Comunicare si distributie

Comunicare si distributie

Canalul de distributie este mijlocul prin care bunurile de aceeasi natura ajung de la producator la consumator, eventual, prin interventia intermediarilor. Acesti intermediari pot fi grosisti, detailisti, concesionari, centrale de cumparare, brokeri (curtieri). Canalul de distributie poate fi : direct (produsele cumparate de la ferma), scurt (cu un singur intermediar - vanzarea automobilelor prin concesionari / dealeri), lung (cu mai multi intermediari), integrat (cand o singura firma asigura functia de en-gros si en detail intre producatori si consumatori).

Circuitul de distributie este ansamblul canalelor utilizate pentru distributia produselor. Circuitul direct are avantajul cunoasterii clientelei gratie contactului direct si al controlului preturilor. Dezavantajele sunt: cheltuielile mari de stocare, necesitatea unui dublu know-how (productie si distributie), dificultati in atingerea unei tinte extinse geografic. Circuitul scurt are avantajul controlului preturilor, fiind vorba de detailist. Are dezavantajul cheltuielilor de stocate ridicate (produsele importate de importatori si vandute direct consumatorilor). Circuitul lung are avantajele lipsei cheltuielilor de stocare si buna repartitie geografica a punctelor de vanzare; dezavantaj: controlul slab asupra circuitului. Circuitul de distributie integrat are avantajul unei foarte bune supravegheri si dezavantajul investitiilor ridicate.

Reteaua de distributie este ansamblul persoanelor fizice sau juridice care concura la vanzarea unui bun sau a unui serviciu, de la producator / importator pana la consumatorul final. Sortimentul este gama de produse a unui distribuitor; cuprinde, deseori, o marca lider, o marca challenger si marca de distributie (produse generice).

Forme de distributie. Principalele forme sunt: detailistul independent, grosistul independent, comertul integrat (mari magazine, magazine cu preturi mici, marketuri specializate / electrocasnice, textile, sport, materiale de constructii etc. supermaketuri, hipermarketuri, magazine de fabrica, vanzare prin corespondenta), comertul asociativ (grupuri de cumparare, magazine colective de independenti, lanturi voluntare si franciza).

Franciza este un sistem de comercializare de produse, servicii, tehnologii, bazat pe o colaborare stransa si continua intre doua firme, juridic si financiar distincte si independente (francizori si francizati). In aceasta relatie francizorul acorda francizatului niste drepturi si impune obligatii de exploatare a firmei in conformitate cu conceptul sau. Acest concept cuprinde: semne de recunoastere (marca francizorului si reputatia retelei constituie garantia de calitate pentru consumator), know how (francizorul va furniza o asistenta comerciala si tehnica pe toata durata contractului), o gama omogena de produse sau servicii (exemple, McDonalds, Hertz, Intercontinental, Marriot, Pizza Hut). De obicei, franciza se foloseste in anumite sectoare de activitate: fast foods, servicii hoteliere, optica, inchiriere de masini, in general, servicii turistice si medicale.

Din punctul de vedere al comunicarii, francizorul are urmatoarele avantaje : cresterea rapida a notorietatii, motivarea francizantilor, valorizarea marcii, fidelizarea clientelei,concentrarea pe actiunile de comunicare si merchandising; dezavantaje: este necesara o strategie de diferentiere fata de concurenti; supravegherea foarte stricta a caietelor de sarcini pentru evitarea degradarii imaginii, marcii si conceptului.

Strategii de distributie: intensiva (firma cauta sa aiba cat mai multe puncte de vanzare, folosite pentru produse banale cu cumparare frecventa). exclusiva (un numar mic de puncte de vanzare, pentru pastrarea unei puternice imagini de calitate; se foloseste pentru produsele tehnice, unde consultanta privind produsul este importanta), selectiva (punctele de distributie sunt alese dupa multiple criterii cantitative si valori instrumentale (cinstea, curajul). Toate acestea tin de personalitatea profunda si sunt mai stabile decat atitudinile.

Atitudinile sunt dispozitiile mentale, tendintele si predispozitiile unui individ de a actiona sau reactiona, de a evalua un obiect sau simbolul unui obiect. Atitudinea poate fi definita ca organizarea durabila a credintelor fata de un obiect sau o situatie, predispunand un individ sa reactioneze intr-o maniera preferentiala. Atitudinile se formeaza pornind de la aspecte calitative ; se aplica in cazul unor produse cu pret ridicat, in cadrul unei politici de marca. Franciza este un mod de distributie selectiv.