Cresterea vanzarilor pe baza clientilor actuali

Cresterea vanzarilor pe baza clientilor actuali

Singura alternativa viabila pentru succesul unei companii este cresterea vanzarilor, consecinta normala a intensificarii concurentei si, deci, a reducerii marjelor de profit. Organizatia are doua posibilitati pentru cresterea vanzarilor: fidelizarea clientilor actuali si atragerea de noi clienti. A doua varianta este mult mai costisitoare decat prima deoarece, cere eforturi mai mari de marketing, in timp ce fidelizarea clientilor se obtine printr-o crestere a satisfactiei lor.

Figura 2.1.Cresterea vanzarilor pe baza clientilor actuali

Astfel, atragerea unui client nou poate fi de zece ori mai scumpa decat pastrarea unuia existent. Desi acum strategia cea mai viabila oricarui business pare a fi evidenta, statisticile arata ca se intampla foarte des ca, datorita crizei permanente de timp, eforturile angajatilor sa se indrepte spre problemele curente si presante, pierzandu-se din vedere exact nevoile si satisfactia clientului. Ba mai mult, uneori se intampla ca tocmai 'pretentiile' clientului sa devina cauza starii de frustrare a angajatilor. Solutia unor astfel de probleme sta la baza, in puterea managementului de a inspira o viziune comuna care sa reflecte orientarea catre calitate si centrarea afacerii in jurul clientului.Satisfacerea clientului reprezinta cheia fidelizarii lui.

Confruntate cu piete din ce in ce mai competitive, cu consumatori tot mai exigenti si cu segmente de referinta tot mai restranse, organizatiile trebuie sa gaseasca noi metode de a dobandi

avantaje competitive si de a obtine un profit. Multe institutii realizeaza ca exploatarea unor programe de asistare a vanzarilor si a activitatilor de marketing poate conduce la cresterea volumului de vanzari, la scaderea costurilor si la diversificarea serviciilor catre clienti, asigurand astfel si fidelizarea acestora. De obicei, compartimentul de vanzari si de marketing este ultimul din companie in ceea ce priveste computerizarea. Totusi, in ultimii zece ani s-au inregistrat progrese uriase in domeniu, pe masura ce avantajele utilizarii tehnologiei informationale in activitatea de marketing au devenit evidente pentru tot mai multe companii.

Bazele de date privind clientii si previziunile de piata pot fi compilate si analizate astfel incat sa redea imaginea completa a relatiilor dintre organizatie si clientii ei. Examinarea integrata a acestei informatii agregate poate ajuta o firma sa-si inteleaga mai bine clientii, sa segmenteze masa de consumatori si sa adapteze mai bine oferta de produse sau servicii la cerintele acestora.

Avantajele utilizarii unor sisteme informationale destinate vanzarilor si marketingului sunt adesea substantiale. Avantajele utilizarii tehnologiei informationale se concretizeaza, de obicei, in doua tipuri de rezultate: reducerea costurilor si cresterea vanzarilor/ rentabilitatii. Regula de aur este ca bazele de date pentru marketing sa contribuie la controlul vanzarilor si activitatii de marketing intr-un mod cat mai profitabil, cu cheltuieli cat mai reduse. Se pot obtine si unele avantaje specifice, cum ar fi intelegerea sporita a cerintelor clientilor, prin exploatarea, in decursul cercetarilor de marketing, a unor baze de date specializate.

Nucleul oricarui sistem informational destinat vanzarilor si marketingului este depozitul central de date. Acestea contin informatii solide asupra tuturor clientilor si potentialilor consumatori, precum si date legate de activitatea de marketing, inclusiv cercetarile si campaniile publicitare.

In conditiile actuale, sistemele informationale reprezinta principalul instrument de asigurare a competitivitatii pe piata, precum si de mentinere a unor relatii profitabile cu clientii