciala pe actiuni. Actul sau constitutive este format din contractul de societate si statutul pentru societatea pe actiuni.

In cuprinsul acestui statut sunt enumerate urmatoarele elemente:

I

1 . Denumirea societatii este : societate comerciala "LEGUME SI FRUCTE" S. A.

2. S. C. LEGUME FRUCTE S. A. este persoana juridica romana avand forma juridical de societate pe actiuni . Aceasta isi desfsoara activitatea in conformitate cu legile romane si cu prevederile prezentului statut.

3. Sediul firmei : comuna Raducaneni , jud. IASI

4. Durata societatii este nelimitata cu inceperea de la data inregistrarii la "Camera de Comert si Industrie".

II

Scopul societatii este desfasurarea de activitati legale rentabile in domeniile :

-productiei , industrializarea , comercializarea, prestarea de servicii, executari de lucrari ,operatiuni de export.

Obiectivul :

a) contractarea , preluarea , transportul , depozitarea , industrializarea si comercializarea legumelor , strugurilor, cartofi si a altor produse agroalimentare in stare proaspata si prelucrate.

b) productia agricola in ferme proprii si in asociere cu alti producatori, acordarea de asistenta tehnica si acordari de avansuri banesti si in natura.

c) fabricarea conservelor si comercializarea acestora.

d) realizarea de productie industria conservelor si semiindustrializarea.

e) comercializarea produselor

f)  realizari de diverse servicii si prestari.

Capitalul social initial este fixat la 17300 mii lei , impartit in 3470 actiuni nominative in valoare nominala de 5000lei si este detinut integral de statul roman.

Capitalul social poate fi redus sau marit pe baza hotararii A. G. A. ,prin respectarea prevederilor prevazute de lege. Convocarea A. G. A .este realizata de catra presedintele consiliului de administratie sau de unul dintre vice-presedinte pe baza imputernicirii date de presedinte. Adunarile generale ordinare au loc cel putin o data pe an , la 2luni de la incheierea exercitiului economico-financiar pentru examinarea bilantului si acontului de beneficii si pierderi pe anul precedent si pentru stabilirea programului de activitate si bugetul pe anul in curs.

Adunarile generale extraordinare se convoca la cererea actionarilor reprezentand o treime din capitalul social la cererea comisiei de cenzori, precum si in cazul in care capitalul social s-a diminuat cu mai mult de 10% timp de 2 ani consecutivi.

Votul secret este obligatoriu pentru alegerea membrilor consiliului de administratie si a cenzorilor pentru revocari si pentru luarea hotararii referitoare la raspunderea administratiei.

Aributiile consiliului:

-angajeaza si concediaza persoane si stabileste drepturile si obligatiile acestora;

-stabileste indatoririle si responsabilitatile personalului societatii si compartimentelor;

-aproba operatiunile cumparare si vanzare de bunuri potrivit competentelor acordate ;

-aproba incheierea de contracte de inchiriere;

-stabileste practica si strategiile de marketing;

-rezolva orice problema stabilita de A.G.A..

Dizolvarea societatii se face in urmatoarele situatii:

-imposibilitatea realizarii obiectivului social ;

-hotatarea A.G.A.;

-faliment;

-pierderea unei jumatati din capitalul social dupa ce s-a consumat fondul de rezerva;

-numarul de actionari va fi redus sub 5 in mai mult de 6 luni.

Lichidarea societatii

-in caz de dizolvare societatea va fi lichidata.

Calcule de repartizare a beneficiului

Beneficiul se stabileste pe baza bilantului aprobat de A.G.A.; din beneficiul societatii se pot constitui:

-fonduri pentru modernizari;

-fonduri pentru cercetari si dezvoltare de noi produse;

-fonduri de investitii.

Personalul societatii:

-personalul de conducere si cenzorii sunt alesi de A. G.A.;

-restul personalului este angajat de consiliul adminitratie a societatii ;

-nivelul numarului de salariati a societatii pe categorii si functii se stabileste si poate fi modificatde A.G.A.in functie de studiul muncii efective prestate.

Acestea sunt cateva elemente din statutul firmei S.C. LEGUME FRUCTE S.A.

Structura organizatorica a organizatiei

In esenta, organizarea este un proces de diviziune a muncii , de precizare a responsabilitatilor si a autoritatii.

Autoritatea , fiind liantul oricarei structuri organizatorice, permite ca responsabilitatea realizarii unui grup de activitati sa fie atribuita unui manager. Autoritatea este instrumentul prin care un manager este abilitat sa-si exercite libertatea de actiune in scopul realizarii conditiilor necesare pentru obtinerea unor rezultate in concordanta cu obiectivele firmei. Cu cat autoritatea este mai corect si mai precis definita , de la directorul general pana la managerii de prima linie , cu atat mai clara responsabilitatea luarii deciziilor , cu cat vor fi mai eficiente mijloacele de comunicare si sistemul motivational.

Structura organizatorica aplicata in intreprinderea studiata este de tip geografic , avantajoasa pentru mangerul general care ia decizii corecte privind aprovizionarea , personalul si desfacerea in urma prezentarii detaliate a situatiei de catre manager -sef existent la nivelul fiecarui punct de lucru in parte.

Firma S.C. LEGUME FRUCTE S.A. este condusa de patronul acesteia, de un contabil sef si de doi manageri de productie vegetala respectiv productie industriala .

Managerul va coordona intreaga activitate, va angaja si controla personalul, se va ocupa direct de problemele de productie, precum si de contractare pentru aprovizionare si desfacere.

Mentionam ca managerul are o experienta de conducere de 15 de ani intr-o intreprindere industriala si de asemenea are experienta ca tehnician specialist in industrie alimentara.

Contabilul care va tine evidentele financiare si contabile ale firmei, are o vasta experienta in domeniu lucrand anterior ca sef-contabil la o societate cu profil asemanator, in prezent fiind si contabilul magazinului.

Managerii de productii vegetale si industriala vor supraveghea activitatea de achizitie si desfacere. Pentru aceasta functie au si contactat cu alte firme interesate de produsele fabricate in institutia propriuzisa.

Structura organizatorica este reprezentata astfel:

un director general

un cotabil sef

doi manageri de productie

trei supervizori

o secretara

25 de muncitori

un electromecanic

patru soferi

Personalul a fost selectat dintre locuitorii comunei, instruit si testat la locul de munca. Cu fiecare a fost incheiat un contract de munca separat. Insa in sezonul recoltarilor legumelor si fructelor firma recurge la angajari sezonieri.

Personalul si manegerii

Managerii , ca persoane investite cu autoritate si responsabilitate decizionala privind folosirea eficienta a principalelor resurse ale organizatiei (oameni , pieti si instalatii, materiale , bani sit imp), exercita atributii de planificare , organizare , coordonare, antrenare si control, fiind situati pe diferite niveluri ale piramidei ierarhice.

Avandu-se in vedere trasaturile generale ale responsabilitatilor indeplinite ,managerii pot fi impartiti in 3 categorii:manageri superiori, manageri mijlocii ,manageri de prima linie(supervizori).

Managerii trebuie sa posede trei aptitudini esentiale: conceptuale, umane, profesionale pentru a realize un echilibru intre obiectivele intreprinderii si aspiratiile personalului.

Managerii firmei S.C. LEGUME FRUCTE S.A reprezinta o echipa care conlucreaza eficient pentru realizarea obiectivelor firmei. De cele mai multe ori ,salariatii de la nivelul ierarhic cel mai de jos se simt nedreptatiti deoarece unii dintre ei se bucura de favoruri ,sau sunt mustrati disciplinar si financiar fara motiv in favoarea adevaratilor vinovati. In consecinta ,personalul se simte nemotivat , descurajat cu intentii clare de a parasi organizatia.

Ca reprezentat oficial , managerul indeplineste diferite sarcini cu character ceremonial cum ar fi de exemplu participarea la unele intruniri ale diverselor asociatii nelucrative din cadrul comunitatii in care opereaza unitatea

O alta solutie posibila (sugerata de mine ) pentru a completa planul de reabilitare a increderii personalului din subordine,este de a se selecta persoanele cele mai capabile in domeniu si care prezinta interes pentru munca in organizatie; aceasta operatiune este realizabila de catre supervizorul de la departamentul de desfacere care se afla tot programul in mijlocul personalului. Dupa o atenta observare , ar putea fi concediati persoanele care ingreuneaza desfasurarea eficienta a activitatii intregului colectiv, ramanand numai persoanele care isi respecta colegii de munca si activitatea ce o desfasoara, intretinand un climat colegial.

Multi manageri considera ca ar trebui sa angajeze oameni care au dobandit o experinta deosebita de viata .Acest lucru este cu siguranta corect . Fara indoiala , este mai simplu sa gasesti un prezentator printre cei care au mai lucrat in domeniul conservarii fructelor si legumelor.. Experientele pe care le dobandeste un manager indiferent de structura ierarhica pot fi diverse. Un lucru le este insa comun tuturor : iubesc maximele. " Mai bine sa furi inspiratia altuia decat sa plictisesti cu propria-ti lipsa de inspiratie !".

Cultura Organizationala

Fiecare organizatie ,indifferent de marimea si domeniul ei de activitate, are o cultura organizationala proprie , care depinde de propria ei istorie, de modul de abordare a problemelor si practicile de conducere a activitatilor. Cultura organizationala reflecta mix-ul personalitatilor si al stilurilor de leadership, ea punandu-si amprenta asupra modului in care vor fi realizate lucrarile, se vor efectua schimbarile, se va manifesta personalitatea organizationala si climatul psiho-social. In analogie , cultura reprezinta pentru o organizatie ceea ce pentru un individ e personalitatea sa .

Principalele elemente ale culturii organizationale sunt : sistemul de valori ,normele, simbolurile ,intamplari , eroii, sloganurile , ceremoniile.

Valorile intreprinderii S.C. LEGUME FRUCTE S.A sunt : satisfactia clientilor , calitatea serviciilor, responsabilitatea , respectul pentru ceilalti.Acest sistem de valori au propulsat firmele straine in cele mai respectate si cunoscute si apreciate organizatii mondiale , iar acest lucru a avut loc si in cadrul firmei studiate.

Simbolurile sunt obiecte , reprezentari grafice ori cromatice , acte , evenimente cu o anumita semnificatie pentru firma prin care se incearca transmiterea unui mesaj sau crearea unei atitudini. In cazul de fata simbolurile nu sunt multe dar cele existente accentueaza personalitatea firmei . Emblema firmei S.C.FRUCTE LEGUME S.A. este:

Sloganul reprezinta o fraza care exprima in mod succint valorile cheie ale organizatiei. Sloganul firmei este : "SANATATEA PASTRATA PENTRU TINE !"

Sistemul informational si informatizarea acestuia

Sistemul de management constituie componenta de autoreglare a sistemului firma . Datele cu privire la intrarile , transformarile si iesirile in / din firma precum si unele date semnificate din mediul extern sunt culese prelucrate si utilizate in procesele decizionale destinate sa regleze activitatea sistemului operational in conformitate cu obiectivele stabilite . Poate fi structurat in doua subsisteme unul informatoinal sau de comunicare si unul decizional sau de comanda . Un sistem informatoinal poate fi definit ca fiind un ansamblu organizat de resurse - personal, echipamente , proceduri , metode - folosite pentru culegerea , transmiterea , stocarea si prelucrarea datelor , analiza , pastrarea , difuzarea si valorificarea informatilor.

Atunci cand prelucrarea , pastrarea si vehicularea datelor si informatiilor sunt utilizate calculatoare, sistemele sunt numite informatice.

In structura unui sistem informational pot fi identifacate cateva componente mai importante :

intrarile in sistem

prelucrarile de date

stocarile de date si informatii

iesirile din sistem

controlul operatiunilor din sistem

Firma S.C.LEGUME FRUCTE S.A. foloseste un sistem de informare cu ajutorul calculatoarelor . Pe baza unui sistem informatoinal bine pus la punct managerii pot face previziuni asupra situatiei financiare si a evolutiei trendului afacerii.

Functiunile organizatiei

Functiile organizatiei sunt considerate ca fiind esentiale si reflecta concret activitatea manageriala. Functiile managementului cele mai importante sunt : planificarea , organizarea , antrenarea si coordonarea , controlul.

Aceste functii reflecta activitatea managerilor de la S.C. LEGUME SI FRUCTE S.A.si se exercita la nivelul intregii organizatii, in raport cu nivelul ierarhic la care se situeaza managerului ; difera ca forma de manifestare si continut si de la un compartiment la altul ;

au o pondere diferita pe verticala piramidei ierarhice in sensul ca l-a nivelurile ierarhice superioare se exercita cu precadere functiile de planificare si organizare , nivelurilor de la baza piramidei ierarhice fiindu-le caracteristice in deosebi functiile de antrenare si control .

Managerul general Palaghia Savian elaboreaza orientari privind desfasurarea activitatilor viitoare si presupune stabilirea misiunii , a obiectivelor , a mijloacelor necesare si a strategiilor .Planificarea duce la diminuarea incertitudinii prin anticiparea schimbarii respectiv a rezolvarii problemelor de perspectiva a evolutiei firmei.

Functia de organizare consta in stabilirea cadrului organizatoric optim care sa permita desfasurarea activitatii in conditii de eficienta si profitabilitate .

Antrenarea si coordonarea consta intr-un ansamblu de actiuni vizand antrenarea personalului in scopul realizarii obiectivelor organizationale si a sincronizarii acestora intr-o combinatie optima astfel incat desfasurarea lor sa se realizeze in conditii de eficienta si profitabilitate .

Functia de control consta in verificarea permanenta si completa a modului in care se desfasoara activitatile comparativ cu standardele si programele in sesizarea si masurarea abaterilor de la aceste standarde si programe precum si in precizarea cauzelor si a masurilor corective pentru inlaturarea lor .

Pozitia concurentiala a firmei

Concurenta pe piata produselor cu profil agro-alimentar , in aceste momente este destul de stransa. Unele firme puternice obisnuiesc sa isi lanseze produsul concomitent pe mai multe piete, urmand un impact major asupra unui numar cat mai mare de consumatori. Firma S.C.LEGUME FRUCTE S.A. si-a lansat produsele pentru moment doar pe piata romaneasca axandu-se mult pe calitate, pret, diversitatea produselor, in general pe dorintele consumatorilor.

Cele mai recunoscute firme care se afla pe piata romaneasca sunt: REGAL , S.C. EUROPROD S.R.L , S.C. FRUCTUS COMP S.R.L, S.C. SULTAN S.R.L, S.C. AGRO-FOOD S.A Primele doua marci sunt 'nume de marca' cu prestigiu, fapt care ii determina pe consumatorii interesati de calitate sa ramana loiali.

In urma unui sondaj s-a constatat ca firma S.C. FRUCTE LEGUME S.A.detine pana in momentul de fata, in ceea ce priveste vanzarile produse agroalimentare un procentaj de 9,5% clasandu-se pe locul 3 in topul vanzarilor fata de produsele celorlalte firme

Situatia economico-financiara

Un sistem de evidenta financiar corespunzator si credibil trebuie sa fie suficient de simplu pentru a furniza informatiile necesare. Managerul firmei nu trebuie sa piarda mult timp pentru a comila informatii financiare pe care nu le vor utiliza. Palaghia Savian e de parere ca evidentele credibile sunt foarte importante pentru a conduce firma cu succes; totusi intreprinzatorul nu trebuie sa se preocupe intr-o prea mare masura de evidentele financiare , neglijand astfel scopul principal al afacerii. Sistemul de evidenta trebuie sa fie usor de folosit , sa fie usor de inteles , sa fie credibil , exact , consistent si sa furnizeze informatii prompte.

Registrele de baza folosite in contabilitatea acestei firme sunt : registrul-jurnal , registrul - invetar , si registrul-cartea mare

Registrul-jurnal grupeaza jurnalele de aceeasi natura ( operatii de casa si banca, decontarile cu furnizorii, consumurile si alte iesiri de materiale , miscarea materialelor , salarii si C.A.S.-urile , vanzarea produselor , marfurilor , avansuri spre deconturi) Totalitatea acestor jurnale se centralizeaza in registrul jurnal general.Pe langa functia de inregistrare cronologica si sistematica a miscarii patrimoniului firmei , registrul - jurnal foloseste si ca proba in litigii.

Registrul - jurnal se numeroteaza , se leaga si se parafeaza de catre organele in drept. Fiind un document de inregistrare contabil , el nu circula , arhivandu-se in unitate, care este obligata sa-l pastreze impreuna cu documentele justificative pe baza carora a fost intocmit.

Registrul - inventar foloseste la inregistrarea tuturor elementelor patrimoniului de activ si pasiv, grupate in functie de natura lor, conform posturilor din bilantul contabil , inventariate potrivit normelor legale . Registrul - inventar foloseste la inregistrarea anuala si gruparea rezultatelor patrimoniului , precum si ca proba in litigiu. Registrul- inventar se intocmeste intr-un singur exemplar la sfarsitul anului , fara stersaturi si spatii libere , pe baza listelor de inventariere si a proceselor verbale de inventariere a elementelor patrimoniale , prin gruparea acestora pe conturi sau grupe de conturi.

Registrul - cartea mare este documentul prin care se inregistreaza lunar si sistematic, prin regruparea conturilor , miscarea si existenta tuturor elementelor patrimoniale , la un moment dat. El este un document de sinteza si sistematizare. Registrul cartea mare poate fi suplinit de fisa de cont pentru operatii diverse, daca in contabilitate se foloseste forma de inregistrare "maestru - sah".

Mixul de marketing

Produsele firmei S.C. LEGUME FRUCTE S.A sunt preparate dupa anumit retetar al casei pe care firma il detine; acesta se diferenteaza de alte produse din aceeasi categorie a altor firmei .

Linia de produse a firmei S.C. LEGUME FRUCTE S.A., reprezinta grupul de produse prelucrate si conservate din legume si fructe care indeplinesc aceeasi functie si se adreseaza acelorasi categorii de clienti. Gama acestor produse agro-alimentare cuprinde : legume si fructe conservate, dulceturi , paste de tomate, siropuri de fructe, compoturi de fructe, zarzavaturi, muraturi. Majoritatea produselor sunt imbuteliate in borcate de 370gr, 580gr, 720gr, respectiv 900 gr. Ambalajul ofera informatii utile consumatorilor in legatura cu produsul oferit , cum ar fi :

♦ componentele acestuia ;

♦ instructiuni de folosire ;

♦ termenul de valabilitate.

Pe langa cele mentionate anterior ambalajul va mai contine :

♦ mentiuni : " A SE DEPOZITA IN MEDIU USCAT ,CU TEMPERATURI DE PANA LA 4-5GRADE "

♦ PRODUCATOR : SC. LEGUME FRUCTE S.A

RADUCANENI , JUDETUL IASI

TELEFON : 0232/ 232323 ; 0232/ 292444

MOBIL : 0747588656

FAX: 0232/302 .34 .44

Serviciile pe care le ofera firma sunt transportul produselor la destinatie.

A creea un produs, a stabili un pret atragator si a aduce produsul pe piata tinta nu este suficient. Astazi, clientului trebuie sa i se atraga atentia in legatura cu produsul si chiar trebuie sa se comunice cu acesta . Cu alte cuvinte , PRODUSUL TREBUIE PROMOVAT !

Promovarea produsului poate duce fie la succesul, fie la falimentul afacerii. A avea un produs competitiv si a nu-l promova este ca si cum nu s-ar desfasura activitatea respectiva.

Atat compania, cat si produsele acesteia trebuie sa fie promovate. Scopul promovarii este:

- de a creste cifra de afaceri;

- de a crea o imagine favorabila a firmei;

- de a informa clientii existentii si potentiali.

Afirmatia ca « Promovarea este 99 % inspiratie si 1 % munca ! », descrie cel mai bine promovarea in marketing.

Firma SC LEGUME FRUCTE SA va utiliza reclama, urmarind sa construiasca cererea primara si sa informeze consumatorii asupra avantajelor produselor din legume si fructe.

Indiferent insa care este piata tinta obiectivele promovarii si implicit raspunsurile care se asteapta din partea clientilor, pot fi grupate in trei categorii cognitive , afective , comportamentale.In functie de acestea firma poate alege o strategie " cunoaste - simte - actioneaza" sau o strategie " simte - cunoaste- actioneaza".

Mesajul indiferent de forma sa, trebiue sa atraga atentia, sa starneasca interesul , sa determine aparitia dorintei si in cele din urma sa determine la actiune (cumpararea produsului). Firma a ales, in promovarea produsului, ca mesajul sa fie transmis impersonal ( prin presa scrisa , audio - vizuala , prin mijloace electronice si mijloace de afisaj). Involuntar acesta va fi transmis si personal prin comunicare directa sau prin telefon .

Firma si-a propus sa informeze clientii in legatura cu produsele sale prin intermediul presei in Evenimentul de Moldova , Ziarul de Iasi, si prin intermediul televiziunii la postul Tele M .

In masura in care produsele au fost obtinute, acestea trebuie vandute consumatorilor finali, in acest context vorbindu-se de distributie. Multi dintre producatori nu-si vand direct produsele utilizatorilor finali , ci apeleaza la o serie de intermediari, cum ar fi comerciantii sau agentii de vanzare, aceasta fiind si alegerea si firmei S.C LEGUME FRUCTE S.A.

Desigur se poate pune urmatoarea intrebare : "De ce sa se cedeze unor intermediari vanzarea propriilor produse?" Datorita avantajelor care pot decurge de aici, in primul rand , acestia , prin contactele, experienta, specializarea si aria larga de acoperire , dovedindu-se mult mai eficienti in a face bunurile disponibile pe pietele tinta.

Firma utilizeaza pentru distributia produselor un canal cu o structura originala din dorinta de a satisface gusturi cat mai variate. Aceasta a apelat si la vanzarile personale directe cu posibilitati de extindere, tocmai din dorinta de a face bine cunoscuta aceasta categorie de produse. Un alt motiv ar fi si faptul ca reclama este greu de personalizat, dar in vanzarea directa marketer-ul reuseste sa observe care sunt preferintele unui potential client si pregatette o prezentare individualizata, lucru imposibil de realizat in reclama.

  Distributia produselor oferite de firma S.C . LEGUME FRUCTE S.A. se face atat prin magazinul propriu cat si prin reprezentantii zonali, pozitionati in orase ale tarii.

Transport

Transport

Fluxul economic la nivelul unui canal de distributie:

Client

Distributie

Producator

Fluxul fizic

Realizarea conceptului de produs , cu toate detaliile sale , presupune ca moment esential determinarea pretului de vanzare. In tarile cu putere de cumparare redusa a monedei nationale ( cazul Romaniei ) politica de pret devine un element extrem de important al strategiei de marketing Costurile de productie, ca element component al pretului, depind si de cererea pentru produs - ca urmare a posibilitatii de a cumpara materiile prime in cantitati mai mari si la un pret mai mic.

Succesul unei firme depinde de politica sa de pret , deciziile luate in acest sens determinand rentabilitatea acelei activitati economice . Conditia de determinare a preturilor de vanzare adecvate situatiei economice este existenta unui sistem corect de contabilizare a costurilor . Produsele din legume si fructe sunt destinate tuturor categoriilor de consumatori, avand preturi accesibile. Preturile variaza in functie de categoria de produse si anume :

dulceturi   30 000 - 50000 lei

paste de tomate    18 000- 30 000 lei

siropuri de fructe  35 000 - 55 000 lei

compoturi de fructe 30 500 - 45 000 lei

zarzavaturi 15 000 - 30 000 lei

muraturi    15 000 - 25 000 lei

Este un pret care reflecta calitatea deosebita a acestui produs. De altfel, pretul care ar putea sa para prea ridicat, dar el are o acoperire in costurile de productie si nu ar trebui sa afecteze cererea acestui produs. Oamenii isi vor da seama ca insusirile sale deosebite ating si chiar depasesc nivelul pretului. Nivelul pretului este influentat de factori precum: costurile ridicate datorate laboratoarelor de cercetare si dezvoltare, costurile compartimentului de marketing cu oameni competenti si bine instruiti, pretul componentelor produsului si ambalajul net superior, transportului si distributiei. Dar aceste costuri merita sa fie facute, deoarece prin intermediul celor care lucreaza la 'nasterea' acestui produs este posibila crearea unor produse superioare, din toate punctele de vedere, celor existente de pe piata. Adaosul intermediarului care distribuie produsele la consumatori este de 15%. Produsele fabricate de firma S.C LEGUME FRCTE S.A sunt recunoscute in intreaga zona a Moldovei ca oferind cel mai viabil raport calitate-pret

Stabilirea unui pret este un proces dinamic. Structura preturilor practicate de o companie se modifica in timp. In practica, firmele utilizeaza variate strategii de ajustare a pretului in functie de contextul existent la un moment:

- acordarea de rabaturi si bonificatii;

- utilizarea preturilor diferentiate (in functie de cumparatori, tipuri de produse, locuri de desfacere sau momentul in timp);

- utilizarea preturilor psihologice - ce sunt dimensionate astfel incat sa stimuleze intentia de achizitie;

- utilizarea preturilor promotionale - pot fi uneori mai mici decat costurile de productie si sunt practicate pentru a promova un anumit produs/serviciu;

- utilizarea preturilor orientate spre valoare - mixul calitate-servire este oferit la un pret acceptabil;

- utilizarea preturilor stabilite pe criterii geografice - stabilirea unor anumite preturi pentru clientii aflati la o distanta mai mare;

- utilizarea preturilor internationale - ce implica ajustarea preturilor in functie de asteptarile cumparatorilor de pe pietele externe.

Iata unul din exemplarele in care firma S.C. LEGUME FRUCTE S.A isi stabileste pretul la una din produsele sale: