Marketingul afacerii

Marketingul afacerii

Unul dintre cele mai importante domenii ale economiei moderne il constituie comertul, el devenind elementul principal al economiei de piata.

Piata este reprezentata de toti clientii potentiali care au aceleasi nevoi/dorinte, care sunt dispusi si care au capacitatea de a se angaja intr-o relatie de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi/dorinte.

Comertul are un continut complex determinand o functie economica ce consta in a cumpara materii prime sau produse pentru a le vinde in acelasi stadiu fizic, dar in conditii convenabile consumatorilor de loc, timp, cantitate, sortiment si pret.

Marketingul constituie un mod de gandire si actiune, o noua conceptie asupra desfasurarii actiunii economice, potrivit caruia, orice activitate economica urmareste satisfacerea cerintelor consumatorilor. Termenul de marketing trebuie inteles in sensul modern de satisfacere a nevoilor consumatorilor, si nu in sensul vechi, acela de a vinde. Se poate vorbi de o optica prin care agentul economic nu isi propune doar optimizarea productiei si a vanzarilor, ci studierea nevoilor si asteptarilor clientelei pentru a-si orienta activitatea potrivit exigentelor acestora.

Termenul de marketing este de origine anglo-saxona ("to market" - a desfasura tranzactii de piata, a cumpara si a vinde).

Intr-o viziune moderna, marketingul poate fi definit drept un proces managerial si social prin care indivizii sau grupurile obtin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea si schimbul de produse avand o anumita valoare.

Abordari in definirea marketingului:

F      Marketingul ca o filosofie de afaceri, in care clientul ocupa locul central, ca o arta de a depista nevoile, de a crea cererea si a fideliza consumatorul;

F      Marketingul ca activitate practica, o functie a intreprinderii, un proces de organizare si conducere a unui ansamblu de activitati comerciale capabile sa transforme nevoia in cerere, crearea si dirijarea produsului la locul, momentul si sortimentul cerut, in conditii de profitabilitate pentru ofertant si eficienta pentru consumator;

F      Marketingul ca instrument de conducere bazat pe metode si tehnici specifice de cercetare si planificare.

Marketingul joaca un rol important in cadrul activitatii agentului economic ajutand la:

Identificarea si anticiparea nevoilor consumatorilor: Cine este clientul nostru? Ce beneficii cauta clientul nostru? Cum cumpara clientul nostru?

Crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse si servicii;

Stabilirea pretului, respectiv valoarea pe care consumatorul o acorda unui produs si pe care este dispus sa o plateasca pentru a intra in posesia acestuia;

Plasarea si distribuirea produselor si seviciilor acolo unde sunt cumparate sau consumate;

Promovarea produselor pe piata si comunicarea cu potentialii consumatori.

	Marketing si agenti comerciali		Dorinte, necesitati si cerinte		Produse

				Schimb, tranzactii si satisfactie

Fig. 1. Conceptul de baza in activitatea de marketing

Activitatea de marketing desfasurata de agentul economic urmareste sa satisfaca cerintele efective si potentiale ale consumatorului astfel:

F      Intotdeauna productia sa se orienteze in functie de nevoile pe care le exprima consumatorul si nu invers;

F      Intreaga activitate a agentului economic sa se orienteze spre consumatorul care cumpara produsele;

F      Programele de activitate ale intreprinderii sa se fundamenteze pe cerintele anticipate ale consumatorului.

Marketingul reprezinta un ansamblu de activitati practice care constau in procesul de planificare si punere in practica a produsului, stabilirii pretului, distribuirii si promovarii, prin care intreprinderea orienteaza fluxul de bunuri si servicii de la producatori la consumatori.

Marketingul apare si se dezvolta in contextul economiei concurentiale, ca o necesitate si conditie a succesului firmei in raport cu mediul in care actioneaza. Marketingul isi are originea in faptul ca oamenii manifesta anumite nevoi si dorinte. Atunci cand exista mai multe produse care pot satisface o anumita nevoie, alegerea unuia dintre ele este determinata de conceptele de valoare, cost si satisfactie.

Marketingul este procesul de planificare si executare a activitatilor de concepere, stabilire a pretului, promovare si distribuire a ideilor, bunurilor si serviciilor, in scopul realizarii unor schimburi care sa satisfaca obiective individuale si organizationale.

Marketingul este un proces social prin care indivizii si grupurile obtin ceea ce le trebuie si isi doresc, prin crearea, oferirea si schimbul liber de produse si servicii purtatoare de valori.

Esenta conceptului de marketing consta in identificarea, anticiparea si cuantificarea nevoilor si dorintelor consumatorului-tinta si satisfacerea acestora intr-un grad mai inalt decat concurenta.

Marketingul are ca punct de plecare piata, si anume nevoile, dorintele si preferintele cumparatorilor si consumatorilor, si se intoarce iarasi la piata, adica la clientii pe care intreprinderea i-a identificat, cercetat, selectat si ale caror necesitati si dorinte pot sa le satisfaca. Pentru a analiza acest ciclu, intreprinderea trebuie sa indeplineasca anumite cerinte. Cerintele ce trebuie indeplinite si continutul marketingului la nivelul intreprinderii sunt urmatoarele:

v      Intreprinderea sa recunoasca faptul ca pe piata exista cumparatori si consumatori cu nevoi, dorinte si preferinte bine conturate;

v      Intreprinderea sa identifice clientii si sa cunoasca nevoile, dorintele si preferintele actuale si viitoare ale acestora si comportamentul lor;

v      Intreprinderea sa satisfaca nevoile, dorintele si preferintele clientilor de pe piata-tinta.

1.Domeniile aplicarii marketingului

In sfera activitatilor lucrative, primele firme care au implementat activitatea de marketing au fost cele specializate in productia bunurilor de larg consum, urmata de cele producatoare de echipamente industriale. Cea mai dinamica specializare a marketingului din domeniul economic o constituie marketingul serviciilor care se concretizeaza intr-un numar mare de subspecializari: marketing bancar, marketingul transporturilor, marketing turistic etc.

In sfera activitatilor nelucrative, majoritatea organizatiilor de tipul spitalelor, asociatilor artistice, colegiilor, bisericilor, partidelor politice sunt atrase din ce in ce mai mult de marketing, pentru rezolvarea problemelor specifice cu caracter social sau politic.

In domeniul relatiilor internationale, companiile multinationale investesc in implementarea marketingului la nivel global. Datorita eficientei si metodelor moderne de marketing pe care au inteles sa le adopte, unele companii multinationale din Europa si Japonia (Nestle, Unilever, Toyota, Sony), au reusit sa-si devanseze concurentii americani si au reusit sa se extinda in intreaga lume.

Din acest punct de vedere al functiunilor intreprinderii, se poate vorbi de:

F      Marketingul aprovizionarii, care urmareste asigurarea resurselor (materii prime, utilaje, forta de munca);

F      Marketingul productiei, care are in vedere domeniul fabricatiei bunurilor pentru o anumita piata;

F      Marketingul comercial, care se concentreaza asupra activitatii intreprinderii comerciale.

2. Caracteristicile marketingului

Marketingul, vazut ca o conceptie, o atitudine si un mod de actiune care urmaresc satisfacerea nevoilor, dorintelor si preferintelor clientilor aflati pe piata, are urmatoarele caracteristici:

v      flexibilitate asigurata prin adaptarea operativa la cerintele clientilor si in functie de modificarile acestor cerinte ca urmare a cunoasterii riguroase a acestora, a urmaririii sistematice si anticiparii lor;

v      inovare permananta care inseamna un efort continuu de innoire si modernizare a tuturor componentelor marketinkului, dublat de spirit creator;

v      dinamism manifestat prin inbogatirea si dezvoltarea permanenta a marketingului: activitati, metode, tehnici noi de marketing, etc.;

v      perfectionare continua ca urmare a asimilarii in permanenta a informatiilor provenite din mediu, de la cumparatori si consumatori;

v      apropiere de clienti prin concentrarea pe cumparatorii si consumatorii ale caror cerinte pot fi satisfacute;

v      satisfacerea clientilor ca urmare a intelegerii nevoilor, dorintelor si performantelor lor si realizarii de actiuni prin care marketingul sa corespunda in intregime acestora;

v      viziune unitara si caracter integrator: marketingul integreaza si orienteaza treptat catre cumparatori si consumatori, in scopul satisfacerii tot mai bune si mai eficiente a cerintelor acestora;

v      eficienta: marketingul permite obtinerea eficientei maxime atat pentru clienti, caz in care se exprima in satisfacrea maxima a cerintelor acestora, cat si pentru intreprindere, prin contributia sa la atingerea obiectivelor acesteia astfel incat sa obtina rezultate maxime cu eforturi rezonabile.

Obiectivele marketingului

Scopul ultim al marketingului este de:

v      A maximiza profitul;

v      A vinde cat mai multe produse posibile, la cat mai multi consumatori, cat mai des;

v      La preturi cat mai mari posibile.

Obiectivul de marketing reprezinta exprimarea cantitativa sau calitativa a scopului urmarit prin activitatea de marketing.

Obiectivele de ansamblu ale unei intreprinderi sunt detaliate in obiective specifice fiecarei unitati strategice de activitate si apoi in obiective specifice fiecarui produs. Obiectivele de ansamblu ale unei intreprinderi indica performantele pe care vrea sa le obtina pe parcursul perioadei planificate si pot fi:

v    cantitative: cifra de afaceri, valoarea vanzarilor, volumul vanzarilor, rata de crestere a vanzarilor; cota de piata, profitul, productivitatea personalului si a capitalului;

v    calitative: fidelizarea clientelei, calitatea produselor si serviciilor oferite, motivarea personalului.

Obiectivele trebuie sa aiba urmatoarele caracteristici:

v      sa fie acceptabile;

v      sa fie flexibile;

v      sa fie masurabile;

v      sa fie motivante;

v      sa fie clare;

v      sa fie fezabile (realiste);

v      sa fie compatibile.

Pentru a atinge scopul final, intreprinderile care practica marketingul isi propun sa realizeze obiective specifice care tin, pe de o parte, de interesele lor, iar pe de alta parte le permit sa asigure satisfactia clientilor lor. Obiectivele specifice de marketing pot fi grupate dupa cum urmeaza:

v      obiective de volum: cresterea vanzarilor, sporirea volumului profitului, acoperirea mai buna a pietei, identificarea de noi consumatori in segmentele de piata detinute, identificarea de noi segmente de piata;

v      obiective de eficienta si performanta: rata profitului, innoirea produselor, diversificarea produselor, crearea si imbunatatirea imaginii produselor, fidelizarea clientilor;

v      obiective de pozitie: castigarea, mentinerea si sporirea cotei de piata, depasirea concurentei;

obiective de natura sociala: crearea imaginii de buni cetateni prin practicile de marketing, obiective ecologice urmarite prin realizarea de procedee ecologice nepoluante, produse ecologice, ambalaje biodegradabile, etichete ecologice, transport ecologic.

Obiectivele activitatii de marketing la nivelul intreprinderii se impart in:

F      Obiective economice - se pot concepe si masura in categorii ale economiei intreprinderii:

Cresterea profitului si a ratei profitului - rata profitului arata fie rentabilitatea investitiei de capital si se determina ca raport procentual intre masa profitului si volumul capitalului folosit, fie rentabilitatea activitatii economice si se determina ca raport procentual intre masa profitului si cifra de afaceri;

Rentabilitatea;

Cresterea cifrei de afaceri;

Cresterea sau mentinerea cotei de piata (absoluta si relativa) - cota de piata exprima procentual raportul dintre vanzarile firmei si totalul vanzarilor pe piata. Cota relativa de piata este raportul dintre cota de piata a firmei si cota de piata a liderului. Pentru liderul de piata, cota relativa este data de raportul dintre cota lui de piata si cota de piata a firmei situata pe locul al doilea;

Volumul vanzarilor (cresterea);

Cresterea nivelului investitiei;

Reducerea riscului;

F      Obiective psihologice - nu pot fi observate direct:

Imaginea firmei sau imaginea favorabila in randul consumatorilor - sub aspectul continutului, imaginea este deseori tratata in functie de elementele de referinta: produs, marca, firma. Marca desemneaza produsul care ii ofera consumatorului motive de cumparare atat de ordin rational, cat si emotional; este un nume, un termen, un semn, un simbol, desen care este folosita pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant, pentru a le diferentia de cele ale concurentilor.

Nivelul fidelizarii cumparatorilor - desi marketingul modern pune accentul pe actiunile care impulsioneaza vanzarile si atragerea de noi clienti, cea mai buna arma de aparare a firmei este pastrarea clientilor prin oferirea unei inalte satisfactii, ceea ce va atrage o fidelitate mai puternica din partea acestora. Cheia succesului o constituie marketingul relational care implica crearea, mentinerea si consolidarea relatiilor cu clientii urmarind sa le ofere acestora valori durabile (avantaje financiare si sociale), ceea ce va conduce la o satisfactie pe termen lung a clientului;

Gradul de satisfacere a clientilor - pentru a reusi sa se impuna pe piata, firmele trebuie sa treaca de la o atitudine bazata pe produs si pe vanzari, la una bazata pe client si pe marketing. Cheia succesului consta intr-o mai buna satisfacere a nevoilor clientilor. Satisfacerea consumatorului depinde de rezultatul utilizarii produsului, raportat la asteptarile sale. Daca produsul nu corespunde asteptarilor, consumatorul va fi nemultumit., dar daca rezultatele sunt pe masura asteptarilor sau vor fi depasite, clientul va fi foarte incantat;

Fig. 2. Modul in care consumatorii isi manifesta insatisfactia

Fidelitatea fata de punctele de vanzare;

Gradul de cunoastere a produselor/serviciilor;

Legatura cu clientii;

Fidelizarea clientilor.

4. Coordonarea functiilor de marketing

Marketingul este inteles drept o functie manageriala avand rolul de a asigura un mod sistematic de conducere a intreprinderii orientat catre piata. Functia desemneaza o grupare de activitati determinate pe baza unui anumit criteriu esential, care ofera posibilitatea intelegerii teoretice a marketingului

Scoala romaneasca de marketing grupeaza functiile marketingului astfel:

F      Cercetarea pietei, a nevoilor de utilizare sau consum - constituie punctul de plecare (functia premisa) in orientarea intregii activitati de marketing, prin a carei exercitare se urmareste obtinerea informatiilor cu privire la pietele efective si potentiale, la ansamblul necesitatilor de consum solvabile si insolvabile, dar si la compartimentul consumatorului. Informatiile necesare managerilor de marketing provin din inregistrarile interne ale firmei, din supravegherea pietei si din cercetarile de marketing.

F      Imbunatatirea permanenta a capacitatii de adaptare a intreprinderii la cerintele mediului sau de piata - este considerata functie mijloc, prin care se asigura infaptuirea obiectivelor strategice ale agentului economic. Aceasta functie reflecta viziunea noua a marketingului asupra relatiei intreprindere-mediu potrivit careia activitatea firmei trebuie raportata permanent la cerintele mediului. Prin cresterea capacitatii de antrenare a tuturor resurselor de care dispune in fiecare moment (materiale, financiare si umane) se asigura adaptarea operativa a activitatii desfasurate la cerintele pietei, ale consumatorului. Constituie, in cele mai multe cazuri, cheia succesului in afaceri.

F      Satisfacerea in conditii superioare a necesitatilor de consum - reprezinta ratiunea de a fi a agentului economic, prin realizarea bunurilor si serviciilor (functia obiectiv). Asigura finalizarea activitatii firmei si se materializeaza intr-un ansamblu de masuri care urmaresc producerea numai a acelor produse care sunt necesare pentru consum, distribuirea lor in conditii optime, largirea gamei serviciilor comerciale.

F      Maximizarea eficientei economice sau maximizarea profitului - realizarea acestei functii implica o alocare rationala a resurselor productive si presupune optimizarea structurilor productiei in deplina concordanta cu obiectivele firmei.

Satisfacerea clientului si profitabilitatea firmei sunt legate de calitatea produsului si a serviciului. Un nivel ridicat de calitate va determina o satisfactie mai inalta a clientului, permitand practicarea unor preturi mai mari si reducerea costurilor.

Specialistii de marketing trebuie sa sustina cu tarie nemultumirile clientilor atunci cand un produs/serviciu este necorespunzator. Ei trebuie sa aiba intotdeauna in vedere principiul "sa oferim clientului cea mai buna solutie".

5. Satisfacerea cerintelor

Clientii reprezinta cel mai important "element patrimonial" al unei firme. Decizia de cumparare a clientilor are ca rezultat intrarea produselor in consum si generarea vanzarilor.

Sarcina principala a intreprinderii este de a castiga si de a pastra clientii. Castigarea clintilor se realizeaza cu presiuni, iar pastrarea lor se realizeaza prin satisfacerea nevoilor, ceea ce va atrage o fidelitate mai puternica din partea acestora.

Cheia succesului o constituie marketingul relational, care implica crearea, mentinerea si consolidarea relatiilor cu clientii urmarind sa le ofere acestora valori durabile (avantaje financiare si sociale), ceea ce va conduce la o satosfactie pe termen lung a clientului.

Cumparatorii sunt satisfacuti atunci cand asteptarile lor sunt implinite si incantati cand asteptarile lor sunt depasite. Incantarea clientilor creaza o afinitate emotionala pentru un anumit produs sau serviciu, nu doar o preferinta dictata de o anumita ratiune, iar acest lucru sta la baza inaltei fidelitati a clientilor. Satisfactia clientului si profitabilitatea firmei sunt legate de calitatea produsului/serviciului.

Modul in care consumatorii isi manifesta insatisfactia:

Reactie - actiune la nivel public: cererea de rezolvare a problemei adresata direct firmei vinovate, rezolvarea problemei pe cale legala si transmiterea nemultumirilor catre organizatii ale intreprinderilor private sau guvernamentale;

- actiune la nivel personal: decizia de incetare a cumpararii produsului sau a marcilor de boicotare a vanzatorului si avertizarea prietenilor in legatura cu produsul si cu vanzatorul;

Lipsa recatiei.

Un consumator satisfacut :

F      va repeta actul de cumparare, transformandu-se in client;

F      va transmite sentimentul de post-cumparare si altora (prieteni, rude, colegi);

F      ii creste increderea in sine privind alegerea facuta;

F      acorda o mai mica atentie produselor concurente si publicitatii acestora.

Pentru ofertanti, satisfacerea consumatorilor, are drept efect:

F      castigarea si transformarea consumatorului in client;

F      sporirea volumui de vanzari;

F      crearea unei imagini favorabile si notorietati, a prestigiului firmei.

6. Obtinerea de profit

Conditia supravietuirii si existentei oricarei firme intr-o economie de piata este realizarea unei activitati rentabile, profitabile.

Rolul marketingului este de a transforma nevoile societatii in posibilitati de afceri profitabile, tinta firmei fiind realizarea unui volum de vanzari profitabile. Pe piata, firma are de ales intre "a vindesau a muri".

Profitul, in domeniul economic, este masura succesului economic al firmei, premisa acestuia fiind satisfacerea consumatorului. O parte din pretul pe care cumparatorul il achita ofertantului constituie profitul firmei, marimea acestuia fiind in legatura directa cu gradul in care consumatorul este satisfacut de produsul achizitionat.

Marketingul este arta de a atrage si a pastra clientii profitabili. Un client profitabil este o persoana, o gospodarie sau o companie care aduce, in timp, un flux de venituri ce depaseste cu o valoare acceptabila fluxul costurilor inregistrate pentru a-l atrage pe clientul respectiv, a-i vinde produse si a-l deservi.

Companiile au constatat ca un cumparator devine cu atat mai profitabil, cu cat ramane mai mult intr-o companie, si asta datorita urmatorilor factori:

Cumparatorii pastrati economisesc timpul companiei - o data ce cumparatorii au stabilit o relatie cu un vanzator, ei vor continua sa cumpere de la aceeasi persoana;

Costurile deservirii unui cumparator pastrat scad in timp - exista o relatie de incredere care economiseste timpul si banii ambelor parti;

Cumparatorii foarte satisfacuti vor recomanda furnizorul si altor cumparatori potentiali;

Cumparatorii pe termen lung sunt mai putin deranjati de cresterile de preturi rezonbile impuse de furnizor.

Ca rezultat al acestor factori, companiile care stiu sa isi pastreze cumparatorii sunt mai profitabile.

Conceptul de comunicare in marketing

Prin comunicare, partenerii transmit si primesc informatii, stabilesc o relatie reciproca si contureaza un domeniu de interes comun. Rezultatele activitatii precontractuala - prospectare (activitatile desfasurate de o firma pentru identificarea pietelor si a partenerilor potentiali in vederea stabilirii legaturilor de afaceri), corespondenta, negociere - depind in masura hotaratoare de conditiile in care se realizeaza comunicarea, de modul de emisie si receptie a mesajelor etc.

Pentru ce comunicam?: - Pentru a transmite informatii;

- Pentru a imparti informatii;

- Pentru a schimba marfuri;

- Pentru a convinge;

- Pentru a demonstra ca existam.

De aici rezulta cele trei aspecte semnificative ale comunicarii:

F      Idee: adica ideea care trebuie transmisa receptorului;

F      Emitator-receptor: comunicarea implica prezenta a cel putin doua persoane fara de care comunicarea nu ar exista;

F      Cuvant-intelegere: utilizarea cuvintelor astfel incat sa fie intelese de catre participantii la procesul comunicarii.

Notiunea de comunicare se defineste prin mai multe elemente

v      stabilirea unui contact intre parti;

v      transmiterea si primirea de informatii;

v      existenta unui mod comun de a intelege mesajele, astfel incat acestea sa aiba semnificatii pentru parti.

John J. Burnett evidentiaza doua fluxuri comunicationale specifice marketingului:

Fluxul extern: mesaje adresate clientilor (actuali si/sau potentiali), distribuitorilor (angrosisti si/sau detailisti), firmelor concurente sau neconcurente si altor categorii de public (institutii publice s.a.);

Fluxul intern: mesaje adresate angajatilor si actionarilor societatii.

Publicul tinta

Actionarii

Dupa cum se poate observa in figura de mai sus, comunicarea in marketing depaseste cu mult sfera relatiilor cu clientii actuali sau potentiali. Privita dintr-o perspectiva cuprinzatoare, comunicarea in marketing nu se afla, in mod exclusiv in slujba obiectivelor comerciale ale organizatiei; intr-o viziune moderna, preocuparile anuntatorilor trebuie sa includa si o serie de demersuri care sa permita organizatiei sa-si asigure o pozitie solida in cadrul comunitatii in mijlocul careia isi desfasoara activitatea si sa-si dobandeasca, pe termen lung, o imagine de ansamblu pozitiva. In aceste conditii, trebuie sa se aiba in vedere, in cadrul demersurilor de natura comunicationla, toate categoriile de public care, direct sau indirect, pot avea o anumita influenta asupra activitatii organizatiei in prezent si in perspective.

Privita prin prisma obiectivelor vizate, comunicarea specifica marketingului poate avea fie o dimensiune economica, fie una social-politica. In primul caz, primeaza interesele emitatorului, demersurile comunicationale fiind modalitatea prin care intreprinderea isi pune in valoare produsele sau serviciile, cu scopul realizarii obiectivelor sale comerciale. In cel de-al doilea caz, este mult mai evidenta preocuparea emitatorului de a optimiza satisfactia receptorului, prin procesul de comunicare organizatia aratand ca ia in considerare asteptarile publicului tinta, astfel incat sa-si asigure legimitatea morala si integrarea sociala. Dupa cum se poate observa in figura de mai jos, celor doua dimensiuni ale comunicarii le corespund doua forme de comunicare: comerciala si corporativa.

Fig. 3. Continutul comunicarii in marketing, in functie de natura obiectivelor urmarite

Comunicarea corporativa, expresie a dimensiunii social-politice a comunicarii in marketing, s-a alaturat comunicarii comerciale pe masura ce oganizatiile economice au devenit constiente de faptul ca nu numai produsul poate si trebuie sa reprezinte organizatia.

In functie de sfera de actiune, se deosebesc doua forme de comunicare:

F      Comunicare interna → personalul organizatiei (de conducere si operativ) si colaboratorii externi;

F      Comunicare externa → consumatorii/clientii, furnizorii, distribuitorii, actionarii si mediile financiare specializate, prescriptorii, opinia publica si mediul administrativ-politic.

- personalul de conducere

Personalul

Comunicarea organizatiei - personalul operativ

interna

Colaboratorii externi Comunicarea

in

marketing - mediul administrativ-politic  

- consumatorii/clientii

Comunicarea - furnizorii

externa - distribuitorii

- actionarii si mediile financiare specializate

- prescriptorii

- opinia publica

Fig. 4. Continutul comunicarii in marketing, in functie de sfera de actiune

In functie de partile implicate in negociere - emitent, receptor - putem vorbi de mai multe tipuri ale comunicarii umane:

v      comunicarea intrapersonala - dialogul individului cu sine, atunci cand isi asculta vocea interioara; astfel el se cunoaste si se judeca pe sine;

v      comunicarea interpersonala - relatia de la om la om, permitand dialogul cu celalalt ajutandu-ne sa-i cunoastem; ne cunoastem mai bine pe noi prin imaginea lor despre noi si ne ajuta sa stabilim, intretinem, distrugem relatii umane (prieteni, colegi, familie, cunostinte noi);

v      comunicarea de grup - in interiorul unui cerc de apropiati. In cadrul lor individul petrece o mare parte din viata sociala si profesionala, se impartasesc cunostinte, experiente, se rezolva probleme, apar idei noi (colectivul clasei, cerc de prieteni);

v      comunicarea publica - in fata unui auditoriu de mai multe persoane, fiind orice gen de cuvantare, expunere;

v      comunicarea de masa - este cea prin care informam pe altii sau suntem informati, panicati, amuzati, stresati de altii prin intermediul comunicatiilor de masa (televiziune, radio, ziare, Internet) si in afara unei relatii interpersonale.

In raport cu modul in care sunt transmise mesajele, distingem trei categorii de limbaj:

v      limbaj verbal - intelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor unei limbi;

v      limbaj paraverbal - intelesuri care rezulta din calitatile vocii (ritm, rezonanta, viteza de vorbire), caracteristicile vocii (ras, plans, soptit, oftat) si parametrii vocii (intensitate, inaltime);

v      limbaj nonverbal - limbajul trupului: stimulii si semnele transmise prin postura, fizionomiei, gestica, privire si distanta.

Dupa modul cum sunt codate sau decodate mesajele, vorbim de doua tipuri de limbaj:

v      limbaj analogic - direct, plastic, sugestiv;

v      limbaj digital - simbolic si abstract.

In ceea ce priveste canalul (mediul) de transmisie a mesajelor, se pot deosebi:

v      canale directe care se raporteaza nemijlocit la simturi (auditiv, vizual, olfactiv, tactil, gustativ);

v      canale indirecte, care folosesc un suport material (scrisul pe hartie) sau electronic pentru emiterea sau receptia mesajului.