 |  |
|
Capcana intalnita in negocieri - Acceptul imediat
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori este tactica ofertelor false care ii angreneaza defavorabil in jocul sau, atat pe vanzatori, cat si pe cumparatori. Fie ca este vorba de negocierea unui contract, a unui parteneriat sau despre vanzarea unui automobil, aceasta tehnica este atat de des intalnita, incat am considerat ca merita o expunere separata si exemplificata in acelasi timp.
Aceasta tactica presupune ca cel care o foloseste iti da un accept imediat pe oferta initiala, aratandu-se extrem de interesat, cand de fapt, el are in minte doar inlaturarea concurentei. Consider ca cel mai potrivit ar fi sa dau exemplu concret pentru ilustrarea ei.
Exemplu - Aprovizionarea cu geam termopan
Presupunem ca reprezinti o companie de constructii. Ai prins un contract cu renovarea unui hotel. Trebuie sa pui si geamuri termopan. Presupunem ca nu mai lucrezi cu vechiul tau furnizor de geamuri termopan si acum trebuie sa-ti gasesti unul nou. In medie, vechiului furnizor ii plateai cam 65 E/mp. Trimiti cateva cereri de oferta si primesti cateva oferte, incepand de la 55 E/mp, pana la 80E/mp.Termen de finalizare al lucrarii este de 50 de zile, si estimezi ca geamurile termopan iti vor trebui in maxim 3 saptamani.
Te suna una dintre firmele care ti-a facut oferta de 65 E/mp si-ti spune cam asa ceva:
EL : Am primit cererea dumneavoastra de oferta.V-am si raspuns la ea. Va sun intrucat sunt dispus sa negociez pe marginea pretului pe care vi l-am oferit.
TU: Stiti, nu ma intereseaza pentru ca am primit oferte mult mai mici.
EL: Care este cea mai mica oferta pe care ati primit-o?
TU: 55 Euro - mp
EL: Acesta este o comanda singulara, sau mai exista posibilitatea de colaborare in viitor?
TU: In cazul in care treaba merge bine, colaboram si in viitor!
EL: In acest caz sunt dispus sa va fac o oferta cat mai aproape de 50 E
TU: Haideti sa ne intalnim sa vedem cum putem face
EL: Cand ati dori?
TU: Propun maine sau poimaine
EL: Acum sunt in Cluj. Am o lucrare aici, o sa ma intorc cel mai probabil poimaine, adica, joi.Propun sa ne intalnim vineri.
TU: Este perfect
(se stabilesc astfel detaliile intalnirii, data si locatia)
Mai jos aveti un flux al evenimentelor care au urmat:
++ vineri dimineata primesti telefon, cu mii de scuze ca nu reuseste sa ajunga din diferite motive, si propune intalnirea pentru luni
++ luni va intalniti, va cunoasteti si iti face o parere buna
++ incepeti sa discutati aspecte tehnice, are cataloage, iti explica toate detaliile, iti spune ca are capacitate de productie excelenta
++ trebuie sa mergeti sa faceti masuratorile foarte exact
++ iti spune ca va trimite un meserias in doua zile sa ia masuratorile
++ esti de acord si conveniti sa semnati contractul imediat ce vor fi gata masuratorile
++ in doua zile vine meseriasul si face toate masuratorile
++ vorbiti telefonic cu el si va spune ca ar trebui sa ii faceti o comanda ferma, pentru ca e vorba de multe materiale si el iti planifica resursele.
++ joi dimineata ii trimiti un fax ce contine o comanda ferma, si stabiliti telefonic sa va vedeti vineri dupa amiaza sa incheiati contractul
++ vineri dimineata iti spune ca ar vrea sa semneze contractul dupa modelul lor
++ astfel iti trimite contractul sa-l studiezi si tu
++ nu-ti place deloc forma contractului si clauzele din el nu te avantajeaza; il suni si-i spui
++ el este de acord cu tine si iti propune sa propui tu o forma a contractului
++ iti propune sa vina la tine, insotit de avocat pentru a lucra pe contract
++ cadeti de acord, insa primesti in 5 minute telefon de la el, ca avocatul nu este disponibil in aceasta dupa amiaza si ca singura solutie este sa va vedeti luni dimineata pentru ca are incredere in tine, ca nu te razgandesti.
+ in weekend cazi pe ganduri, au trecut aproape doua saptamani si iti trebuie termopanele intr-o saptamana; te consolezi insa, cu gandul ca te-a asigurat ca are capacitatea de productie foarte mare;iti trece prin minte sa mai incepi discutia cu alt furnizor, insa este deja tarziu, mai ales ca ai mai fost sunat si le-ai spus ca ai ales deja un furnizor;astfel ca, astepti ziua de luni
+ luni la prima ora va intalniti.
+ va puneti de acord asupra formei contractului.
+ el propune 50 E-mp si termen de finalizare in 21 de zile
+ nu te avantajeaza deloc, pentru ca tu, in 25 de zile trebuie sa predai lucrarea; practic, 21 de zile plus inca 7-8 zile montarea, ajungi deja la 30 zile
+ are loc o discutie pe marginea termenului de livrare si si-ti spune ca nu are cum sa le produca mai repede. Ar exista o solutie, anume, sa opreasca celelalte lucrari, sa plateasca mici penalitati prestatorilor, insa acest lucru ar insemna categoric cresterea pretului.
+ iti avanseaza cifra de 80E-mp. Evident, nu-ti convine, pentru ca de la 50E la 80E este totusi o diferenta
+ pana la urma cedezi si ajungi la un pret de 70E/mp, livrate la termenul convenit de tin
URAT: In urma negocierii cheltuielile tale sunt cu aproape 50 % mai mari decat cele estimate initial. Nu mai ai o alta varianta pentru ca sti ca acum e foarte putin probabil sa mai gasesti un alt furnizor
O tehnica nu tocmai morala, insa se aplica cu atata eleganta, ca nici nu realizezi.
Aceasta capcana opereaza in felul urmator:
- lanseaza o oferta tentanta pentru a inlatura concurenta
- amana intentionat semnarea contractului folosind tehnici cat se poate de elegante (inclusiv punerea de intrebari, clarificarea unor aspecte, care teoretic sunt semne de buna credinta, practic, insa nu)
- te impinge intr-un termen limita, isi reconsidera apoi oferta, retragandu-si oferta initiala
Pare puerila, si probabil multi dintre voi spun ca voua nu are cum sa vi se intample. Sper sa aveti dreptate si va urez ca niciodata sa nu vi se intample!
Exemple de alte domenii in care este operabila aceasta capcana ce ti se poate intinde:
- domeniul imobiliar (ti se ofera un pret mai bun, sub pretextul ca-i place mult si-ti cere sa-l lasi cateva zile sa faca rost de bani, tocmai bine cat tu sa-ti indepartezi potentialii clienti pentru acel imobil)- domeniul parteneriatelor (lansezi o cerere de parteneriat si vine cineva cu o oferta tentat de buna; incepe imediat o discutie legata de aspectele tehnice sau despre amanunte diverse, care poate amana finalizarea intelegerii si saptamanii , inlaturand astfel ceilalti potentiali parteneri; de fapt, tu iti inlaturi potentialii parteneri pentru ca tu crezi ca ai deja un partener.
- Domeniul serviciilor (web site, etc.; pe acelasi principiu)
Sfaturi cheie pentru contracararea acestei capcane:
Sper sa fiti atenti in viitor. Personal, va recunosc ca am avut de-a face cu persoane care au incercat aceasta tehnica cu mine si eram foarte aproape dea cadea in plasa. Din fericire, n-am cazut, insa mi-am propus sa fiu si mai atent, dovada ca, nu toti sunt de buna credinta la fel ca si tine.Ii rog pe cei care folosesc aceasta capcana sa ma ierte ca avertizez si alti oameni, insa, o consider una dintre tehnicile mult prea imorale.
Acest document nu se poate descarca
| E posibil sa te intereseze alte documente despre: |
| Copyright © 2024 - Toate drepturile rezervate QReferat.com | Folositi documentele afisate ca sursa de inspiratie. Va recomandam sa nu copiati textul, ci sa compuneti propriul document pe baza informatiilor de pe site. { Home } { Contact } { Termeni si conditii } |
Documente similare:
|
Cauta document |