Stimularea fenomenului de cumparare-achizitionare

STIMULAREA FENOMENULUI DE CUMPARARE-ACHIZITIONARE

Caracteristicile si comportamentul achizitorului industrial-organizational

Evolutia in practica de achizitii

Managementul relatiilor

Mijloace de comunicare cu clientii

Rolul publicitatii pe piata de afaceri

Ce-i face pe oameni sa cumpere

CARACTERISTICILE ACHIZITIILOR INDUSTRIALE

Numarul de clienti

nr. clientilor finali este mic

pt. un comerciant industrial , fiecare client are importanta capitala (ex. in fabricatia de masini)

Cumpararea de produse industriale este adesea complexa

implica participarea unui nr. mare de persoane

actiunea de vanzare se desfasoara pe mai multe planuri, prin intermediul unei echipe de agenti

Cumpararea de produse industriale are un pronuntat caracter rational

un au o mare importanta factorii emotionali , decizia bazandu-se pe criterio strict economice

Actul de vanzare-cumparare de produse industriale comporta riscuri

uneori semnarea unui contract are loc inainte de realizarea produsului

probleme neprevazute pot sa apara dupa instalarea si punerea in fuctiune la beneficiar

Cumpararea de produse industriale are loc adesea pe baza unor cerinte foarte specifice din partea clientului

Reprocitatea in cumparare - un factor virtual important

COMPORTAMENTUL ACHIZITORULUI ORGANIZATIONAL

Ce ii face pe membrii unei organizatii sa cumpere

*CINE CUMPARA ?

Roluri functionale in structura unui grup decizional :

UTILIZATORII

- persoanele care utilizeaza efectiv produsul

FACTORII DE DECIZIE

- persoanele care detin autoritatea de a alege furnizorul / modelul de produs

FACTORII DE INFLUENTA

- persoanele care furnizeaza informatii si adauga criterii de decizie pe parcursul procesului

ACHIZITORII

- persoanele care detin autoritatea de a executa contractul de cumparare incheiat

FACTORII DE BLOCARE

- persoanele care controleaza circuitul de informatii (paznici)

*CUM SE  CUMPARA ?

Procesul de elaborare a unei decizii pentru achizitionarea unui produs industrial :

*CRITERII DE SELECTIE

1. FUNCTIONALE (ECONOMICE)

2. PSIHOLOGICE (EMOTIONALE)

MOTIVATII ECONOMICE MAJORE

CALITATEA

PRETUL

CONTINUITATEA IN LIVRARE

FACTORI EMOTIONALI :

RISCUL PERCEPUT

MANEVRELE POLITICE

SIMPATII/ ANTIPATII PERSONALE

PROCESE DE SELECTIE IN PRIVINTA ALEGERII ACHIZITORILOR

CONTACTE SELECTIVE

PERCEPTIE SELECTIVA

MEMORIE SELECTIVA

EVOLUTII IN PRACTICA DE ACHIZITII

APROVIZIONAREA IN SISTEMUL JIT(EXACT LA MOMENTUL POTRIVIT  )

Sistem de aprovizionare care livreaza materiale pe masura ce acestea devin necesare

*costurile cu mentinerea stocurilor

*profitul

PLANIFICAREA NECESARULUI DE MATERIALE

-utilizarea unor sisteme compiuterizate pentru calcularea cerintelor precise cu privire la:

- comenzi

- livrare

- stocuri

SISTEMUL SE BAZEAZA PE PE INFORMATII DE TIPUL :

graficul de productie

situatia necesarului de materiale

fisele articolelor din stoc

ACHIZITIA CENTRALIZATA

- deplasarea centrului de greutate dinspre achizitia locala spre achizitia centralizata

acorda atentie relatiilor pe termen lung cu furnizorii

MANAGEMENTUL RELATIILOR

Relatii indelungate

acorda avantaje

vanzatorului   cumparatorului

AVANTAJE :

IMBUNATATIREA COMUNICARII

ACTIVITATI COMUNE DE REZOLVARE A PROBLEMELOR

CUNOASTEREA TEMEINICA A CERINTELOR

INCREDERE

MANAGEMENTUL RELATIILOR CU CLINENTII -  reorganizarea fortei de vanzare pentru a controla eficient domeniul esential al relatiilor cu clientii.

"CLIENT NATIONAL" - clienti importanti.

Vanzarea catre clienti nationali presupune :

obtinerea acceptului pentru produse

negocierea contractelor de aprovizionare pe termen lung

mentinerea unor relatii favorabile vanzator-cumparator la diverse nivele

infiintarea unui serviciu de relatii cu clientii la cel mai inalt nivel calitativ posibili

MIJLOACE DE COMUNICARE CU CLIENTII

MIX-UL MIJLOACELOR DE COMUNICARE IN MEDIUL INDUSTRIAL

COMPORTAMENTUL DE ACHIZITIE -MODELUL IERARHIZARII EFECTELOR

CONSTIENTIZARE

CUNOASTERE

PREFERINTA

ALEGERE

CONVINGERE

CUMPARARE

COMPORTAMENT POST-VANZARE

ROLUL PUBLICITATII PE PIATA DE AFACERI

PUBLICITATE "INDUSTRIALA" SAU "DE AFACERI " ?

moda dicteaza trecerea permanenta de la un concept la altul

5.1.1.AUDITORIUL

echipa de specialisti din agentia de publicitate trebuie sa aloce timp definirii pietei si auditorului

? grupul de persoane din cadrul firmei client care poate lua decizia

auditorul presupune participarea unor persoane din profesii si domenii diferite

5.1.2.MESAJUL

trebuie cugetat in privinta fiecarui membru al grupului decizional

echipa de creatie simte nevoia sa analizeze "tonul" necesar in cadrul fiecarui grup decizional

trebuie sa se judece rational ce anume este important pentru clienti

5.1.3. UNDE TREBUIE DIFUZAT MESAJUL ?

intocmirea unei liste precise cu persoanele care trebuiesc influentate

? conceptie clara a mijlocului de comunicare

modelul mix-ului de comunicare trebuie sa rezulte direct din

pre-planificare

nu trebuie respins nici un instrument

? program multimedia - o solutie

EVALUAREA MIJLOACELOR DE COMUNICARE

PRESA SCRISA

TELEVIZIUNEA SI RADIOUL

RECLAMA PRIN POSTA

BROSURI , PLIANTE SI ALTE TIPARITURI

EXPOZITIILE

MATERIALE AUDIO-VIZUALE

TELEMARKETINGUL

PUBLICITATEA INTERNATIONALA