Comportamentului consumatorului pentru grupa de produse balsam de rufe

COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI PENTRU GRUPA DE PRODUSE BALSAM DE RUFE

ARGUMENT

Avand in vedere concurenta tot mai puternica de pe piata, pentru producatori, pe langa gasirea unor solutii cat mai eficiente pentru reducerea costurilor de productie are o tot mai mare importanta cunosterea profilului consumatorului, a caracteristicilor si a comportamentului de consum, a motivelor care stau la baza cumpararii.

Fiind o consecinta a dezvoltarii economice si sociale cunoasterea comportamentului consumatorului de catre producatori si vanzatori a devenit o necessitate, ignorarea acesteia reflectandu-se in reducerea cotei de piata si in scaderea vanzarilor.

Reclamele la balsam de rufe centreaza si pe aspectul cultural al curateniei, igiena fiind noua aspiratie a omului modern. In societatea occidentala, curatenia a fost asociata pentru mult timp cu virtutile morale si chiar spirituale. In societatea americana, hainele curate sint un semn al statutului social: daca ai ajuns sa lucrezi intr-un mediu aseptic de birouri, atunci esti vazut ca o persoana influenta, curatenia fiind interpretata ca o atitudine competenta. Curatenia casei, a membrilor familiei reprezinta o carte de vizita, construind, alaturi de celelalte componente, statutul social.

PREZENTARE PRODUS

Balsamurile de rufe au fost introduse pentru prima oara pe piata la inceputul anilor '50, in SUA, imediat dupa aparitia detergentilor sintetici. Unul dintre "pionierii" acestei categorii, un produs comercializat pe scara larga, a fost Downy, inventat de Procter&Gamble, in urma cu 46 de ani. Lenor, apartinand aceleiasi companii, a fost primul balsam de rufe de pe piata europeana, fiind lansat in Germania, in anul 1963.
Inainte de anii '90, in Romania nu se stia aproape nimic despre aceste produse. Situatia s-a schimbat radical odata cu intrarea pe piata a unor branduri renumite, care au beneficiat atat de renumele unor mari companii producatoare de detergenti, cat si de un suport constant de marketing. In scurt timp, romanii s-au familiarizat cu aceasta categorie de produse, un rol esential jucandu-l reclamele TV si din revistele pentru femei, precum si promotiile. Astazi, orice gospodina stie ca balsamul confera rufelor proprietati antistatice, le catifeleaza si parfumeaza si mentine timp indelungat calitatea originala a tesaturilor

Dupa o perioada de declin intre anii 1998 si 2001, piata romaneasca de balsam de rufe a evoluat continuu, ajungind in 2006 sa creasca in valoare cu 15% fata de 2005, conform companiei de cercetare de piata ACNielsen, citata de Unilever. Se estimeaza ca aceasta dezvoltare va continua, o data cu integrarea in Uniunea Europeana, pe fondul cresterii puterii de cumparare. Conform aceleiasi surse, piata romaneasca de profil a fost evaluata la aproximativ 124 de milioane de euro in 2006, an in care s-au vindut cu 10% mai multe sticle de balsam (aproximativ 40 de milioane de bucati fata de 35 de milioane in 2005). Daca in anii '90 consumatorii romani luau decizia de a cumpara un produs in principal in baza pretului, incepind din 2003 s-a observat o modificare si o apropiere de modul in care consumatorii din tarile vest-europene isi aleg produsele si anume tinind cont si de marca preferata. Consumul mediu anual pe locuitor de balsam de rufe a crescut de la 1,7 litri, in anul 2004, la 2,7 litri, in 2005, iar nivelul de penetrare in randul gospodariilor a ajuns, conform GfK, de la 50%, la 54%, in intervalul mentionat

Principalii jucatori care domina piata autohtona a balsamului de rufe sint Procter&Gamble, Unilever si Henkel. Cei trei producatori detineau in perioada noiembrie 2005 - octombrie 2006 aproximativ 95,9% in volum si 97,2% in valoare, potrivit unui studiu efectuat de compania de cercetare de piata MEMRB Romania. P&G (cu brandul Lenor) detine o cota de piata de aproximativ 50%, iar Unilever, cu brandul Coccolino, are o cota volumica de 32% din piata . Locul al treilea in piata il detine Henkel Romania (cu marca Silan) cu o cota valorica de peste 12%, potrivit datelor furnizate de companie. "Nu ne asteptam ca integrarea sa aiba un impact major asupra producatorilor de detergenti si balsam, deoarece cei trei mari competitori de pe piata sint companii multinationale, care au experienta procesului integrarii din alte piete", afirma Brand Managerul Dero.

In primul rind : supermarketul

In detrimentul magazinelor alimentare mici, supermarketurile au crescut ca importanta in vinzarile de balsam de rufe, urcind in top si devenind una dintre cele mai frecventate locatii de unde consumatorii cumpara acest produs. Atit dupa volum, cit si dupa valoarea vinzarilor, importanta canalului s-a dublat in ultimii doi ani. Daca in perioada noiembrie 2004 -octombrie 2005 supermarketurile inregistrau 21% din volumul vinzarilor de balsam de rufe, in intervalul noiembrie 2005 - octombrie 2006 acestea inregistrau 47,8%, potrivit MEMRB.

EVOLUTIA FRECVENTEI DE CUMPARARE LA BALSAM DE RUFE  PE TIPURI DE MAGAZINE (2004-2006)

O coordonata fundamentala a economiei de piata este, fara indoiala, mediul sau concurential, care isi pune amprenta inclusiv asupra cercetarii de marketing. Mediul concurential al pietei constituie un domeniu distinct al activitatilor de marketing, astfel incat studierea comportamentului consumatorului trebuie realizata in contextul si dimensiunile pietei.

Prin urmare, abordarea unitara a cercetarii comportamentului consumatorului conditioneaza obtinerea unor rezultate conforme cu realitatile pietei pe baza carora se pot fundamenta deciziile strategice ale firmei. Adoptarea acestei idei presupune ca studiile comportamentale sa fie proiectate, realizate si aplicate prin luarea in considerare a tuturor structurilor pietei, respectiva tot ceea ce reprezinta concurenta pe o anumita piata: produse, marci, sortimente, preturi practicate, canale, modalitati de distributie si vanzare, activitati promotionale etc.

Piata locala a balsamului de rufe a avut o dinamica accentuata in ultimii doi ani. Potrivit ACNielsen Romania, dintre cele 120 de categorii de bunuri de larg consum analizate, exclusiv pe piata de retail, trei au inregistrat cele mai mari cresteri ale vanzarilor, in volum, respectiv de peste 50% in anul 2005, fata de 2004: este vorba de bauturile energizante, de ceaiul rece gata preparat (Ice Tea) si de balsamul de rufe.

Lenor a devenit, din punctul de vedere al vanzarilor, balsamul de rufe numarul unu in Europa si apoi in Romania, unde este prezent de noua ani, detinand pe piata locala o cota de peste 50%.
"Daca initial consumatorii preferau sa cumpere variantele mici de gramaj, astazi, cei mai multi achizitioneaza ambalajele cu volum mai mare, lucru care arata ca balsamul de rufe este folosit mai des, la fiecare spalare; produsul nu mai este considerat un lux, ci o necesitate pentru haine", afirma Maria Camelia Sur, external relations manager la P&G Balkans.

Coccolino, marca prezenta in portofoliul Unilever, este numarul doi pe piata locala a balsamurilor de rufe, cu o cota valorica de aproape 32% (mai - iunie 2006),conform ACNielsen.
"Pozitia solida pe care o detinem pe piata se datoreaza faptului ca, prin toate eforturile noastre de marketing, am construit o marca puternica, a carei forta de atractie sta nu numai in faptul ca le ofera multe satisfactii consumatorilor din punctul de vedere al beneficiilor produsului, ci, mai ales, in relatia afectiva cu consumatorii sai", precizeaza Anca Vintila, brand building manager Omo & Coccolino la Unilever SCE. "Ursuletul de plus nu a fost ales intamplator sa reprezinte personalitatea brandului. El intruchipeaza beneficiile functionale ale produsului - moliciunea, parfumul si vitalitatea pe care balsamul le confera rufelor - si beneficiile emotionale ale brandului - dragoste, siguranta, grija pe care o ai fata de altii si grija altora fata de tine, dorinta de a imbratisa si de a fi imbratisat", explica Anca Vintila.

Marca Silan, apartinand companiei Henkel, este prezenta in Romania de zece ani. S-a dovedit a fi o marca extrem de dinamica, inregistrand cresteri spectaculoase de la an la an. De-a lungul istoriei sale pe piata locala, putem identifica o serie de momente-cheie care au marcat dezvoltarea acestui segment: Henkel a fost prima companie care a lansat balsam de rufe in ambalaj PET; de asemenea, a fost prima companie care a comercializat acest produs in sticle de doi litri; totodata, a lansat pe piata de profil produse sub conceptul "aromatherapy" (gama Silan Aroma Soft).

Referitor la strategia de marketing prin care s-a reusit mentinerea pozitiei fruntase a acestui brand, in conditiile in care are doi concurenti puternici, Lenor si Coccolino, situati pe acelasi segment premium, Tiberiu Mercurian, marketing manager detergenti la Henkel Romania, precizeaza: "Comunicarea adecvata a caracteristicilor produsului devine extrem de importanta in atragerea si castigarea consumatorilor, iar cel mai "convingator" canal de transmitere a mesajului ramane televiziunea."

Potrivit lui Tiberiu Mercurian, utilizatorii de balsam de rufe sunt in principal femei, cu varste cuprinse intre 20 si 50 de ani, cu venituri medii spre mari, studii medii sau superioare, din mediul urban. Principala particularitate a pietei o reprezinta preferintele utilizatorilor romani pentru parfumuri fresh, in detrimentul celor florale.

"Piata balsamurilor de rufe a crescut spectaculos in ultimii ani, iar ritmul de crestere se va mentine si in viitor. Piata prezinta, inca, un mare potential de dezvoltare, aceasta realizandu-se, in principal pe doua cai: prin cresterea consumului - se prefera variantele mari de gramaj, de 500 mililitri si un litru, segmentul pliculetelor fiind in continua scadere - si prin atragerea de noi consumatori", este de parere reprezentantul Henkel Romania.

Gradul de penetrare al balsamului de rufe in randul populatiei este inca mic in Romania comparativ cu alte tari, cum ar fi Ungaria, Cehia sau Polonia, unde a ajuns la peste 70%. Fiind vorba de o categorie care nu a atins inca potentialul maxim al pietei, companiile producatoare, prin strategii de marketing specifice, isi vor continua expansiunea si actiunile de consolidare a marcilor pe care le detin.


Cele mai vandute branduri de pe piata romaneasca

In Romania, Lenor (Procter&Gamble) a fost introdus pentru prima oara in anul 1998. Odata cu lansarea pe piata a balsamului de rufe Lenor Concentrat, in anul 2000, s-a putut observa o crestere mai accelerata a acestei categorii de produse. Dezvoltarea a fost sustinuta si printr-un program de initiative de marketing si campanii de educare a consumatorilor cu privire la avantajele oferite de balsamul de rufe.
Coccolino (Unilever), un brand reprezentat de ursuletul de plus - personaj indragit, care contribuie la consolidarea relatiei afective dintre marca si utilizatorii sai. A fost lansat in Romania in noiembrie 1996, fiind printre primele marci internationale de balsam de rufe care a intrat pe piata locala. De atunci, portofoliul sau de variante de parfum si de gramaj a fost extins si adaptat periodic.
Marca Silan (Henkel) a fost lansata pentru prima oara in anul 1965, in Austria. In Romania, este prezenta din anul 1997, devenind in scurt timp cea mai dinamica marca de pe aceasta piata, cu cresteri spectaculoase. In anul 2001, gama s-a relansat sub denumirea Silan Sensation, iar in 2005, s-a imbogatit cu linia Silan Aroma Soft.Spre deosebire de ceilalti trei competitori, brandul Snow Soft (Interstar Chim) se incadreaza in segmentul de pret mediu si detine o cota de piata de 12%, ca volum al vanzarilor si 3,2%, ca valoare. Este prezent pe piata romaneasca din iunie 1999, variantele de ambalare si parfumare cunoscand numeroase transformari de-a lungul timpului. In 2002, a fost lansata varianta Wild Blossom, care a devenit cea mai bine vanduta din gama.

2.PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPARARE

Identificarea nevoii reprezinta primul pas in procesul decizional de cumparare, in care cumparatorul percepe diferenta intre pozitia dorita si cea actuala. Aceasta perceptie este influentata de stimuli interni, stimuli externi si poate avea, in acelasi timp, si motivatia unei experiente anterioare.Nevoia de a cumpara un balsam de rufe poate aparea in urma vizionarii unei reclame tv, a unui banner, etc.

Peste 70% dintre consumatori asociaza in procesul de spalare si produse auxiliare de tipul balsamurilor, inalbitorilor sau dedurizantifor asa ca este lesne de inteles aparitia nevoii.De obicei nevoia de a cumpara un balsam poate aparea atunci cand constati ca ti s-a teminat balsamul sau cand apare poate un nou produs de acest gen, cu o noua aroma care te atrage.

Cautarea informatiilor

Dupa ce a devenit constient de existenta unei nevoi ce trebuie satisfacuta, consumatorul trece la adunarea informatiilor necesare rezolvarii acestei probleme. Informatiile provin din surse interne ( memoria, experiente trecute) sau din surse externe (familie, prieteni, informatii publice, mesaje promotionale etc.). Sa presupunem de exemplu ca o femeie constata in urma unei reclame tv la balsam de rufe pentru piele sensibila ca ar avea si ea nevoie de asa ceva intrucat doctoral i-a recomandat si creme care sunt speciale pentru o astfel de piele.

In primul rand va avea parte de influenta socio-culturale si va contactat prietenele pentru a le intreba de acest produs, ce parere au, va merge la magazin si va cere deasemenea parerea vanzatoarelor, va fi mai atenta a doua oara la reclama. Sursele personale (rude, prieteni, cunostinte) sunt creditate de majoritatea utilizatorilor pentru fundamentarea deciziei de cumparare a balsamului de rufe.In cazul in care nu va fi multumita de raspunsurile primate exista posibilitatea sa amane cumparatura si sa reia cautarea de informatii pentru una mai buna

EVALUAREA ALTERNATIVELOR

Procesul de informare este considerat incheiat daca sunt identificate alternative care pot satisface nevoia perceputa. Dar din intreaga gama de produse existente consumatorul nu cunoaste decat o parte, iar din acestea poate accepta doar un numar redus de marci
In alegerea unui produs sau altul, a unei marci sau alta un rol important au criteriile pe baza carora se face evaluarea alternativelor.

La un balsam de rufe pentru piele sensibila, ca sa luam in considerare exemplul anterior se va face o departajare de celelalte marci in primul rand in ceea ce priveste pretul, daca acesta depaseste bugetul, consumatorul isi va da seama ca celalat balsam folosit nu ii afecta pielea si se incadra in buget. Deasemenea aroma este foarte important fiind un criteriu decisiv in alegerea balsamului de rufe, aceasta trebuind sa fie placuta si atragatoare.O marca puternica si cunoscuta pe piata va atrage deasemenea cumparatorul aceasta fiind o garantie a calitatii.

EFECTUAREA CUMPARATURII

Achizitionarea este etapa ce urmeaza selectiei celei mai bune alternative si presupune plata unei sume de bani sau doar promisiunea de a plati, in schimbul unui aprodus sau serviciu anume. Aceasta etapa presupune stabilirea locului unde are loc tranzactia, conditiile in care aceasta se va desfasura si disponibilitatea produsului in cauza.Majoritatea consumatorilor achizitioneaza balsamul de rufe de la magazinele din apropiere sau de la supermarketuri .

EVALUAREA POST-CUMPARARE

Evaluarea post-cumparare reprezinta ultimul pas al procesului decizional de cumparare al balsamului de rufe. In urma achizitionarii acestuia consumatorul va evalua modul in care acesta raspunde asteptarilor sale iar rezultatele acestei evaluari sunt surse de informare interna pentru un viitor proces de cumparare.

In cazul in care balsamul de rufe achizitionat nu se ridica la nivelul asteptarilor apare disonanta post-achizitie sau disonanta cognitiva. Asteptarile pre-achizitie pot fi grupate in: performante ideale(o piele care san u fie deloc afectata de tesaturi), performante echitabile (performante rezonabile in raport cu pretul si efortul obtinerii balsamului), performante asteptate (performantele probabile ale produsului).

Problema poate aparea atunci cand intre asteptari si realitate se produce o mare prapastie care duce in cele din urma la insatisfactie.Insatisfactia consumatorului se poate manifesta in urmatoarele moduri:
- reactie (actiuni publice si/sau actiuni personale);
- lipsa reactiei.

3.ORIENTAREA DE MARKETING A FIRMEI UNILEVER

"feel good, look good
and get more out of life"

Brand foarte puternic pe piata balsamurilor de rufe, firma Unilever are o puternica politica de marketing, promovandu-si intens produsele pe toate  pietele pe care isi face aparitia.

Managementul marketingului a intrat intr-o noua etapa pentru multinationale si este posibil ca o data cu cresterea concurentei noi metode de sondare a pietei sa fie puse in aplicare. Asta pentru ca, mai nou, multinationalele de bunuri de larg consum isi trimit specialistii in casele oamenilor obisnuiti pentru a le studia comportamentul de consum.

Gigantul anglo-olandez de bunuri de larg consum Unilever, producatorul balsamului de rufe Coccolino, al sosurilor Knorr si al detergentilor Omo si Dero, foloseste metoda observarii consumatorilor : 'angajatii Unilever merg acasa la consumatori si ii observa - ce produse consuma, cum le consuma, cu ce frecventa, orele la care sunt consumate. Toate aceste informatii sunt foarte utile pentru elaborarea strategiilor de marketing si a noilor produse', a spus Martina Kastler, director general al Unilever.

Unilever, spre exemplu, a relansat recent detergentii Omo, cu o noua formula. Pentru a gasi formula finala, compania a facut teste timp de doi ani pe mai mult de 1.000 de consumatori din Romania. 'Omo este un brand international, dar nu putem sa avem acelasi produs in fiecare tara. Produsul din Romania nu poate avea, spre exemplu, acelasi parfum cu cel din Brazilia. Aceasta in primul rand pentru ca gusturile consumatorilor sunt altele si ceea ce are succes pe o piata poate esua pe alta, in al doilea rand difera conditiile de temperatura si umiditate si acelasi parfum se simte altfel in conditii diferite de temperatura', a mai spus Kastler. Compania are in Romania un departament special care se ocupa de cercetarea si dezvoltarea noilor produse. Cand e vorba de bunuri de larg consum, criteriile dupa care se ghideaza consumatorii finali sunt cele mai neobisnuite.

Este posibil ca o marca sa nu fie cumparata pentru ca este prea scumpa, sau pentru ca are ambalajul nepotrivit, sau pentru ca gustul nu este adecvat. Vizitele la consumatori reprezinta o posibilitate extrem de puternica de a obtine o viziune asupra modului in care ei traiesc, se poate afla ce anume cumpara si, de asemenea motivul pentru care cumpara anumite produse si nu altele.

Dintre multinatioanele de bunuri de larg consum, Unilever are cele mai multe facilitati de productie in Romania. Cum competitia este din ce in ce mai stransa, orice informatie despre obiceiurile de consum locale este nepretuita pentru multinationale, mai ales pentru cele care vand bunuri de larg consum, care trebuie sa se adapteze la specificul local. 'Intalnirile pot avea loc acasa la consumatori sau acestia pot fi asistati in timp ce merg la cumparaturi', mai spun reprezentatii Unilever.

CAMPANIA COCCOLINO -" INVAZIA PROSOAPELOR"

Premise

Campania promotionala pentru balsamul de rufe Coccolino a fost implementata intr-un context de piata marcat de cresterea categoriei de balsamuri de rufe (crestere de 7% fata de 2005). Este foarte important de stiut ca lupta pe piata balsamurilor de rufe se duce intre cei 3 mari jucatori - Lenor, Silan si Coccolino si ca Lenor a beneficiat de o sustinere continua atat prin comunicare de brand cat si prin activitati necoventionale, cea mai cunoscuta fiind sponsorizarea emisiunii "Dansez pentru tine". Silan prezinta un portofoliu foarte variat de arome, venind in intampinarea cerintelor actuale ale pietei de balsam de rufe - prospetime si varietate de parfumuri. Ca atare, in perioada anterioara promotiei, Coccolino pierdea cota de piata si ajunsese pe locul 3, imediat sub Silan.
Coccolino a lansat si el , in primavara lui 2006, 2 noi variante de balsam de rufe: Orange Rush si Green Burst, variante care nu au beneficiat de nici un fel de sustinere din punctul de vedere al comunicarii. De aceea, a aparut ca absolut necesara ideea unei promotii de vanzari care sa creasca vanzarile si sa opreasca declinul. Ca si principal obiectiv al acestei campanii, compania Unilever si-a propus cresterea volumelor de vanzare pentru brandul Coccolino cu 25% fata de media in perioada anterioara.

Strategie si concept

Pentru ca ursuletul Coccolino este o reprezentare metaforica a tuturor lucrurilor moi si pufoase, agentia a ales sa transfere aceste atribute cadoului promotiei, un prosop. 
GMP Advertising a tinut cont de profilul psiho-demografic al target-ului balsamului de rufe Coccolino - femei cu varste cuprinse intre 25 si 40 de ani, cu venituri medii spre ridicate, din mediul urban, femei moderne, mame, care isi traiesc viata cu pasiune; ele sunt optimiste, vesele, indraznete, persoane pe care ti le-ai dori in preajma; le place sa faca cumparaturi si aleg intotdeauna lucruri de marca si deci de calitate; incearca mereu lucruri noi si se preocupa de felul cum arata; apreciaza lucrurile care le stimuleaza simturile si aduc ceva placut ei si familiei de acasa. Astfel, GMP a ales sa diferentieze Coccolino de concurenta si prin plasarea lui intr-un context activ, dinamic, urban; mult mai apropiat de lifestyle-ul targetului.

Conceptul creativ "invazia prosoapelor" prezinta o lume in care prosoapele Coccolino sunt o moda. Sunt atat de moi incat nu poti renunta la ele. Acest efect este ilustrat prin imagini cu oameni care merg la serviciu, la cumparaturi, ies la plimbare si poarta cu placere prosoapele Coccolino, in loc de haine. O ilustrare inovativa, memorabila si de impact raportata la normele categoriei care a determinat consumatorul sa participe la promotie.

Rezultate
Campania promotionala desfasurata la finalul anului 2006 s-a dovedit una foarte eficienta, determinand o crestere rapida a vanzarilor cu 54% in International Key Accounts si cu 38% vs media generala a anului 2006. De asemeanea, Coccolino a castigat 3% cota de piata in doar 6 saptamani, depasind Silan si revenind in a doua pozitie pe piata.

Compania Unilever este deasemenea implicate in diverse programe umanitare, de sprijinire a elevilor si a consumatorilor in general, detasandu-se pe piata prin orientarea preponderant spre consumator.

Un exemplu elocvent ar fi editia a saptea a concursului "Cea Mai Frumoasa Scoala", concurs ce aduce la un loc institutiile de invatamant, mediul de afaceri si administratia publica, in incercarea de a oferi un mediu cat mai bun pentru desfasurarea activitatilor educative.
La aceasta editie a concursului s-au inscris 89 de institutii de invatamant (gradinite, scoli si licee) care s-au intrecut la inceputul lunii septembrie in infrumusetarea si curatarea spatiilor in cadrul carora isi desfasoara activitatea. Implicarea activa a tututor partenerilor s-a concretizat si in acest an, in oferirea de produse necesare curateniei institutiilor de invatamant de catre sponsorul concursului, Unilever South Central Europe, precum si in evaluarea institutiilor inscrise in concurs de catre o comisie formata din reprezentanti ai sponsorului si ai Primariei Municipiului Ploiesti.
"Ne bucuram ca, prin acest concurs, deja devenit traditie, putem sa ne aducem aportul la sprijinirea invatamantului romanesc. Implicarea in acest proiect este modul nostru de a fi alaturi de comunitatea locala si de a ajuta la crearea unui mediu mai curat atat de necesar desfasurarii activitatii educationale in conditii bune", a declarat domnul Silviu Damoc.

4. TENDINTE PRIVIND COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI 

DE BALSAM DE RUFE

In perioada imediat urmatoare nu se vor manifesta mari schimbari in consumul de balsam de rufe, piata ramanand cam tot aceasi, brandurile continuand cu  aceasi orientare de marketing. Iminenta integrare a Romaniei in piata unica europeana creeaza insa probleme de abordare a consumatorului roman individualizat de restul consumatorilor europeni prin deprinderi de cumparare, obiceiuri de consum, al carui comportament de cumparare si de consum se afla sub incidenta unui complex de variabile specifice.

De asemenea, venitul gospodariei nu reprezinta o conditie a modificarii

consumului de balsam de rufe decat cel mult in directia unei cresteri a acestui

consum direct proportional cu nivelul venitului. Dualitatea naturii nevoii de

balsam de rufe-fiziologica si sociala- induce o elasticitate ridicata care va

reactiona la cresterea venitului gospodariei cu o crestere a consumului de balsam.

Avand in vedere potentialul pietei auxiliare (detergent+balsam), in conditiile sporii consumului lunar de detergent, intre cele doua variabile

(produs auxiliar si consum lunar de detergent) existand o interdependenta. in acest ens, anumiti producatori (Unilever) incearca, prin oferirea unor produse complexe(Bona 3 in 1 sau Dero Surf 2 in 1), formarea unor obiceiuri de utilizare a unorproduse auxiliare de spalare cu avantaje evidente pentru clienti.

CONCLUZII

Desi reprezinta o premisa pentru cresterea profitabilitatii prin constituirea

unui segment de clienti fideli, balsamurile de rufe cu destinatii speciale (pentru

piele sensibila, textile cu cromatica intensa) nu au reusit sa se impuna atentiei

consumatorilor romani atat datorita retului mai ridicat al acestora cat si datorita deprinderii de a utiliza preponderentbalsamuri universale.

Dinamismul comercial actual, concretizat in aparitia si dezvoltarea unor

noi tipuri de unitati comerciale, intr-o competitie spatiala avand ca miza

polarizarea interesului consumatorului, a generat noi mutatii in comportamentul de cumparare al utilizatorului de balsam de rufe..

In ansamblu, pe piata balsamurilor de rufe din Romania nu se intrevad

modificari spectaculoase. Extinderea gamei sortimentale pe diferite criterii

(parfum, pentru tesaturi speciale), largirea gamei sortimentale prin oferirea

unor unitati diferentiate prin gramaj, aditivarea compozitiei balsamurilor ca si combinatiile detergent-balsam-inalbitor reprezinta alternativele strategice ale producatorilor in ceea ce priveste captarea interesului si evident a veniturilor clientilor potentiali.